Entrar al campo visual y de atención de un posible cliente de alto nivel requiere de acciones y atenciones propias de la esfera social a la que se busca entrar, por ello, la discreción y un toque personalizado son factores indispensables para la transmisión de confianza, necesaria para los prospectos más prometedores.
Sobre las claves para tener claridad en cómo alcanzar un acercamiento seguro con personas de este nivel social, Bryce Sanders, presidente de Perceptive Business Solutions Inc., escribe en un artículo publicado por el blog de The Million Dollar Round Table (MDRT), algunas ideas para crear un puente de comunicación inicial.
El primer consejo de Sanders reside en identificar conexiones. Una investigación en línea, como por ejemplo a través de Linkedin puede revelar estudios o experiencias profesionales en común que permitan conectar e iniciar un primer acercamiento.
Los eventos, resalta el autor del artículo, son un punto propicio para el encuentro casual. Conocer la razón de la asistencia del posible cliente a los eventos es una atención que puede iniciar una plática.
“Esta persona puede ser un filántropo. Podría ser un gran donante en el museo local. Debes entonces convertirte en miembro del museo y asistir a los eventos, en especial, aquellos patrocinados por la persona que te gustaría conocer. Acércate, preséntate y agradécele por patrocinar este evento en beneficio de la comunidad”, explica el empresario en la entrada del blog de MDRT.
Dentro de los toques personales, con valor y que pueden marcar una diferencia sustanciosa, en el artículo se destaca la escritura de una carta como un detalle excepcional.
“Hoy nos comunicamos por texto, redes sociales y correo electrónico. La escritura de cartas ha caído en desgracia. ¡Esto significa que se destaca! Usando papelería y sobres de buena calidad, escribe una carta de presentación. El papel de buena calidad y el trato personalizado funcionan a tu favor”, asegura Bryce Sanders.
En este mismo sentido, agrega el articulista, es de gran valor enmarcar un artículo que refiera un logro importante de la persona. Entregar este detalle puede hacer la diferencia en términos de trato y escucha.
Para Sanders, una vía de encuentro tradicional pero de alta vigencia es la que se genera a través de las cámaras de comercio, “la membresía de la cámara habla de un interés en ayudar a otros miembros a hacer negocios”.
Finalmente, en el blog de la MDRT se aconseja imponer presencia a través del habla. Lo ideal, refiere Sanders, es que ambos pertenezcan a la misma organización y que en ella existan sesiones de oratoria regulares.
“Conviértete en orador en las cenas. Ser un orador destacado te muestra, presentándote como un experto”, concluye el miembro de la MDRT.