A menudo se cree que la venta concluye cuando se capta al cliente, sin embargo, es un proceso interconectado con todas las actividades de una organización y este es sólo el comienzo.
Definir un correcto proceso en la venta y ejecutar buenas prácticas comerciales es crucial y uno de los principales diferenciadores del mercado.
Philip Kotler, considerado el “padre del marketing”, enumeró en una de sus publicaciones las fases y etapas de una venta. A grandes rasgos, se distribuyen en tres grandes momentos: la preventa, la venta y la post venta.
Tomando estas tres etapas como referencia, a continuación, te muestro como la venta es un proceso central en una organización.
La PREVENTA es básicamente Conocimiento:
- Conocer tu producto,
- Conocer tu mercado,
- Conocer los diferenciadores respecto a tu competencia,
- Conocer a la competencia,
- Conocer tu equipo y procesos internos
La VENTA muestra como tu propuesta de valor se adapta a sus necesidades, escucha activa, ofrece datos contundentes (cifras, testimonios de otros clientes) este es el momento de mostrar tus habilidades de convencimiento.
La POST VENTA, el seguimiento de la experiencia completa, en este momento la recopilación de datos será una gran herramienta para conservar a tu cliente o aliado y mantener una relación duradera, podrás medir su nivel de satisfacción. Ahora que ya conoces a tu cliente o aliado incluso podrás ejecutar la tan famosa “Venta cruzada”.
Cuando se conocen los procesos internos, los productos, se ejecutan estrategias y se da un correcto y cercano seguimiento, se brinda confianza, supera las expectativas y es más sencillo generar lazos para una relación duradera y de largo plazo.
Ten en cuenta que tu proceso de venta debe:
Ser Repetitivo, Sencillo, Medible, Mejorable, Escalable y brindar una experiencia.
Fuentes Consultadas: Del libro Dirección de Mercadotecnia, Octava Edición, de Philip Kotler