El mercado de la venta de seguros es un indiscutible escenario de vida para la profesionalización de los agentes, sin embargo, la preparación real de estos actores fundamentales para la industria aseguradora debe contemplar una constante y profunda instrucción sobre el área en que han decido especializarse.
En el caso de los Gastos Médicos, ramo que trataremos mes a mes en este espacio, es prioritario que los agentes se concienticen sobre la importancia de las asesorías para el llenado de los cuestionarios de suscripción, buscando encaminar al prospecto a ser honesto con su historial de información clínica.
¿Por qué reparar en algo que debiera ser un principio más que asimilado por los agentes? Comencemos por reconocer que, con la intención de generar más ventas y crecer rápidamente, muchos agentes prefieren completar el cuestionario por su parte. Y aunque el apoyo en esta tarea para el posible cliente sea indispensable, se debe priorizar el tiempo y el costo que podría implicar la omisión de algún padecimiento tanto para la empresa, como para el prospecto e incluso para el mismo agente.
Pero esta situación tiene a su vez otro obstáculo que concierne a los prospectos. En varias ocasiones he escuchado a agentes que me afirman haber desconocido alguna enfermedad no reportada en la suscripción, pero cuando pregunto al cliente, recibo reiteradamente la misma respuesta basada en opiniones de personas ajenas al sector: “me comentaron que si mencionaba dicha enfermedad no podría conseguir la póliza”.
Ampliemos la cobertura con conciencia
En este sentido, mencionados los dos temas que impactan negativamente en los procesos relacionados con las pólizas de Gastos Médicos, es conveniente recordar que el sustento de generar una buena suscripción es, principalmente, legal, pues el artículo 8° de la Ley Sobre el Contrato de Seguro estipula lo siguiente:
“El proponente estará obligado a declarar por escrito a la empresa aseguradora, de acuerdo con el cuestionario relativo, todos los hechos importantes para la apreciación del riesgo que puedan influir en las condiciones convenidas, tales como los conozca o deba conocer en el momento de la celebración del contrato”.
Esto no quiere decir que exista inflexibilidad en el aseguramiento ante condiciones que generalmente podrían impedir la creación de la póliza. El ejemplo de ello es que si se presenta la información como se debe, se pueden considerar coberturas de preexistencias, por eso es tan importante conocer a la perfección los procesos de suscripción.
Si un día llega un prospecto que revela tener una placa en la clavícula, colocada en algún momento donde la persona no contaba con póliza alguna, esto se puede establecer en el cuestionario de tal forma que a la póliza se le agregue una cobertura con costo que permita, en determinado momento, contar con el pago si es necesario retirarla.
Es por estas razones que considero vital para la rama de Gastos Médicos que se revalorice la consulta de los manuales de suscripción por parte de los agentes. Trabajar por brindar una asesoría de excelencia que elimine concepciones erróneas y fomente el robustecimiento de las pólizas debe ser un objetivo en común para contribuir al desarrollo del sector.
Nos vemos en el próximo dictamen.