Dentro de la dinámica comercial de las empresas, así como hay clientes leales y constantes, también existen los que deciden no volver nunca. Bryce Sanders, presidente de Perceptive Business Solutions Inc, considera que hay situaciones aparentemente insignificantes pero que repercuten en la pérdida de clientes.
¿Se ha puesto a pensar quién contesta su teléfono cuando está ocupado, cuando está en una cita o reunión con un cliente? La persona que contesta el teléfono dice: ¿Ella no está aquí, tal vez? En lugar de: ¿Puedo recibir su mensaje? Si es así, aquí hay un mejor enfoque que cambia la percepción del cliente, señaló.
Bryce Sanders aconseja que, sin violar la confidencialidad, le hagan saber a su asistente por qué está en una reunión con un cliente y cómo su aportación es valiosa al sonar el teléfono. Las respuestas que ella les dé serán de gran utilidad para conservar el interés por buscarlo más tarde, de lo contrario, tomarán su ausencia como falta de interés y se irán a la competencia.
Al hacer una presentación, el directivo de Perspective Business Solutions recomienda desarrollar una introducción concisa que mencione cómo ayuda a las personas, esto siembra la semilla en el prospecto de que está calificado en más áreas de las que está hablando ese día.
Otra sugerencia que Sanders hace para favorecer que el cliente continúe haciendo negocios, es participándole a sus amigos a qué se dedica, ya que ese tipo de intercambio de información suele abrir temas y contactos vinculados a la amistad.
Y esto funciona a la inversa. ¿Sabe a qué se dedica su amigo? La respuesta probablemente sea no. ¿Por qué? Porque hacemos suposiciones sobre las personas. Si es un abogado, puede suponer que es un abogado criminalista como los que ven en la televisión y perder de vista que encabeza el departamento o que está a cargo de otra división, incluso de mayor jerarquía. Deles la oportunidad de contar su historia, señaló.
Finalmente, resaltó que al realizar una reunión de revisión anual o periódica con el cliente, hay que comenzar enumerando las áreas en las que lo ha estado ayudando. Esto puede conducir a una explicación más amplia de cómo ayuda a otras personas en general. Está recapitulando cómo ayudó este cliente, luego está abriendo el telón y revelando el panorama general.
Animar a los clientes a hacer más negocios, a menudo comienza por sensibilizarlos sobre por qué lo necesitan, concluyó.