Plan de 7 pasos para un plan exitoso de ventas

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• EL GUERRERO DE LAS VENTAS

Por: Gustavo Ferrato / @GusFerrato 
En casi dos décadas desempeñándome como agente de seguros, he aprendido que en esta actividad me gustan muchas cosas: la libertad, que me permite, en forma responsable, hacer uso de muchas horas del día como quiera usarla; los ingresos, que no tienen techo; las convenciones, los viajes, y bastantes más que derivan de ser asesor.
También aprendí que para lograr no algunas de estas cosas, sino todas, y hacerlas sostenidas en el tiempo, la única manera efectiva es tomar como guía un plan de acción exitoso e individual.
Si de corazón quieres ser un agente que se proponga lograr todo y que desee lograrlo durante muchos años, te contaré los principales puntos sobre cómo elaborar un plan de ventas que te facilite conquistarlo.
Y si consideras que eres ya un agente de seguros exitoso, te garantizo que con este plan lograrás mantenerte en la élite de los sobresalientes por su capacidad, y por muchos años.
Lo primero que quiero poner sobre la mesa es que este plan no es el típico esquema de trabajo que algunas empresas de seguros (o nuestros gerentes o nuestros promotores) nos diseñan para que nos orientemos y trabajemos en consecuencia.
No, éste es un plan individual. Éste es TU PLAN, con el que irás por todo.
Antes de abordar el asunto, sería bueno recordar lo que significa tener un plan.
Un plan de ventas personal para un agente es un documento, obviamente escrito (tenerlo sólo en nuestra mente no sirve), que recoge la información de todo lo que hemos hecho en el pasado, en el que se ordenan acciones que hemos de seguir en forma sistematizada y disciplinada con el objetivo de tener una estimación de ventas.
Con la finalidad de poder contar con los datos más cercanos a la realidad, lo recomendable es tomar, en el caso de los agentes, al menos, la muestra de los últimos dos años, pues de esta manera se puede trabajar en una proyección.
Los planes de ventas deben poseer las siguientes características, que defino como M.E.T.A.S.:

• M – Medibles.
• E – Específicos.
• T – Tiempo de realización.
• A – Acción.
• S – Sostenibles en el tiempo.

¿Por qué es tan importante el plan de ventas personal en el agente de seguros?
Porque un plan de ventas personal nos permite ordenar los recursos de que disponemos para que lo que deseamos en el futuro nos sea favorable.
Además, este plan individual actúa también como un plan de contingencia en el que se tienen en consideración todas las variables, incluidas aquellas incontrolables e impredecibles. Debemos contemplar siempre todo tipo de escenarios: desde los más favorables a los más negativos.
Nuestro plan define qué es una intención o un proyecto: se trata de un modelo sistemático que se elabora antes de realizar una acción, con el objetivo de dirigirla y encauzarla; es un escrito que precisa DETALLES NECESARIOS para llevar a cabo una obra o acción.
Teniendo en cuenta esta escueta y certera definición, señalaré algunos aspectos importantes que debemos considerar a la hora de diseñar nuestro plan de ventas, al cual llamo PLAN D.E.S.A.F.I.O. porque justamente te va a retar a ir por más cada año.
Los siete puntos de este PLAN D.E.S.A.F.I.O. son:

1. D – DETERMINAR TU OBJETIVO DE INGRESO ANUAL.
2. E – ESTABLECER LA CANTIDAD DE PÓLIZAS QUE VENDERÁS EN EL AÑO.
3. S – SEÑALAR LA PRIMA PROMEDIO QUE VENDERÁS EN EL AÑO.
4. A– ASENTAR DETALLADAMENTE LA CANTIDAD DE PÓLIZAS QUE VENDERÁS EN FORMA MENSUAL Y SEMANAL.
5. F- FAMILIARIZARTE CON TUS ACTIVIDADES PRIMORDIALES DE VENTAS.
6. I– INCLUIR TUS ACTIVIDADES ADMINISTRATIVAS.
7. O– ORGANIZAR TUS METAS PERSONALES.

Pasaré a explicarles cada punto.

1. D. DETERMINAR TU OBJETIVO DE INGRESO ANUAL

Algunos agentes -en este punto- dicen frases como:

• “Duplicar lo que gané el año pasado”.
• “Que me alcance para cubrir mis gastos y tener un excedente”.

Y en algunos casos hay frases más terribles, como:

• “Ni idea, pero supongo que un buen dinero como para vivir bien”.

Esto no va a funcionar porque no hay un detalle específico, no hay un número, no hay un objetivo que buscar.
Aquí debemos determinar en forma numérica y responder a frases como éstas:

• ¿Cuánto dinero quiero ganar en el año, en los próximos doce meses?
• ¿Cuánto dinero quiero ganar en el primer trimestre, en el segundo trimestre, en el tercer trimestre y en el cuarto trimestre?

En cada caso debes tener un número exacto. Y tómate un tiempo importante para definir esa cifra. Muchos agentes colocan allí cierta cantidad sin siquiera pensar conscientemente en ella. Les recuerdo que este plan no es para nadie más que para ustedes. Tiene que ser un motor y una motivación para ustedes.
Una vez determinados esos números, se escriben en un papel.
Un plan SIEMPRE debe estar escrito, porque es un COMPROMISO con ustedes mismos, en primer lugar; y, en segundo lugar, porque permite así ir corrigiendo las desviaciones que pueden aparecer.

2. E. ESTABLECER LA CANTIDAD DE PÓLIZAS QUE VENDERÁS EN EL AÑO

Este paso es consecuencia del número que hayas escrito en el paso 1; es decir, que para llegar a ganar ese monto de dinero que escribiste en el primer paso debes determinar de cuántas pólizas se obtendrá ese número.
Lo primero que tienes que hacer es tener bien claro el monto de dinero que ganas de comisión por cada producto y por cada mix de seguros que vendes (si vendes Vida, Ahorro, Gastos Médicos, etcétera).
Para esto es importante conocer un poco tu historial.
Si fueras un agente que ha vendido muy pocas pólizas el año anterior, sería descabellado que te propusieras una meta de, por ejemplo, quintuplicar la cantidad de pólizas; pero también sería descabellado poner el mismo número, porque de esta manera no conseguirás buena planificación ni buenos resultados.
Lo recomendable para cualquier caso es que la planificación sea gradual y aspiracional, siempre hacia arriba, teniendo en cuenta tu propia historia.
A modo de ejemplo:
Si un agente vendió 24 pólizas el año pasado, lo que se sugiere es dividir ese número por la cantidad de meses en el año, lo que da un resultado de dos pólizas al mes.
Teniendo este ratio, este agente podría tomarse como parte de un crecimiento sostenible hacer para el año próximo tres pólizas al mes, lo que generaría un total de 36 pólizas. Esto ya implicaría un crecimiento de 50 por ciento en la cantidad de pólizas.

3. S. SEÑALAR LA PRIMA PROMEDIO QUE VENDERÁS EN EL AÑO

Este paso viene concatenado con el paso número 2.
Sigamos con el ejemplo del agente del punto anterior.
Aquí también se debe conocer tu historia, tus promedios, qué nivel de prima estás acostumbrado a vender, para ir mejorando en este punto.
Lo primero que te sugiero es buscar en los informes, en el sistema, o que te ayude tu promotor a medir cuál es tu prima promedio.
Una vez que tengas este número, mi recomendación es que busques que el nuevo valor sea 25 por ciento más alto para tu próximo año.
Esto te irá obligando indefectiblemente a buscar mejores referidos, de mejor calidad que aquellos con los que estabas habituado a firmar.
Y, en este caso, también tienes que poner el número específico del monto de prima que vas a firmar.

4. A. ASENTAR DETALLADAMENTE LA CANTIDAD DE PÓLIZAS QUE VENDERÁS EN FORMA MENSUAL Y SEMANAL

Uno de los errores más comunes de los asesores es que en el paso 2, una vez que determinaron el número anual de pólizas que planifican vender, dividen ese número entre 12, y automáticamente tienen su número mensual de pólizas; y luego dividen ese número mensual entre cuatro y obtienen la cantidad de ventas a la semana que piensan realizar.
Sin embargo, habrá que matizar: en un año sin días feriados, sin viajes, sin convenciones, sin fiestas nacionales o puentes, esto es ideal; pero todos sabemos que el calendario no transcurre así.
La mejor manera para trabajar esto es ver hacia adelante los próximos 12 meses y analizar en particular las semanas. En las semanas normales te sugiero que incrementes 25 por ciento lo que hayas obtenido en el número semanal de pólizas, ya que por experiencia ese número extra va a suplir la actividad suspendida durante aquellas semanas que son más cortas por temas laborales o por viajes o situaciones que hagan que no sean completas para la venta.
El segundo motivo por el que te sugiero hacer metas semanales y mensuales es que así podrás ir viendo mucho más detalladamente las desviaciones que puedan surgir, y tendrás más tiempo de ir corrigiendo hacia adelante.
Una sugerencia: en las semanas que estés por arriba de tu planificación, no tomes ese número como ganancia. Haz de cuenta que llegaste sólo al ciento por ciento del objetivo. Si hay un sobrante a tu favor, simula que no lo tienes.
5. F. FAMILIARIZARTE CON TUS ACTIVIDADES PRIMORDIALES DE VENTAS
Siguiendo este trabajo de planificación, laborioso pero necesario, necesitas saber qué actividades debes realizar para llegar a las ventas definidas que te permitirán obtener los ingresos que deseas. Las actividades de ventas básicas son:

• WhatsApp para agendar.
• Llamadas telefónicas para agendar.
• Seguimiento de casos no cerrados.
• Pedido de referidos a amigos y clientes.
• Llamadas para cierres.

Éstas son las actividades más importantes que tenemos como agentes de seguros porque son las que nos generan ventas.
Es muy importante que en nuestra planificación tengamos el número por semana de:

• Cantidad de referidos que necesito tener para empezar el lunes a llamar o escribir.
• Cantidad de llamadas que me comprometo a hacer por día.
• Cantidad de WhatsApp que me comprometo a hacer por día.
• Cantidad de citas que me comprometo a tener diariamente en la semana.
• Cantidad de casos no cerrados a los que llamaré o con los que estaré en contacto por WhatsApp.
• Cantidad de personas que iré a ver en la semana para pedirles referidos de calidad.

Y, una vez que tengamos estos números, que hemos de planificar con verdadera conciencia, debemos tener la disciplina de cumplirlos.
6.  I. INCLUIR TUS ACTIVIDADES ADMINISTRATIVAS
Estas actividades son importantes, pero no son tan vitales como las del paso 5. Uno de los grandes errores en que incurrimos los agentes de seguros es que, por falta de planificación, de horarios y de disciplina, tendemos a permitir que estas actividades tengan más horas que las del punto 5; y lo peor y más complicado es que las realizamos en los horarios en que deberíamos estar prospectando, llamando o vendiendo.
Es por este motivo por lo que siempre sugiero primero agendar las actividades que generan ventas (es decir, las del punto 5), y dejar las administrativas para momentos en los que es menos posible ver a los clientes, sobre todo muy temprano o a última hora, e incluso algún sábado.
Estas actividades generalmente son:

• Responder e-mails sobre temas burocráticos.
• Problemas de cobranza.
• Resoluciones administrativas.
• Armado de

7. O. ORGANIZAR TUS METAS PERSONALES

De nada sirve todo lo anterior si sólo somos una máquina de ventas.
Tenemos que cultivar nuestra mente, nuestro espíritu, nuestro cuerpo, nuestra alimentación.
Es muy importante que en nuestro plan de éxito individual establezcamos momentos para nosotros, para crecer como personas, como seres humanos.
Debemos registrar esas actividades, y por supuesto cumplirlas, con la misma disciplina con que queremos cumplir nuestro plan de agentes de seguros.
Nos referimos a actividades como:

• Lectura constante de libros o webs para nutrir nuestra actividad.
• Ejercicios físicos.
• Mejorar la alimentación.
• Meditación.
• Buscar un coach personal.

Este plan se llama D.E.S.A.F.I.O. porque mediante él podemos determinar cuánto dinero queremos ganar, cuántos ingresos queremos percibir, a cuántas convenciones queremos viajar, y esto no se da en muchas industrias.
El asesor de seguros es uno de los pocos profesionales que se pueden dar el lujo de construir su salario. El asesor de seguros no necesita pedir aumento de sueldo o esperar a que se reformulen las leyes para percibir mayores ganancias.
La clave está en cada uno de nosotros, está en nuestra mente, en cómo lo queremos concebir y en cómo lo vamos a planificar; está en nuestra actitud y en nuestra disciplina para seguir todo lo que hayamos plasmado en papel; está en nuestras actividades de ventas y en definir lo más importante y lo único que podemos controlar en esta actividad: EL NÚMERO DE PERSONAS QUE NOS VAN A RECIBIR; está en DESAFIARNOS cada día más.
En esta hermosa actividad no hay techo para ganar lo que quieras ganar, darles a tus hijos las comodidades que siempre soñaste, darle a tu esposa la vida que deseas y darte a ti mismo el placer de llegar a la cumbre del éxito.
Pero sin un plan contundente, escrito y específico, dejamos al azar muchas de estas hermosas variables.
El plan D.E.S.A.F.I.O. y tus metas son el combustible que te mantendrán siempre en movimiento y enfocado hacia el éxito, y lo más importante no es lo hermoso o bonito que se haya escrito, qué tipo de papel uses o si lo redactas en un PowerPoint.Lo realmente importante es que entres en acción y luches decidida y denodadamente por tus objetivos, y este plan te DESAFÍA a lograrlo.
¡A matar o morir, GUERREROS!