Los modelos de distribución digital en seguros tienen como objetivo facilitar a los consumidores su compra centrándose en un diseño elegante, optimización de costos y alcance en prácticamente cualquier lugar del mundo; sin embargo, al hablar específicamente de los seguros de Vida, el desafío de la comercialización en línea es mayor, ya que, además de que las personas prefieren una asesoría más personalizada, también se ha demostrado que tienden a evitar activamente los mensajes que los obligan a considerar su propia mortalidad.
Este señalamiento fue hecho por Reinsurance Group of America (RGA) en su informe El poder de los momentos predictivos: cómo debe evolucionar la distribución digital de los seguros de Vida para elegir tanto el momento como el mensaje adecuado, en el cual se afirmó que uno de los mayores retos para el crecimiento de la industria aseguradora es lograr captar la atención de los consumidores y despertar su reconocimiento por la necesidad de contar con la protección de un seguro de Vida en primer lugar, incluso antes de pensar en la distribución en línea.
Ante tal situación, la reaseguradora global habló sobre la exigencia que los especialistas en marketing deben tener al pensar en el posicionamiento de productos a través de mensajes que logren captar la atención de los posibles clientes que, en el caso de los seguros de Vida, siempre son más receptivos pues se pueden tocar fibras sensibles de las personas alineándolos con sucesos específicos e importantes de su vida.
Algunos momentos predictivos de la gente que pueden ayudar a las compañías aseguradoras a colocar estos productos son acontecimientos como el matrimonio, tener un hijo, comprar una vivienda o el contexto inmediato; es decir, los sucesos actuales como la pandemia de COVID-19, la información que se ve en línea, entre otros. Todas estas son situaciones que les harán pensar en la importancia de contar con una protección en el futuro.
El análisis destaca además que las estrategias que incorporan momentos predictivos pueden permitir que las aseguradoras se dirijan de manera efectiva a nuevos conjuntos de consumidores en sus mercados, en lugar de competir por la participación de mercado existente, lo que también puede reducir costos de participación.
La investigación de RGA subraya que contar con modelos predictivos es una clave para entender a los consumidores y hacer que las aseguradoras creer vínculos con ellos para que, una vez que se haya dado este paso, se pueda pensar en una distribución digital más específica y acertada en la que los clientes se sientan cómodos; todo ello hará que el gremio se desarrolle de una forma orgánica e incluso mucho mayor a lo que se pensaba.