Planificar a corto, mediano y largo plazo, así como conocer con detalle cada uno de los motores que nos impulsan para lograr cada objetivo, son algunas de las estrategias más relevantes que debe seguir un agente de seguros de élite, a la par que adaptarse en todos los sentidos a la época para continuar sirviendo a la sociedad.
En entrevista con El Asegurador, Nancy García, asesora Platino de Jenamo Consultores, comentó que, si bien un agente de élite debe enfocarse en ganar todos los bonos, asistir a todas las convenciones y, por supuesto, entender que no debe faltar a una reunión de la Million Dollar Round Table (MDRT), no debe olvidar la razón de ser de la actividad de intermediación.
La productora de seguros aseveró que tener claridad sobre lo que representa la actividad de un asesor profesional es fundamental para cumplir toda meta; y, en ese contexto, consideró importante llevar una agenda y respetarla, hacer una planeación exhaustiva para saber qué se quiere lograr y cómo y conocer perfectamente los cuadernos de bonos.
Al hablar acerca de cuáles son sus motivaciones para ofrecer un producto de protección en una situación como la que se vive actualmente, en la que quizá el miedo en los clientes es mayor, Nancy García recordó la frase que dice: Si no sabes adónde vas, pues ya llegaste. En tal sentido, expresó que en su caso la impulsa saber que puede ayudar a que más gente esté protegida en una emergencia.
“Hoy, cuando platico con mis amigos o veo que muchas personas publican en las redes sociales sobre muertes de conocidos o contagios de COVID-19 entre sus amistades, me motivo más. En pocas semanas me di cuenta de que esto es real, de que se infectan personas que son de mi entorno cercano, y no me puedo permitir llegar tarde… Prefiero hacerlo antes. Además, comprendo el miedo y la incertidumbre que la gente siente que también le pase”, explica la asesora.
La también desarrolladora de agentes indicó que antes de que el coronavirus se presentara su preocupación era saber y comprender que gran parte de la población en México está desprotegida, carente de herramientas financieras que la ayuden a preservar la salud y la calidad de vida; peor aún, es una ciudadanía totalmente descubierta para cuando llegue la vejez. Afirmó que lo anterior la motivó a elegir la carrera de agente de seguros.
Al preguntarle a Nancy García cuáles son sus preocupaciones en estos tiempos: la situación económica, la apatía de los clientes…, comentó que no se preocupa por los tiempos; que lo que existe actualmente es una situación efímera que se aclarará en el mediano plazo, pues una pandemia por definición no puede ser eterna; y que, en vez de preocuparse, se ocupa. Se dijo consciente de lo que puede hacer durante esta crisis y cómo va a manejarla con sus clientes:
Explicó: “A los prospectos les comento que lo peor que les puede pasar es morir en una situación de crisis, lo que les envía una señal de alerta. Les hago ver que su familia puede quedar doblemente desprotegida en una crisis financiera local y en una crisis global, y que lo que sí pueden hacer es anticiparse y protegerse con un seguro de Vida”.
En cuanto a los retos que enfrenta en su estrategia cotidiana de venta, Nancy García dijo que es el manejo de la agenda, para ver al mayor número de gente posible en medio del desafío que representa no exponer la vida del agente ni del prospecto. Y por eso se vale de lo digital, para mantener la misma cantidad de reuniones que entablaba antes de la aparición del coronavirus. El objetivo es no bajar la intensidad ni la frecuencia ni la calidad de los encuentros.
Por lo tanto, como dicen en la vieja escuela, hay que mantener cierta cantidad de reuniones diarias. Está bien si son tres encuentros efectivos por día, pero ahora por medio del formato digital. También se deben obtener siempre por lo menos 20 referidos de calidad a la semana. Hay que aprovechar que hoy todo esto lo podemos realizar en menos tiempo; y también podemos ser más eficientes vendiendo, por ejemplo, vía Zoom. En mi experiencia he llegado a cerrar cuatro pólizas en una semana con ayuda de este medio”, concluyó.