La pandemia modificó los procesos de reclutamiento, formación y acompañamiento que los promotores siguen con los agentes de seguros. Este complejo episodio de la historia de la humanidad provocó que ambas figuras indujeran precipitadamente su crecimiento y comprendieran que la tecnología está llamada a cambiar radicalmente la manera de trabajar y expandir la actividad. La conclusión que obtuvieron finalmente fue que adaptarse al cambio tecnológico no es ya una opción, sino una prioridad inesquivable para evolucionar.
Yolén Sada García, CEO de Aurum Asesores Patrimoniales, compartió estas reflexiones durante una entrevista en la que habló de Desafíos y oportunidades que un promotor de seguros experimentó durante la pandemia.
Sada García explicó que al principio el proceso de reclutamiento se tornó complicado debido a que a los promotores les es muy importante conocer físicamente a la persona y valorar aspectos relacionados con su actitud, energía, forma de hablar y vestimenta, aspectos muy relevantes cuando se interactúa con los clientes, y hacerlo por medio de una pantalla resultaba intangible y complejo.
La situación fue resuelta, dijo el promotor, implementando un modelo de reclutamiento híbrido en el que los primeros acercamientos eran virtuales y la entrevista final era presencial. De esa manera se logró tener una evaluación mucho más precisa de las cualidades del candidato a agente.
Respecto a la retención de asesores, Sada García refirió que la carrera de asesor de seguros llega a ser muy solitaria, y la situación de crisis epidemiológica provocó que muchos agentes nuevos, al sentirse sin acompañamiento físico del promotor y sin la “protección” de la organización, desertaran pronto.
Sada García sobrellevó esta situación con muchas sesiones en línea, acompañamiento virtual y reuniones de grupo que fomentaran la integración y el espíritu de equipo mediante el uso de la tecnología. Todo el esfuerzo hecho en ese sentido, agregó la CEO de Aurum Asesores Patrimoniales, tuvo como propósito hacer sentir al asesor que pertenecía a una compañía sólida, formal, con perspectivas de desarrollo y que contaba con una red de apoyo operativo fuerte.
Hay que tomar en cuenta que lograr retener a los agentes es un proceso muy arduo, pues entran muchos y se quedan pocos, y uno de los factores que influyen en tal deserción es qué tan real, tangible y rápido percibe cada asesor su crecimiento, desarrollo y resultados, apuntó la entrevistada.
Sada García reconoció que durante la pandemia la deserción se incrementó porque muchísimos reclutados optaron por buscar trabajos con sueldo fijo y en la modalidad de home office. Sucedía que a la primera desilusión en campo daban por terminada su participación como agentes de seguros.
“Sin embargo, también se generaron cosas positivas. Antes de la pandemia, por ejemplo, los asesores solían tener citas constantes pero espaciadas debido al tiempo de traslado de un lado a otro. Conforme creció la confianza en medio de la incertidumbre provocada por la emergencia sanitaria y se fueron habituando a la tecnología, sus resultados positivos se incrementaron: lograban el doble de citas y ventas respecto a lo que conseguían de manera presencial. El tiempo y ritmo de trabajo se optimizó exponencialmente”, narró la entrevistada.
En lo concerniente a la adaptación a la tecnología, Sada García dijo que a muchos agentes no acostumbrados a ella primero se les complicó entender cómo atenderían a un cliente por videollamada. Les causaba estrés que algunos clientes tenían la cámara apagada y no sabían si les estaban poniendo atención. Sin embargo, quienes asumieron el reto de adaptarse multiplicaron su productividad.
“Como era natural, algunos no supieron manejar el cambio, pero hay que decir que ello se debió no tanto a la brecha generacional, sino a la falta de apertura mental de las personas para involucrarse con la tecnología; y, por el lado del cliente, al temor de hablar de su dinero y su futuro a través de una pantalla. Por fortuna, todo esto ha ido evolucionando aceleradamente y para bien”, expresó la directora de Aurum Asesores Patrimoniales.
“En mi opinión, el futuro de la formación de agentes de seguros dentro de una promotoría deberá contar con estrategias y elementos que vinculen a los asesores con la tecnología, con su actividad y con el mercado, para lo cual es fundamental implementar un esquema de capacitación (tal como existe uno para el caso de los productos, las llamadas telefónicas, las objeciones, etcétera) que estimule el arranque básico mediante la tecnología, de manera que todos los asesores comprendan y se adapten al trabajo, ya sea bajo la modalidad física, virtual o una mezcla de ambas”, explicó la directora de agencia.
“Adaptarnos a los cambios es evolucionar. A lo largo de la historia ha habido actividades y sectores empresariales que han perecido porque no supieron adaptarse al cambio. Estoy convencida de que el seguro jamás será ciento por ciento reemplazado por la tecnología o por robots, y la razón es simple: somos una industria muy humana en todos los sentidos. Si bien hoy un cliente puede acceder a una página y comprar un seguro, esto nunca se comparará con el hecho de que un asesor profesional lo lleve de la mano. De tal manera que nuestra carrera seguirá siendo indispensable, y lo será más si asumimos el reto de adaptarnos a la tecnología”, concluyó la promotora.