Históricamente el seguro de Vida se vendió y argumentó para esa líder que tenía dependientes; sin embargo, hoy en día esa realidad cambió y los clientes tienen otras necesidades, por lo que es imprescindible ofrecer dicha cobertura con un enfoque específico de acuerdo con el perfil del prospecto.
Bernardo Olvera, Director de Venta de Vida Individual de Seguros Argos, desmenuzó este tema junto con César Rojas, Director General de El Asegurador en una amena plática virtual titulada Interés asegurable: nuevos paradigmas en el seguro de Vida.
En dicho webinar se señaló que en la actualidad existen tres segmentos de clientes, los cuales tienen sus propias particularidades y requerimientos.
“Tenemos que partir de que antes de hacer un producto para cada uno, debemos diseñar productos plataformas. Hoy están los clientes de 45 o más años que son susceptibles a un seguro a lar- go plazo; los menores de 45 años que son divorciados o padres solteros y los menores de 35 años que viven de manera diferente y en muchos caso no tienen hijos. Este último grupo está creciendo bastante”, mencionó Olvera.
Tomando en cuenta estos nuevos perfiles de clientes, la forma de vender un seguro de Vida es radicalmente opuesta la que se está acostumbrada. De ahí que resulte imperativo ofrecer dicha cobertura para una necesidad específica durante un tiempo concreto.
“Debemos ofrecer seguros a término para requerimientos determinados y que a su vez sean sencillos, porque el cliente actual no quiere complicaciones. A ello, debemos agregar que las personas quieren gastar el dinero de forma diferente a lo que sucedía en otras épocas, porque sus necesidades y objetivos cambiaron”, aseguró el ejecutivo de Seguros Argos.
Aprovechar a los emprendedores
Olvera aprovechó la plática para tocar un tema interesante: el ecosistema de emprendedores que cada día toma mayor auge en México. En ese sentido, indicó que se deben diseñar productos do- tales para esos trabajadores independientes.
“Hoy hay mucha idea de emprendimiento, maneras de hacer negocios de diferentes formas y eso requiere inversión y tienen etapas de crecimiento. Para esos emprendedores deberíamos hacer un seguro dotal que en el caso de que no fallezcan se les entregue la suma asegurada. Es decir, sería un ahorro libre de impuestos”, explicó el experimentado asegurador.
Asimismo, insistió en que a esas personas que no son empleados les conviene contar con una cobertura, porque nunca dependerán del IMSS, Afore u otra institución que les provea de recursos durante su retiro.
“Necesitamos acompañar a los asegurados en su visión y para ello hay que adaptar los productos a lo que pide el mercado. Los emprendedores son un buen nicho porque si lamentablemente el negocio quiebra, se quedarán sin recursos económicos para salir adelante”, recalcó Olvera.
Por último, exhortó al sector asegurador a cambiar el enfoque del seguro de Vida. En Seguros Argos ya dieron un paso al frente y están disrumpiendo en el mercado con cobertura flexibles, sencillas y adaptadas a la nueva era para así proteger a las familias y los trabajadores mexicanos.