[wp_bannerize group=”ChubbGlobal”]
- LA PÁGINA DE ASPRO
Por: Grazia Bencivenga Valero
El camino hacia un cierre exitoso requiere forzosamente un proceso correcto. Dentro del ciclo de la venta, uno de los pasos fundamentales y evidentes es el diseño de una propuesta adecuada, que se podrá elaborar si previamente existió una buena cita inicial.
Después de la cita inicial, el paso siguiente consistirá en calcular la suma asegurada requerida por nuestro prospecto. Esta cantidad podrá establecerse a partir de dos modelos que están basados en gasto mensual y en ingresos:
a) Gastos mensual. Bajo este modelo se calculará la suma asegurada mínima ideal.
b) Ingresos. Bajo esta opción calcularemos la suma asegurada con base en la productividad de los prospectos por asegurar.
- LA LÍNEA DE VIDA Y LOS DEPENDIENTES ECONÓMICOS
En este punto, realizar una línea de vida se vuelve crucial para revisar los periodos temporales y permanentes en los que puedan existir dependientes económicos; con ello podremos determinar con precisión cuáles son los productos o herramientas que permitirán cubrir correctamente los requerimientos del cliente para su protección.
En el diseño de propuesta, es importante cuidar que no se presente la circunstancia de que los objetivos del cliente no sean acordes con la realidad económica que puede requerir para materializar sus sueños o metas. Por lo tanto, es sumamente importante hacerle ver la realidad de su contexto pecuniario y sensibilizarlo con proyecciones reales.
A manera de ejemplo, veamos este caso: un prospecto de 35 años que quiere jubilarse a los 45 aportando 36,000 pesos al año y con hijos menores de 5 y 2 años que habrán de comenzar la universidad cuando el prospecto frise en los 53 resultaría un proyecto complicado, pues jubilarse bajo este esquema en ese lapso no sería lo más redituable.
Como se observa, a los 45 años nuestro cliente tendrá una cantidad de 360,000 pesos ahorrados, y el mayor de los hijos estaría a tres años aún de comenzar la universidad. Si a este escenario le añadimos el deseo del padre de inscribir a sus hijos en una universidad de educación privada, como el ITESM, los alcances de la suma asegurada disminuyen significativamente, y las probabilidades de un retiro deseado se desvanecen en su totalidad.
La línea de vida también nos es útil para determinar cuál es la cobertura permanente y cuál la cobertura temporal dentro de una familia.
- ENFERMEDADES DE LA FAMILIA
Conocer si existen antecedentes de enfermedades en la familia nos permite comprender de manera global la situación real del cliente y su percepción; podremos asimismo analizar detenidamente si se requiere agregar coberturas adicionales a nuestra propuesta (como la cobertura de enfermedades graves, incluida en algunas aseguradoras) y, sobre todo, sabremos si esto es una parte importante para sensibilizar al cliente al momento de llevar a cabo el cierre.
- METAS
La atención, comprensión y empatía se volverán determinantes en esta par- te del proceso. Por medio de las metas personales y sueños de nuestros clientes podremos edificar un plan a la medida para su posterior materialización.
Atención y escucha son importantes aquí no sólo para encontrar lo que con- viene a nuestro prospecto, sino para que él mismo haga su propuesta a partir de sus anhelos, teniendo siempre en cuenta la protección total.
- PATRIMONIO Y BIENES
Aunque muchas veces se pasa por alto esta información, tener en cuenta el patrimonio y bienes del prospecto podrá marcar la diferencia, pues tomarlos en consideración y añadirlos a la suma asegurada brindará una cantidad real que estará disponible en caso de que sea necesario dar solución a un problema inmediato.
Dentro del diseño de propuesta, agregar este punto equivale a sensibilizar al prospecto respecto a temas que no se había planteado, en la mayoría de los casos por desconocimiento o por no haberlos experimentado.
Es por esto por lo que sensibilizar al cliente toma una importancia capital; concientizarlo de que se requiere heredar SOLUCIONES y no PROBLEMAS en el hipotético caso de un percance fatídico.
También es cierto que aún prevalece la creencia de que la protección es innecesaria cuando hay patrimonio. Se piensa que la acción de heredar es suficiente. Sin embargo, es necesario dejarle en evidencia al cliente TODO EL ESFUER- ZO que requirió generar su patrimonio durante TODA UNA VIDA, y que su desperdicio o malventa eliminará su trascendencia como cabeza de familia. Poner de manifiesto que hacer crecer el LEGADO es el verdadero motivo se convierte así en la oportunidad de venta que muchos asesores pasan por alto en sus primeros años de carrera.
- COMPROMISO MONETARIO
Si en nuestro diseño la suma asegurada resulta importante, definir el compromiso monetario no es una tarea menor. Saber cuánto está dispuesto a aportar el prospecto para su protección nos guiará aún más al momento de realizar nuestro diseño. Suele suceder que se puede requerir, por ejemplo, una cantidad X, pero en la realidad sólo se puede aportar una cantidad Y.
Una forma de generar el diseño de propuesta que yo siempre utilizo es, justamente, confeccionarla a partir del compromiso monetario: siempre planteo una propuesta A, que es la propuesta ideal y total de protección y que sirve como el principal objetivo. En adición, elaboro una propuesta B, que refleja con cuánto puede comprometerse el cliente al día de hoy.
En la actualidad, al presentar una herramienta o producto del amplio abanico con el que cuentan las compañías de seguros, uno de los atractivos principales para cotizar una solución es la recuperación del recurso que durante años el cliente aportó y la oportunidad de dirigirlo hacia la EDUCACIÓN UNIVERSITARIA, el RETIRO o las METAS A LARGO PLAZO, entre otras. El buen asesor propondrá la mayor suma asegurada que pueda cubrirse con la cantidad que el prospecto esté dispuesto a aportar de manera comprometida.
Es así como el cliente conseguirá la recuperación de las aportaciones para un objetivo específico, pero de igual manera esto no distrae recursos, y con ello se tendrá un buen soporte con la suma asegurada.
Una vez que consideramos toda esta información para el diseño de una pro- puesta, podemos tener la certeza de que tendremos éxito en el cierre.