La profesión de un agente de seguros consiste en enfrentarse constantemente a objeciones por parte de los clientes al momento de querer venderles o renovarles un producto.
Para hacer frente a dichas objeciones es necesario que, como primer paso, los agentes escuchen y atiendan las necesidades específicas de cada cliente, pues con ello podrán responder de manera efectiva y ofrecer una asesoría más personalizada, lo cual siempre se agradece. De este modo podrán tomar la decisión más informada y asertiva para su bienestar y seguridad financiera.
Softseguros, software para administración de ventas y renovaciones en seguros, compartió las 11 objeciones más comunes entre los clientes y algunos tips en cada una para ayudar a los agentes a vencerlas:
- Falta de comprensión sobre los términos y coberturas del seguro.
Proporcionar material educativo claro y fácil de entender, así como dedicar tiempo para explicar detalladamente las coberturas y términos.
- Preocupación sobre la calidad del servicio y la atención al cliente.
Proporcionar referencias de clientes satisfechos y testimonios, además de ofrecer garantías de satisfacción y servicio al cliente de calidad.
- Duda sobre la necesidad real de tener un seguro.
Explicar cómo un seguro puede ayudar a proteger su seguridad financiera y su bienestar, y proporcionar estadísticas y ejemplos concretos de situaciones en las que un seguro ha sido útil.
- Costo elevado de la prima.
Buscar y ofrecer opciones de seguro con primas más asequibles o negociar y buscar descuentos y opciones de pago. También explicar cómo los costos a largo plazo son más bajos que los gastos imprevistos sin seguro.
- Falta de confianza en la compañía de seguros.
Proporcionar información sobre la solidez financiera y la trayectoria de la compañía de seguros.
- Procesos de solicitud y papeleo engorrosos.
Simplificar y agilizar los procesos de solicitud y papeleo (se puede utilizar una plataforma digital fácil de usar para la solicitud y su seguimiento); ofrecer un servicio de atención al cliente amable y eficiente para ayudar con cualquier dificultad.
- Temor a no recibir una indemnización en caso de un siniestro.
Es importante explicar detalladamente las condiciones y limitaciones de la póliza de seguro, incluyendo cualquier exclusión o deducción. Demostrar la capacidad de la compañía de seguros para cumplir con sus compromisos y pagar las indemnizaciones correspondientes en caso de un siniestro, y considerar ofrecer coberturas adicionales, como garantías y seguros complementarios, que aumenten la protección y reduzcan las preocupaciones del cliente sobre la recuperación en caso de un siniestro.
- Desconfianza en la capacidad de la compañía para cumplir con sus promesas.
Proporcionar información sobre la solidez financiera y la trayectoria de la compañía de seguros y ofrecer garantías y seguros adicionales para reforzar la confianza del cliente.
- Experiencias previas negativas con compañías de seguros.
Se recomienda escuchar y comprender las experiencias previas del cliente, demostrar cómo su compañía de seguros es diferente y mejor que las experiencias previas u ofrecer un servicio excepcional y una solución a las preocupaciones del consumidor.
- Complejidad y opacidad en la evaluación de riesgos y determinación de precios.
Identificar y analizar los riesgos específicos a los que está expuesto el cliente, explicar cómo un seguro puede ayudar a proteger su seguridad financiera y su bienestar y demostrar cómo los costos a largo plazo son más bajos que los gastos imprevistos sin seguro.
- Creencia de que los seguros son solo una forma de hacer dinero para las compañías de seguros.
Proporcionar información detallada sobre los diferentes tipos de seguros disponibles, ayudar a identificar el seguro que mejor se ajusta a las necesidades específicas del cliente, además de ofrecer opciones personalizadas y un servicio de asesoramiento experto.