En 2021 vimos cómo Colombia se convertía en el ecosistema de Latam con mayor crecimiento (62 %), y se vienen proyectos apasionantes. Emilian es una de las insurtech que más me llamó la atención, ya que nació en Suiza pero de la mano de una CEO y fundadora colombiana. Hoy es un placer para mí tomar un café (colombiano, por supuesto) con Zulma Prieto.
Para comenzar, y para quienes no la conocen, Emilian es una insurtech-as-a-service que ayuda a proveedores de seguros a maximizar la distribución en su propia marca y estilo. Los ayudan a digitalizar rápidamente sus productos de seguros y a conectarse con diversos canales digitales para que puedan difundir protección a más compradores potenciales de seguro y que éstos a su vez puedan recibir una cobertura que se ajuste a sus necesidades, por medio de su canal digital de preferencia.
Hoy en día en Emilian han desarrollado una lógica genérica que puede utilizarse para automatizar una gran variedad de productos de seguro, rápidamente, en marca blanca y a un costo razonable. En muy poco tiempo, sus clientes ya cuentan con un soporte en 12 diferentes ramos de seguro para líneas personales y comerciales. En los últimos meses han venido configurando de cinco a ocho productos digitales por mes. Además, la gran mayoría de sus clientes está regresando a comprar más de sus servicios poco después de la entrega del primer producto.
Antes de regresar sobre el detalle de Emilian, Zulma me cuenta que la insurtech nació en Suiza; y, aunque tienen clientes allí, siempre se inspiró en mercados emergentes. Es por eso por lo que desde el primer año de operaciones ya están establecidos en Bogotá. “Verás, en Europa y en mercados desarrollados, la gente compra más seguro del que se necesita. En cambio, en regiones como la nuestra, el porcentaje de la gente y de empresas que compran seguros es muy pequeño, y esto hay que cambiarlo”.
Zulma me explica que el mercado europeo es sofisticado, pero está saturado. Por ejemplo, Suiza tiene 8 millones de personas, con una penetración de seguros cercana al 100 %. En Europa, la mayoría de los actores influyentes ya han dado pasos avanzados en términos de seguro en línea, mientras que en Colombia, por ejemplo, eso hasta ahora está comenzando. En contraste, Latinoamérica es una región menos sofisticada donde la cultura del seguro es aún muy baja, pero tiene una oportunidad de crecimiento alta. Todavía hay mucha gente y pymes que no han descubierto los beneficios de los seguros. Por otro lado, el sector asegurador ya empieza a darse cuenta de que necesita digitalizar sus productos y activar nuevos canales para llegar a los clientes.
En Emilian tienen cuatro productos: Survey, Wallet, Broker Desk y Underwriting Desk. Los parámetros del seguro son empaquetados en un widget. Un widget es un miniprograma que se embebe o incrusta en sitios web y que consiste en unas pocas líneas de código HTML. La instalación de este tipo de tecnología no requiere saber de programación. De esta manera, sus clientes pueden por ejemplo vender seguro de hogar, mascotas o arrendamiento por medio de su propia página web o de portales inmobiliarios, marketplaces, intermediarios, etcétera. Cuantos más canales de venta se activen, más posibilidades hay de llegar a más compradores de seguros.
En este momento ofrecen dos tipos de widgets que permiten brindar una experiencia similar a la del comercio electrónico: uno para configuración del seguro, que incluye los respectivos formularios digitales; y una billetera digital. Estos dos widgets están conectados al Broker Desk, donde se realiza todo el control de las ventas que se producen por medio de los diferentes canales digitales. Aquí sus clientes tienen una visión global de todas las solicitudes procedentes de los diferentes canales. La parametrización del producto de seguro tiene lugar en el Underwriting Desk. Este módulo fue desarrollado por suscriptores para suscriptores y apoya el control de la rentabilidad de la cartera en tiempo real.
Mediante la billetera de seguros, los asegurados de sus clientes pueden finalizar la compra del seguro o acceder a sus pólizas en cualquier momento. Esto ayuda a mejorar la retención de clientes, a aumentar el tráfico orgánico del sitio web y a incrementar la venta cruzada.
En cuanto a la integración con las aseguradoras, Zulma me dice que necesita tiempo, sobre todo porque la interacción con los sistemas heredados es compleja y las nuevas interfaces de programación de aplicaciones (API) no estarán disponibles hasta los próximos dos o cinco años pero que muchas compañías de seguros están realizando importantes inversiones para avanzar en esos temas. Algunas empresas ofrecen una “integración de servicios web” que están investigando, pero esto resulta difícil debido a las diferencias en los estándares. Para mitigar este reto, han diseñado tres niveles de madurez de integración: 1) ninguna integración manual; 2) integración sin interrupción por medio del Underwriting Desk; y 3) integración completa por medio de API.
La mayoría de los corredores están acostumbrados al nivel 1 y utilizan correos electrónicos o whatsapp. Y la mayoría de los corredores aprecian saltar al nivel 2 utilizando el Underwriting Desk de Emilian para productos predefinidos. De esta manera ya han apoyado a varios proveedores de seguros a automatizar cotizaciones en cuestión de días. “Actualmente tenemos tres iniciativas avanzadas que trabajan en la integración del tercer nivel, tanto en Colombia como en Suiza. Estaremos encantados de compartir más detalles en breve”, me dice Zulma.
En fin, según los casos, cada solución para los intermediarios se implementa en un par de días; en caso de que exista un cliente no acostumbrado a la venta en línea, el proceso puede llevar hasta dos meses porque requieren asistencia de diseño, desarrollo web y realizar una transformación total.
Por el momento, la mayoría de los clientes de Emilian están en Colombia, pero sus directivos ya están en conversaciones con otros actores clave de la región.
Para terminar, le pregunto a Zulma cuáles son los tips que ella, como mujer emprendedora, podría recomendar. Pensándolo un poco, me dice:
Definir un problema inspirador para una como mujer.
Revisar con expertos el plan de negocio.
Animarse a salir de su zona de confort.
Rodearse de personas más inteligentes que una.
¡Me encantó! Muy inspirador y con mucha humildad, que es justamente lo que todos necesitamos.
Saludándome, Zulma me dice que, según el Business Model Navigator de la Universidad de St. Gallen, “El éxito de hoy es el enemigo del éxito de mañana”, o sea que la competencia en el futuro será entre modelos de negocio, y no sólo entre productos y tecnologías. Por lo tanto, adaptar los modelos de negocio al cambiante entorno es fundamental para la supervivencia a largo plazo. “En términos de adopción de nuevos modelos de negocio, piensa que existen las mismas oportunidades en las dos regiones. Sin embargo, el alto nivel de emprendimiento en Latinoamérica, acompañado de una democratización de la tecnología, podría hacer que la región acelere rápida y sorpresivamente.