Cuando, como promotor, usted lidera basándose en su personalidad, aprovecha su energía, su carisma y su capacidad para persuadir y motivar. Estas características le otorgan una ventaja competitiva para atraer talento y unir a gente para una causa. Sin embargo, una promotoría liderada basándose solamente en la personalidad del líder está limitada. Una organización guiada solo por la personalidad del líder tiene un potencial de crecimiento limitado.
Un promotor con principios inducirá a sus seguidores a actuar y conducirse en su trabajo de manera ética. Al agregar sistemas de gestión, podrá multiplicar su influencia. Los agentes tendrán estrategias que podrán seguir, lo que les dará confianza cuando la personalidad del líder esté ausente. Los procedimientos pueden enseñarse. También pueden transferirse. Esto no será muy frecuente en el caso de la personalidad.
La siguiente historia es parte de la extraordinaria vida de Garry Kinder en su difícil comienzo como líder de agencia.
Jack había sido entrenador durante tres años; y luego se dedicó a tiempo completo a Equitable (ahora AXA) vendiendo en nuestra ciudad natal. Mientras aún estaba en la universidad, fui pasante en Equitable y, cuando me gradué, pasé a trabajar a tiempo completo.
Califiqué a la MDRT al principio de mi carrera. A Jack le tomó mucho más tiempo calificar a la MDRT. Una de las razones es porque él en realidad era coach. Tenía un buen mercado, pero nunca había estado en ventas.
Cuando ambos nos convertimos en gerentes de Distrito, yo comencé en Bloomington, Illinois. Bloomington era una ciudad pujante. En cambio, Jack comenzó como gerente de agencia en Mt. Vernon, que en la década de 1950 era una parte desolada del estado.
Después de dos años en la gerencia, miré a mi alrededor, y ya nadie me seguía. Había contratado a mucha gente buena: el capitán del equipo de fútbol, estudiantes de la Sociedad Nacional de Honor; el presidente del cuerpo estudiantil. Tenía los mejores asesores que uno puede tener en un equipo, pero se fueron; se fueron todos.
Mientras tanto, Jack estaba en Mt. Vernon construyendo una gran organización. Tenía una multitud siguiéndolo. Un día fui a ver a Jack para saber qué estaba pasando en Mt. Vernon. Le dije: “Yo tengo los mejores candidatos; tú tienes la mejor retención. Tienes una multitud siguiéndote; yo no tengo a nadie siguiéndome. ¿Qué estamos haciendo diferente?”.
Les diré lo que estaba haciendo Jack: él les estaba enseñando a todos un sistema. Jack tenía un sistema para todo. Jack me enseñó cómo orientarme a sistemas como gerente. Si él no hubiera hecho esto, yo habría fracasado como gerente de agencia. Así las cosas, me convertí en el gerente de Distrito número 1 en el país para Equitable, en Bloomington, y todo gracias a esta valiosa lección que aprendí de mi hermano.
Cuando Jack estaba en la universidad, escribió un libro llamado Coaching Baseball. Tenía un sistema para cada parte del juego. Varias universidades adoptaron el libro como su libro de texto sobre cómo entrenar beisbol.
Así como Jack tenía un sistema para todo en el beisbol, también tenía un sistema para todo en la gestión de equipos y en las ventas.
- Lo que dices cuando contactas a la gente.
- Lo que dices cuando objetan.
- Lo que dices en los dos primeros minutos de una cita de ventas.
- Las preguntas que usas para averiguar los hechos.
- Cómo obtienes un compromiso monetario.
- Tenía un sistema para registrar los resultados llamado Travel Guide. Hoy lo llamamos Guía de Avance Semanal.
¿Cuál era mi sistema? “Sal y vende”.
¿Y cuáles fueron mis instrucciones? “No estás teniendo suficientes citas. Ése es tu problema. ¡Sal y vende!”.
Y, cuando salían por la puerta, ellos me decían: “¿Cómo? ¿Cómo lo haces? ¿Qué le dices a la gente?”.
Jack les estaba enseñando un sistema para todo. Aprendí de Jack a sistematizar todo lo relacionado con la venta y la gestión de la agencia.
Sistematizar todo. A la hora de gestionar exitosamente una promotoría, el sistema es la solución.