El promotor de agentes de seguros ocupa un rol muy importante dentro de la industria aseguradora. Con su contribución a la formación de asesores, el negocio de la intermediación ha logrado mantenerse y crecer de manera sostenida a lo largo del tiempo, por lo que al transferir su visión de éxito y experiencia empresarial, deja un legado de superación para las futuras generaciones de intermediarios. ¿Lo habías pensado?
En el ajedrez, como en la vida, la mejor jugada es siempre la que se realiza. S. Tarrasch
En Rohiva Consultores trabajamos arduamente en aplicar los mejores procesos para lograr una excelente atracción de talento, una extraordinaria capacitación y desarrollo, así como una buena retención de asesores, es decir, conseguir que sigan generando buenos resultados sin importar cuántos años tengan en la carrera; por lo tanto, nos enfocamos en los tres pilares más importantes para alcanzar el éxito en una promotoría y para que ésta se convierta en un negocio a largo plazo. Dichos puntos se deben considerar en todo momento y debemos tenerlos muy claros.
La jugada principal es tener en cuenta que los asesores, quienes serán nuestros aliados y socios comerciales, son quienes permitirán que el plan pueda realizarse de manera eficaz. Por consiguiente, debemos seleccionar a los mejores candidatos, con las habilidades necesarias, enfoque y estrategia y que puedan estar preparados para formar parte de una promotoría exitosa.
1. Primer pilar: el reclutamiento
Lo que debemos tener claro inicialmente es que para que un asesor sea exitoso debemos encontrar el mejor talento, lo cual se puede lograr con un reclutamiento de calidad, pero en realidad de calidad. Generalmente pensamos, como promotores, que ésta será una actividad muy sencilla; sin embargo, no es así, por lo que, una vez que existe la conciencia de que dicho pilar requerirá un trabajo arduo, entonces comenzaremos por una extraordinaria planeación, seguida de un buen plan de acción que genere un embudo robusto que permita elegir a esa persona que tiene visión empresarial y de negocio.
No obstante, para obtener esto, será de suma importancia entrevistar de manera constante a diversas personas hasta encontrar a ese individuo que tendrá altas posibilidades de creer en las oportunidades del sector, apasionarse y enfocarse en metas en común con el promotor, y así crecer como asesor profesional en la promotoría.
Indudablemente, lo que hará la diferencia en los resultados de una promotoría es el reclutamiento de calidad; si tienes un embudo que permita elegir a los mejores candidatos, entonces habrás dado un paso importante en la carrera como promotor, ya que esto te permitirá ser más fuerte, hasta en las decisiones que deberás tomar, ya que estarás fortaleciendo la promotoría, así como a tus propios asesores.
De esta forma, tendrás la posibilidad de exigir resultados aportando e invirtiendo tiempo en ellos, y los asesores se interesarán en ser parte del éxito de la promotoría; estas piezas de tu negocio, de tu tablero de ajedrez, notarán que hay personas esperando ser parte de los logros de la promotoría. Por consiguiente, deberán aprovechar y capitalizar lo que hoy tienen y ser generadores y parte del éxito.
Ayudad a vuestras piezas para que éstas os ayuden. Paul Morphy
2. El desarrollo
El desarrollo es el segundo pilar más importante una vez que ya tienes al candidato “perfecto”, con las cualidades que esperabas encontrar y con esa perfección que pensaste que no existía; justo ahí es donde deberás invertir tiempo en un estricto desarrollo para que aprendan la manera correcta de hacerlo, lo que traerá consigo la autonomía esperada. Se trata de esos detalles que quizá el candidato ya conozca pero que la mayoría de las ocasiones no atiende. Y, si realmente tiene bien entendido el conocimiento, esto producirá un buen resultado en el asesor, es decir, grandes cierres, buenas pólizas y por ende buenas comisiones. Por lo tanto, estarás declarando una constancia en su resultado que le permitirá generar satisfacción de logros y alcance de metas.
El asesor aceptará la carrera como parte de su vida y de su desarrollo tanto profesional como personal y económico. Él será un asesor para toda la vida.
El reto más trascendental en el desarrollo es enfocarlo a que crezca y aprenda. Jamás soltarlo en los primeros 12 meses; estar comprometido siempre con el asesor; por supuesto, siempre y cuando éste también lo esté contigo de manera total.
Esta estrategia consiste en entregarles herramientas, capacitación, motivación y bases, pero siempre dándoles la importancia debida a los ingresos económicos tangibles que ellos esperan y buscan en su cartera a corto plazo.
Debemos entender que la duración del proceso de desarrollo está en función del tiempo del asesor, y no en función del tuyo ni de tus metas. No es sano para nadie presionar al candidato a que se dé un alta porque te presionan las metas y quizá los compromisos, ya que consecuentemente en algún momento no será un negocio a largo plazo para el promotor ni para el asesor. Por eso es importante tener cautela y permitir que el proceso fluya de manera correcta.
Si no le pones atención a este punto relevante de tu promotoría y no capitalizas los detalles, será poco probable un crecimiento sostenido dentro de tu empresa y tu crecimiento como promotor.
Las ideas audaces son como las piezas del ajedrez que avanzan hacia adelante: pueden ser vencidas, pero también pueden iniciar una partida victoriosa. Goethe
3. Retención
En Rohiva Consultores sabemos que la retención es el tercer pilar fundamental para el crecimiento de la promotoría. Hoy sabemos que debemos enfocarnos en que el asesor comprenda que “ser asesor profesional de seguros es ser el más nuevo empresario en la industria aseguradora”, además de motivarlo para que haga una diferencia importante en su asesoría, es decir, que tenga una ventaja competitiva ante el resto de los asesores, y dicho diferenciador servirá para que el cliente elija trabajar con él.
Enfocar al asesor de manera correcta y lograr que note que el hacer cambios y ajustes de fuera hacia adentro y viceversa le permitirá ver una diferencia importante en su vida, el inicio de un nuevo negocio. Por esta razón les damos las herramientas e información necesaria, somos la guía para dirigirlos en los requerimientos para el desarrollo y concentrarlos en los detalles finos de este enfoque empresarial viendo un negocio a largo plazo.
Es parte de nuestro plan inculcar el impulso; que el asesor atesore las oportunidades que tiene en las manos; hacerle ver las bondades y beneficios; que descubra qué quiere obtener de la carrera de asesor; que se vuelvan muy visibles las recompensas; y que reconozca que ésta es la mejor oportunidad de su vida, siempre haciendo que las cosas sucedan.
Esto se vuelve un proceso constante que debe ser muy preciso todo el tiempo; y, aunque siempre se puede innovar y crear nuevas formas, las bases siempre serán las mismas en todo momento de la vida de la promotoría; incluso en repetidas ocasiones es posible regresar a los principios básicos de acción, a los procesos iniciales que son el cimiento (a veces olvidado) de un negocio.
Cuando veas una buena jugada, trata de encontrar otra mejor. Emanuel Lasker
No importa cuántos años tenga tu promotoría, lo importante es detectar que los primeros años del negocio son cruciales para que éste se fortalezca y se consolide; como dijimos al inicio, debemos buscar que sea un negocio altamente rentable, tener un crecimiento sostenido, vivir a largo plazo con libertad financiera y, ¿por qué no?, vivir con los lujos que pensaste al inicio de tu trayectoria y carrera como promotor y empresario. Permítete hacer de tu negocio un imperio que perdure por generaciones y generaciones.