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- LA PÁGINA DE ASPRO
Por: Esteban Fernández Luna 
Uno de los objetivos de una promotoría es realizar operaciones rentables, lo cual beneficia tanto a los asesores, como a promotores, ya que esa rentabilidad se refleja en recursos para que ambos puedan crecer en su carrera. Y entre las variables clave para generarla está la retención.
La retención es tan decisiva que tanto los promotores que se dan de alta en una compañía aseguradora como los asesores profesionales que se dan de alta en una promotoría, que su ejecución les permite tener una alta probabilidad de quedarse en esta actividad y que realmente éste sea un negocio en el que todos ganen: cliente-asesor-promotor-compañía.
- Seleccionar a las personas correctas
¿Cuáles son las personas correctas? Las que sean compatibles con tu cultura organizacional. Es necesario que cuentes con un perfil bien definido del tipo de persona que estás buscando, y respetarlo al ciento por ciento. Nada más común que pasar por alto el perfil que buscas en momentos de presión o, todavía peor, de desesperación.
El mejor perfil no es el de la mejor promotoría de tu compañía, o el que descubriste en la última capacitación a la que asististe; el mejor perfil es el que mejor encaja en tu promotoría; analiza dentro de tu oficina quiénes son los integrantes del equipo con mejores resultados y quiénes son los integrantes con los que mejor trabajas: seguramente ahí está tu perfil.
- Planeación
Es normal pensar que la planeación limita nuestra creatividad y que lo improvisado es lo que mejor resulta, así como algún viaje o una fiesta espontánea; nada más falso que eso: el que en alguna ocasión alguna fiesta o viaje improvisado haya salido bien no significa que ésta sea la regla.
Para lograr los resultados deseados se requiere planeación, ejecución y seguimiento.La planeación comienza con definir qué es lo que el asesor profesional o el promotor quieren lograr y, aún más importante, para qué quieren lograrlo. Esto mantendrá vivo el fuego interior necesario para seguir adelante, aun en los tiempos difíciles.
Una vez definido esto, hay que dividir ese objetivo en tareas trimestrales, mensuales, semanales y diarias que converjan de manera armoniosa; de esta manera tendremos un plan de acción bien definido.
Finalmente, viene la parte donde se gana o se pierde el juego: la ejecución, que debe llevarse a cabo bajo la supervisión adecuada.
- Sistema de ventas transferible
Cada aseguradora y promotoría tiene el suyo. Todos son muy parecidos: comienzan con la prospección, para después pasar a la llamada telefónica, en la cual el objetivo principal es obtener una cita en condiciones favorables.
Cualquiera que sea el sistema de ventas por utilizar, la clave es que sea transferible. Si la oficina no tiene una metodología susceptible de ser compartida, o no es capaz de transmitir a los nuevos asesores profesionales un sistema que todos puedan utilizar, difícilmente se podrá obtener el éxito deseado.
Como lo dijo Michael Gerber: “Los sistemas permiten a personas ordinarias alcanzar resultados extraordinarios. Sin sistema, aun personas extraordinarias encontrarán difícil lograr resultados ordinarios”.
- Actitud mental positiva
Alrededor de 70 por ciento de nuestros pensamientos es negativo. Si seguimos la tendencia natural de nuestra mente, en definitiva no tendremos éxito en la carrera de las ventas. No se nace con una actitud mental positiva; ésta se practica día a día hasta que se hace parte de nuestra personalidad.
La gran mayoría de las personas -al ingresar a este negocio- tiene un entorno adverso en muchos sentidos: se requiere nuestro apoyo para que los nuevos integrantes se fortalezcan mentalmente.
Es fundamental ser sinceros; hacerles ver las dificultades que vienen y la carrera llena de abundancia que les espera al superarlas. Utiliza testimonios de éxito de integrantes de tu mismo equipo; comparte todos los días una buena noticia o un buen artículo. Hay que promover lecturas saludables y siempre trabajar sobre lo positivo. Todos tenemos fortalezas: necesitamos conocerlas y explotarlas.
El pensar de manera positiva no te hará exitoso, pero no se puede tener éxito sin una actitud mental positiva.
- Monitorear y medir lo importante
Lo que no se mide no se puede mejorar. ¿Cómo podemos dar un consejo profesional, si no tenemos la suficiente información? Invitamos a las personas a este negocio para convertirse en asesores o promotores exitosos. Sería irresponsable de nuestra parte que, en lugar de una observación que haga realmente mejorar su productividad, todo quede en un “échale ganas” por no tener los registros y análisis de su actividad.
Diego Chornogubsky alguna vez me dijo: “Se monitorea a las personas (actitudes, habilidades y hábitos), pero se miden los resultados”.
Podemos medir los resultados de la actividad de los asesores y promotores. ¿Cuáles son esos puntos clave? Los que consideremos de impacto en la actividad diaria: desde la obtención de referidos hasta el ingreso de una solicitud o conexión de un asesor, dependiendo de cuál sea el caso.
Además de los cinco puntos anteriores, no podemos pasar por alto que hay principios fundamentales para el desarrollo de los asesores y promotores que en el corto y largo plazo incrementarán la retención.
Recordemos siempre que la promesa que nosotros les hicimos en el proceso de entrevistas era que iban a incursionar en una carrera en la que, de acuerdo con sus cualidades, tendrían mucho éxito; y, aunque claramente el éxito de cada quien está en uno mismo, es importante mostrar en todo momento que somos confiables, que hay un entendimiento.
Debemos mantener estándares de excelencia en nuestra persona y en la oficina y conservar encendido siempre el fuego interior.
Les mando un abrazo fuerte y les deseo grandes logros este año. Los invito a seguir haciendo posible lo imposible.
¡A darle!