Apreciado lector, en la anterior publicación de Agente 180° hablamos acerca de cómo determinar el valor del cheque número 1, que corresponde a los contenidos de las empresas que aseguraremos.
¿Cómo te sientes por esa charla? ¿Y por ese método nuevo? Espero que hayas tenido el atrevimiento de usarlo en algún proceso en estos últimos días.
Hacer tangibles las coberturas de la póliza es el objetivo de este método; convertir cada sección que constituye la póliza en un cheque que permita al empresario saber, de una manera simple, cómo funciona su póliza.
Te voy a pedir que hagas algo adicional, a manera de refuerzo: imprime uno o dos cheques y llévalos contigo a la entrevista y utilízalos para anclar la idea en la mente de tu cliente.
¿Tienes clientes que no utilizan ya desde hace mucho tiempo los cheques? Entonces busca alguna transferencia que hayas recibido y edítala; ¡sí, edítala en el monto!
La cantidad que te sugiero es alta: utilicemos unos 4 900 000 pesos.
Tráela contigo, en tu álbum de trabajo; y en el momento de trabajar con tu cliente usa esa imagen al pedirle el valor del cheque número 1; muéstrale la imagen y refuerza con una frase más o menos así:
“Imagínate que, en lugar de perder todo tu patrimonio, recibes una transferencia (de varias que serán) más o menos así, de este valor”. Y se la muestras.
Como agentes de seguros, nosotros no vendemos; ponemos a funcionar una póliza de seguro. Siempre nos han dicho que es un intangible. Entonces hazla tangible trayéndola a una realidad de aquí y ahora: flujo de dinero en la cuenta de tu cliente o prospecto.
El cheque número 2, la sangre en terapia intensiva
Es momento de pedir los datos del segundo cheque que vamos a integrar a la póliza empresarial.
Si el efecto del cheque pasado lo lograste para obtener el valor de la cobertura de contenidos, ahora vamos a encontrar el valor que corresponde a Pérdidas Consecuenciales; Sueldos, Salarios y Gastos Fijos (SSyGF).
Es importante recordar que la cobertura de SSyGF es, para nuestro estudio, una unidad de transfusión sanguínea para la empresa.
Al igual que el cheque número 1, debes invitar a tu asegurado a ubicar el aquí y ahora de su empresa, esto es, súbelo a la “máquina del tiempo” para que viajen al inicio de la historia de la empresa; viajen y observen cómo era la empresa en ese inicio, cuántos empleados había en ese momento, cuáles eran los gastos fijos y las obligaciones por afrontar mes a mes. Viajar a ese momento del tiempo permitirá que al regresar al “presente” el empresario pueda comprender el alcance de esta cobertura.
El empresario debe saber de aquel entonces esos valores; ahora es justo el momento para que regresen en esa máquina del tiempo al presente y desde la perspectiva actual observen los compromisos actuales para que la empresa se mantenga viva: principalmente sueldos de sus colaboradores, que es el principal recurso que la empresa tiene para lograr sus metas y ventas, su esencia.
En ese momento de regresar al presente pídele al empresario que te describa y liste todos los compromisos y obligaciones que debe afrontar mes a mes. Ayúdale a recordar todos esos compromisos.
Sueldos, salarios; pago de comisiones; prestaciones laborales, como beneficios para empleados contratados a una compañía aseguradora; compromisos ante el IMSS, SAT, Infonavit, Fonacot, etcétera, que deriven de las prestaciones a empleados y trabajadores; créditos en curso actual a bancos; pagos a proveedores tanto nacionales como internacionales; pagos y compromisos por los temas de importación de insumos y mercancías; arrendamiento de unidades motrices, de maquinaria y equipos electrónicos; arrendamiento de ubicaciones (bodegas y locales); financiamientos y factoraje involucrado en sus procesos de ventas y compras.
Observa la cadena de responsabilidades que tiene la empresa; y todas esas situaciones son inequívocamente obligatorias.
Cuando el empresario cuantifique esa cantidad (que, te aseguro, no es baja), provoca el sentido de urgencia de contar con un respaldo por la póliza de seguro empresarial.
Si en este momento ocurriera un siniestro que impidiera que tu empresa vendiera o produjera lo que comercializa, ¿cuántos meses toleraría tu cuenta bancaria empresarial sostener este valor de compromisos?
Después de la pregunta por favor quédate callado.
Buscamos crear una sensibilización en el cliente; que observe el volumen de sus responsabilidades y lo vulnerable que puede ser su empresa ante un evento que le impida obtener los recursos necesarios para cumplirlas.
El valor del cheque que el empresario te dé en ese momento es lo que requiere por el periodo de un solo mes.
Cálculo de la Pérdida Máxima Probable
Cuando el empresario te indique el valor de este cheque, debes realizar un cálculo para que la suma asegurada por instalar sea la adecuada y no quede él en una situación de bajoseguro que lleve a un pago de indemnización por proporción indemnizable (que es el Dementor (Harry Potter) de los agentes de seguros).
La fórmula es simple: multiplica el factor que el empresario te entregó por 12 (que son los meses del año).
El valor obtenido es la suma asegurada que debes instalar como suma asegurada de Pérdidas Consecuenciales, SSyGF. Ésa es la cantidad que debe quedar instalada, sin riesgo de que el empresario quede bajoasegurado.
Pérdida Máxima Posible
Vayamos ahora al cálculo de los meses que instalaremos como soporte en la póliza. La pregunta a ti, querido agente de seguros, es: ¿cuántos meses instalas en las pólizas que pones a funcionar?
El proceso de indemnización por un siniestro que tenga daños materiales no se concluye en un mes calendario; toma en cuenta lo siguiente asumiendo que la póliza instalada se encuentre operando a valor de reposición de los bienes afectados:
Si el daño fue en maquinaria, el proceso puede llevar entre uno y seis meses de pago indemnizatorio a nuestro asegurado siempre y cuando él tenga orden y limpieza en sus documentos de comprobación de propiedad.
Ahora bien, la entrega del cheque por esa pérdida (o la transferencia, en su caso) no es el fin del ciclo de reposición. Ahora el empresario ya tiene dinero para comprar la nueva maquinaria. ¿Qué sigue? Comprar la maquinaria nueva. Y para ello va a pasar más tiempo.
¿Causas? Pueden ser diversas: la maquinaria es a la medida y se debe mandar fabricar; o se debe importar, en muchos casos.
Pensemos que ya se compró la maquinaria; incluso ya llegó a la ciudad de tu asegurado. Aun con este evento cubierto, la empresa aún no es productiva y requiere el soporte de Pérdidas Consecuenciales.
¿Causas? La maquinaria debe instalarse; cumplir el protocolo ambiental que requiere: desde la instalación eléctrica, neumática, hidráulica, etcétera. Todo eso lleva tiempo para ser instalado y complementado. La empresa aún no es productiva y requiere el soporte de Pérdidas Consecuenciales, repetimos.
Entonces, querido agente de seguros, ¿cuánto tiempo dejamos instalado en meses de soporte?
Lo ideal son los 12 meses calendario. Por favor que de aquí en adelante no sea menos de nueve meses.
Explícale al empresario lo valioso de esta cobertura y el porqué. Insisto en esta idea porque es muy ilustrativa: las Pérdidas Consecuenciales y SSyGF son unidades de sangre que la empresa recibe cuando se encuentra en terapia intensiva.
No dejes cantidades en meses que no permitan cubrir el ciento por ciento del tiempo de pago de un siniestro. E igual de importante: que el empresario no quede bajoasegurado.
Puedo asegurarte que esta cobertura no es cara. Más caro resulta no tenerla o dejar al cliente bajoasegurado. Si deseas cuantificar su valor en primas, pide a tu compañía aseguradora, al equipo de Suscripción, la cotización para este negocio con valores segmentados de primas, por riesgo cubierto. Te darás cuenta de que es una cobertura muy económica.
Explícalo. Cuando el empresario comprenda lo valioso de esta cobertura y se entere de que solo tiene tres meses de cobertura, ten la certeza de que pedirá cuando menos seis. Pero, como tú eres especialista, le vas a sugerir los 12 meses.
¿En qué riesgos se activa Pérdidas Consecuenciales y SSyGF?
Respondo a tu pregunta con otra pregunta: ¿en qué riesgos lo pediste?
Si pides la cobertura de Pérdidas Consecuenciales sin más especificaciones, se te concederán solo y exclusivamente para los riesgos amparados en la Cobertura Básica a Todo Riesgo de Incendio.
No es malo. Qué bueno que lo pediste. Pero ¿y los riesgos por Fenómenos Hidrometeorológicos y los riesgos por Terremoto y Erupción Volcánica no están cubiertos?
Respondo a tu pregunta otra vez con otra pregunta: ¿en qué riesgos lo pediste?
Al momento de solicitar las coberturas debes indicar que se deben instalar para Cobertura básica + Fenómenos Hidrometeorológicos + TEV.
En cada cobertura debes reproducir la suma asegurada que obtuviste como Pérdida Máxima Probable y solicitar la Pérdida Máxima Posible expresada en meses de cobertura.
No olvides pedir tus cotizaciones con un desglose de primas por cobertura: te darás cuenta de que estas unidades de sangre son muy muy baratas.
Ahora la pregunta: ¿qué opinas? Obtuvimos el valor del cheque número 2, pero en realidad ese segundo cheque se clonará tantos meses como nosotros solicitemos instalar en la cobertura.
Entonces, no es un solo cheque. Es un talonario de ellos que mes a mes se entregarán al empresario asegurado hasta que su empresa vuelva a ser productiva.
Llevamos dos cheques. Vamos por el tercero. Te veo en la siguiente colaboración. Por lo pronto, ¡felices fiestas de Fin de Año 2021!