Durante el evento InsureTech Connect Las Vegas conversé con Óscar Garza, CEO y Founder de Journey Sports, y fue apasionante escuchar cómo su empresa centra su atención en un nicho poco atendido.
Óscar me contó que en los inicios de Journey Sports era atleta de alto rendimiento y tuvo la oportunidad de representar a México en esgrima y luego en taekuondo. En 2015 participó en el Taekwondo New York Open, y ya en el combate por el oro su contrincante lanzó una patada que le fracturó la mandíbula… Su rival fue al podio, y él a una ambulancia. Su seguro nunca le contestó.
El resultado de esto fue que tuvo que volar a México solo y con la mandíbula rota para llegar directo a pelearse con la aseguradora y así recibir atención. Como traumático souvenir le quedaron tres placas con once clavos de titanio por siempre; esto significó que ya no podría seguir peleando en competencias, por lo que se dedicó a estudiar derecho y ser abogado.
Por circunstancias de la vida, estudió microseguros, y con ello el producto perfecto para cuidar a deportistas. Le comentó a uno de sus mejores amigos, Marcopolo Gil, la inquietud que tenía para masificarlos usando tecnología… y así nació Journey Sports. Hoy cubren a alrededor de 28,000 deportistas y han resuelto 302 siniestros, y su tasa de recomendación sobre reclamaciones es de 74.
Óscar sostiene que buscan cuidar a todos los deportistas dándoles el acceso que merecen a la salud para que nunca tengan que abandonar el deporte. Su seguro es accesible para todos, y así seguirá siendo porque su misión es poder democratizar el deporte en todo el mundo.
Su producto actual cubre Gastos Médicos sobre lesiones deportivas, muerte accidental y pérdidas orgánicas; y, como empresa, ofrecen tres temporalidades de este producto, que resuelven distintas necesidades: anual, con la cual iniciaron, que es para deportistas comprometidos; mensual, producto nuevo para gimnasios y ligas deportivas; y diario, para competencias y torneos, cuya protección es sin duda una de esas necesidades que tenía el mercado, un producto que era muy difícil conseguir antes de que ellos existieran como Journey Sports.
Los deportes que cubren son muchos y muy diferentes. ¡La mayoría de la gente no podría nombrar los 130 deportes que Journey Sports cubre hoy en día! El top 5 de deportes en orden decreciente de importancia para ellos se conforma así: futbol, gimnasia, ciclismo, futbol bandera y basquetbol. Por ende, los riesgos son muy distintos también, lo cual implica un gran desafío. La solución que encontraron para hacer práctica la suscripción y flexible la operación fue crear un sistema con cuatro clasificaciones de riesgo: bajo (yoga, atletismo, etcétera), medio (deportes de balón y equipo, como futbol o voleibol), alto (deportes de combate y ciclismo) y muy alto (deportes extremos, como el montañismo o el paracaidismo).
Además, están innovando con nuevos productos, siempre con el afán de impulsar la práctica deportiva. Por ejemplo, Responsabilidad Civil para organizaciones deportivas, viajes deportivos, robo de equipo deportivo, robo y daño de bicicletas. Y, muy concretamente, están trabajando en el diseño de seguros para caballos deportivos y seguros estilo “hoyo en uno” para cubrir los premios monetarios de las grandes proezas deportivas, como la ruptura de un récord nacional de maratón.
Óscar me dijo también que parte de su trabajo semanal es analizar la siniestralidad de su colectividad para tomar decisiones que los ayuden a clasificar mejor la peligrosidad de un deporte y determinar mecanismos, como deducibles, para controlar de forma justa la siniestralidad. Balancear la siniestralidad es una actividad fundamental para cuidar también de su aliado: Zurich.
Óscar me explica que han creado una alianza con la Femmede para crear una red médica propia que esté enfocada en el deporte. Esta red será única en México y garantizará un trato estelar para los deportistas, pues disminuirá la siniestralidad al quitar los sobrecostos que normalmente están asociados a los hospitales generales. Además, todos los deportistas asegurados tienen acceso a su membresía de beneficios, que les da descuentos en productos y servicios relacionados con el deporte, como e-commerce, nutricionistas, psicólogos, fisioterapeutas y demás.
¿Y cómo llegan a sus clientes? Óscar me dice que tienen tres canales principales. B2B2C-API: con su API cualquier plataforma web o app relacionada con el deporte puede ofrecer tanto de manera opcional como por filiación obligatoria sus seguros. Por ejemplo, si te inscribes por medio de un portal de boletaje a un maratón, la API obtiene la información que se requiere para emitir y hacer llegar el certificado de tu seguro para el evento.
Se te puede dar asimismo la opción de que escojas la cobertura que deseas, entre 2500 y 25 000 dólares por día. El 20 por ciento de los deportistas suele aumentar su cobertura en eventos. Una vez integrados al sistema, los negocios se vuelven clientes recurrentes, y no es necesario tener que seguir haciendo labor de seguimiento de ventas, pues el robot se encarga de todo.
B2B2C-Desarrollo de negocios: Óscar me explica que por medio de matrices de Excel ellos pueden cubrir a las comunidades de atletas de los negocios que todavía no se digitalizan. Pueden obtener cotizaciones de forma algorítmica mediante un cotizador en www.journey.app.
B2C-Plataforma: los deportistas individuales pueden entrar en la página web y seguir el proceso del cotizador individual.
Journey Sports no destina grandes presupuestos a publicidad, ya que prefieren llegar a sus clientes mediante las recomendaciones de boca en boca. No obstante, tienen un par de métodos que les aportan muchas cotizaciones: un blog donde hablan de tipos de lesiones, historia de los deportes, nutrición y demás temas de interés para su comunidad. Para fomentar esta conversión también tienen muchos artículos de SEO longtail enfocados en hablar de su seguro para un deporte particular. Este método les da unas 170 cotizaciones al mes. Y poseen un canal de YouTube donde hablan de las reglas de los deportes. En los videos hacen una introducción breve a los seguros deportivos y a lo que significa Journey Sports. El canal aporta 30 cotizaciones al mes. Ambos canales suman unos 30,000 lectores o espectadores al mes. ¡Fantástico!
Su estrategia de contenidos consiste en invitar a especialistas para producir contenido que sea interesante para el deportista, entrenador o administrador de una organización deportiva e introducir el concepto de seguro deportivo, ya que su reto más grande es que la mayoría de las personas ni siquiera sabe que existe esta categoría de producto.
Hoy se encuentran levantando su primera ronda semilla para cimentar bien su posición en México, y tienen la aspiración de llegar a un millón de deportistas asegurados.
En ITC Las Vegas, Óscar notó que en Estados Unidos no hay un servicio similar que APIfique la colocación de seguros por día en eventos deportivos, por lo que, tan pronto puedan comprobar el volumen que su tecnología permite, harán el salto hacia ese nicho, más aún con la agilidad que les proporciona su alianza con Zurich. Después pensarán en Latinoamérica y Europa. Toda la estrategia de expansión girará alrededor de su capacidad de seguro embebido y alta especialidad. A su favor opera que en todo el mundo se practica deporte, y donde se practique deporte habrá lesionados.
Para terminar, Óscar invitó a los inversionistas a conocer la misión de esta empresa y explorar formas de colaborar que hagan la diferencia para millones de atletas; y exhortó a los deportistas a que busquen en Journey Sports un seguro para su práctica.