Como bróker, cada llamada debe ser valorada como la posibilidad de concretar un cliente. En este sentido, muchas veces el acercamiento puede ser mejor elaborado si se cuenta con una serie de plantillas que, orientadas según sea el caso, mejoran el argumento de venta y crean una conexión genuina con el prospecto.
La desarrolladora de software enfocado en la administración de empresas aseguradoras, Softseguros, propone alinear la estrategia de acercamiento telefónico con 10 guiones preestablecidos, mejor conocidos por ser parte de la estrategia denominada llamadas en frío.
Según la fuente referida, de aprender a ejecutar estas llamadas en frío, se puede mitigar el riesgo de buscar clientes potenciales que no tienen afinidad con el servicio que se ofrece, tal como el de seguros. A continuación, algunos ejemplos:
1. Llamada estándar
Asegúrese de realizar una investigación sobre el cliente potencial y su negocio para que pueda dar una calificación inicial. En la prospección se debe tomar en cuenta el puesto de trabajo del prospecto y las expectativas del cargo, sitio web de la empresa y redes sociales.
2. El recepcionista
Este guión le sirve para manejar la llamada que en principio no es directa con su prospecto ideal.
3. Llamada de descubrimiento
Con esta llamada puede recopilar información detallada del prospecto, y así, calificarlo de forma efectiva, como cliente viable.
La meta es hacer las preguntas correctas para que el prospecto se sienta cómodo y hable con detalle, mientras usted toma apuntes y registra en su CRM especializado en seguros.
4. Recomendado por un colega o los referidos
La clave es asegurarse de mencionar la conexión entre su prospecto y el que lo recomienda al inicio de la llamada.
5. Solicitar una conexión
Es un modelo que busca enlazar un contacto con otros, para lograr llegar a un contacto en específico. Para esto, intente comunicarse con otro miembro del equipo en su organización y pídale que lo conecte al proceso. En este caso, también puede preguntar y terminar teniendo una lista de recomendados.