En la pasada entrega propusimos una reflexión sobre la capacidad técnica que se evalúa en los exámenes aplicados por la autoridad para obtener o refrendar la cédula que permite intermediar seguros en México. Comentábamos sobre la interpretación que merece el resultado aprobatorio o de exención cuando se lo compara con el de la práctica cotidiana, el comercial, y viceversa. Hacíamos énfasis en intermediarios destacados en resultados comerciales pero no exentos, o hasta con problemas para acreditar los módulos evaluados, contra aquellos exentos pero con menores alcances en su actividad comercial diaria.
La discusión es añeja. Desde hace un par de décadas, a partir de la aplicación de evaluaciones electrónicas y de la medición de funestos resultados en calificaciones, he sostenido que las concepciones que sobre este tema tienen la autoridad y las aseguradoras parecen chocar.
Mientras que a la autoridad no le preocupa lo que un intermediario venda, a la aseguradora es lo que más le importa. Por el contrario, mientras que a la aseguradora le interesa más el resultado comercial, la capacidad técnica no es precisamente relevante en sus programas de formación.
Ya entrados en el tema del diseño de preguntas con casos supuestos o lógicas invertidas, pasamos a desmenuzar los contenidos de leyes, aplicaciones técnicas, criterios indemnizatorios y algunas complejidades numéricas en el módulo de Matemáticas Financieras. El colmo, desde mi personal opinión, es prohibir que el examinando lleve consigo una calculadora financiera o científica para resolver las escasas seis preguntas que se formulan en el módulo financiero. La lógica de prohibir dicha herramienta en un examen financiero parece excesiva y con discutible sustento.
En adición, y sólo como comentario derivado de algunas inquietudes de aseguradoras que exhiben la sana práctica de contar con varias propuestas cuando buscan contratar proveedores, el CEI goza del monopolio privado de aplicación de exámenes, lo que genera la inquietud sobre la causa por la que no hay más competidores. Sin duda, tenerlos podría multiplicar las opciones de aplicación a plazas en las que hoy no existe presencia, dado que el examen es propiedad de la propia Comisión Nacional de Seguros y Fianzas (CNSF), no del ente aplicador.
El uso del conocimiento es crucial para asesorar a quien compra un seguro, pero hablar del siniestro y de la adquisición parece que está asentado en momentos distintos de la vida de una póliza, sobre todo cuando se promueven contratos que usualmente se toman con la idea de no usarlos, ya que querer utilizarlos de inmediato es, en muchos casos, imposible en un seguro.
Centrarse entonces en el momento de la compra lleva al intermediario a hablar de situaciones probables, indeseadas y en ocasiones no aceptadas por el usuario. El asunto central de la adquisición se asienta en muchas ocasiones en el precio de la póliza; y ahí la capacidad técnica, por más elevada que sea, resulta en muchos casos insuficiente para cumplir el objetivo comercial.
Nuevamente, se contraponen las visiones técnicas y las comerciales. A la autoridad le interesa que el intermediario sepa, aunque no venda. A la aseguradora le interesa que el intermediario venda, aunque…
Por otro lado, la capacidad técnica que las evaluaciones miden es compatible con la categorización de las cédulas. Para quien decide enfocarse en ramos específicos es obligatorio desahogar el total de los temas si quiere obtener o refrendar la cédula, situación que complica la acreditación y retrasa el cumplimiento de objetivos si el intermediario reprueba un tema de algo que no venderá.
Si, además, los reactivos tienen una redacción compleja, larga y de texto abundante, la acreditación se pone en riesgo, igual que la actividad comercial del intermediario.
Para quien se sumerge en el análisis del riesgo de un prospecto y sus posibles consecuencias financieras, la capacidad técnica resulta indispensable para encuadrar la necesidad detectada a las características del contrato y poder poner éste en términos de beneficio hacia el asegurado con un lenguaje sencillo y una redacción comprensible para cualquier entendimiento. La estructura de los reactivos es una forma que pocos intermediarios (o tal vez ninguno) utilizarían para exponer el alcance del seguro y la forma de operación del contrato, lo que me lleva a insistir en cuestionar el sustento de complicar los textos, cuando lo que se promueve es la comprensión de la operación del contrato. La revisión de los reactivos aplicados debe ser una invitación a la claridad y sencillez con la que se pretende asesorar a alguien, no una muestra de la ambigüedad y complejidad con que podemos confundirlo.
Otra cuestión que se debe revisar es la composición de materias y la estructura de las autorizaciones. Ya entrados en gastos, pueden revisarse las exigencias en la aplicación, iniciando con el uso de calculadoras que el propio sustentante puede llevar consigo para resolver exponentes, operaciones inversas o raíces cuadradas. Finalmente, ¿por qué no dar paso a la posibilidad de presentar las materias de la especialidad elegida por el sustentante, además del “tronco común”, centrado en aspectos generales, técnicos, operativos y legales del seguro?
Ideas hay, y en abundancia. Expertos en los temas técnicos, financieros y legales del seguro han habitado por generaciones dentro del sector asegurador. Agentes y promotores de reconocido arraigo y profesionalismo con la disposición de enseñar sobran en todo el país. ¿Por qué no aprovechar toda esa experiencia conjuntando a un equipo multidisciplinario que se encargue de revisar los exámenes y construir baterías de reactivos que permitan mejorar los resultados hasta hoy obtenidos?
El tema de exención es, desde mi opinión, un incentivo perverso cuando se trata de un sector que necesita estar actualizado permanentemente. La evidencia más cercana está en las leyes modificadas en 2013, que dieron origen, entre otras cosas, a la promulgación de la CUSF (Circular Única de Seguros y Fianzas), con contenidos importantes sobre el funcionamiento del sector asegurador y afianzador. Quien ha exentado el módulo de Aspectos Generales no está obligado a evaluarse nuevamente, quedando entonces a su criterio la revisión de dichos cambios; aunque en algún momento quedará incompleta su “capacidad técnica” a ojos de una autoridad que ya no lo evaluará.
Entiendo que habrá quien no comparta la idea anterior, y hasta la impugne, pero la velocidad de los cambios que se presentan en el sector exige actualizaciones permanentes que enriquezcan la “capacidad técnica” que tanto le interesa evaluar a la autoridad. Evidentemente, evaluar las actualizaciones implicaría una serie de exámenes centrados en ellas con un contenido específico, de menor complejidad, y aplicados luego de que los agentes se hayan capacitado en programas que las mismas aseguradoras deberán impartir, como es el caso del lavado de dinero. En ese aspecto, la publicación de un Manual único de capacitación (MUC) aportaría la información precisa para que todos los que nos dedicamos a la instrucción lo siguiéramos escrupulosamente y con ello se pudiera revertir la tendencia de agentes reprobados en sus exámenes.
Finalmente, en días recientes se polemizó sobre el número de agentes existentes por cada 10 000 o 100 000 habitantes, resaltando que la cifra es absolutamente insuficiente. ¿Será que complicar los exámenes ayudará a mejorar esa escandalosa desproporción?