Con la cercanía del fin de un año marcado por la reapertura económica, la recuperación de empleos perdidos y los desastrosos saldos que deja la crisis sanitaria y económica en familias enlutadas y endeudadas por mantener con vida a sus familiares infectados, viene a mi memoria una reflexión sobre lo que significa perder y ganar.
Estas palabras parecen opuestas en su significado; y, de hecho, muchos consideran imposible encontrar pérdidas cuando se gana algo, o ganancias cuando se pierde algo. Otros más reflexionan sobre lo que significaría perder algo, y por ello deciden prescindir de eso que puede perderse, cayendo en posturas conformistas y mutilando las aspiraciones de progreso. Quien, por el contrario, alimenta las aspiraciones de progreso puede rebasar los límites de la prudencia en lo que desea, cayendo en excesos cuando se trata de exhibirlo y en muchos casos pasando por alto los riesgos de perder aquello que se aprecia.
En cualquier caso, existe un concepto, fundamento de la actividad aseguradora, que no puede soslayarse, independientemente de que se posean muchos o pocos bienes: el riesgo de perderlos. Ante ello, la palabra pérdida, de suyo inquietante, toma un sentido distinto cuando se conoce el instrumento que puede mitigar los riesgos que el vocablo denota; aunque tal instrumento sólo funciona siempre que se adquiera antes de que la pérdida llegue a la vida de las personas. En otras acepciones, perder puede ser un éxito cuando, por ejemplo, hablamos del peso en un obeso; o del miedo a desarrollar una actividad en un temeroso, que al lograrlo descubre talentos innatos para convertirlos en fuente inagotable de ganancias.
Perder ganando o ganar perdiendo son expresiones que nacen a partir de llevar a la práctica ciertas decisiones con repercusiones laborales, académicas, financieras o personales. En aquellas de repercusión aseguradora, me inclino por utilizar la de ganar perdiendo y presentarla como un argumento contundente ante personas temerosas de perder o codiciosas en la intención de ganar.
La pérdida del patrimonio, de la salud, de la capacidad productiva o incluso de la existencia representa para muchos un auténtico luto. Perder la casa, el menaje, los accesorios, los electrodomésticos, el vehículo de transporte conlleva una serie de incomodidades y alteraciones en la rutina y en la dinámica de toda la familia. Perder la salud es un tema más complejo porque, además de semejante situación, se puede perder la capacidad productiva, con lo que ya no existen los ingresos para sufragar el gasto de atención médica del enfermo. Eso puede alterar la vida de más personas cercanas a la familia, o hasta la de las amistades.
Perder la vida es un acontecimiento dramático que puede tomar tintes de tragedia para quien vive el luto; pero la tragedia, a pesar de que pudo haberse iniciado cuando el difunto cayó enfermo, se prolongará por mucho tiempo más si no hay capital para pagar las pérdidas ya generadas en la atención médica y las que ocurrirán cuando los deudos tengan que enfrentarse a su realidad económica.
Ante semejantes desgracias, muchas familias prefieren hacer caso omiso de ellas pensando que así dejan de representar una amenaza. Dicha práctica se asienta en una auténtica ausencia de cultura de previsión; en otros casos, esto sólo refleja una incipiente y primitiva forma de previsión que se evidencia en la manera de atender las pérdidas con crédito, financiamiento, empeño o prácticas similares.
Esta referencia nos adentra en la añeja discusión de prospectar en segmentos de familias con capacidad de pago, o en descubrir el enorme segmento de personas con incapacidad de restituir los bienes perdidos. Es decir, el dilema está en la elección de personas que puedan pagar primas o aquellas que no puedan pagar pérdidas.
Sostengo la creencia de que muchas de las personas que no pueden pagar pérdidas están en un segmento desatendido por el gremio de la intermediación bajo la percepción de que no pueden pagar primas. A esas personas con economía suficiente para gozar de telefonía celular, entretenimiento en plataformas de paga, créditos en bancos y almacenes o cualquier otra forma de endeudamiento les es indispensable anticipar una pérdida en vez de arriesgarse a padecerla y sufrir para enfrentarla. Sólo que ellos necesitan, más que una entrevista de ventas, una consultoría en temas de previsión con argumentos de mucho mayor peso que la simple referencia a productos baratos o con facilidad de pago.
Precisamente ahí es donde embona el argumento de ganar perdiendo. Para quien tiene dinero, cabría el contrario: perder ganando. Es decir, quien tiene un seguro médico y puede pagar una cuenta de hospital con su propia tarjeta de crédito asume la pérdida de inicio y luego la recupera con la póliza. Para quien no posee ese plástico, usar la póliza es una auténtica ganancia en el evento de pérdida. Lo mismo ocurre para quien puede reparar su auto o su casa pero tiene un seguro, frente a quien no puede enfrentar la pérdida pero tiene un seguro.
Perder ganando es un argumento aplicable para quien puede asumir pérdidas y luego recuperarlas. Hay casos de asegurados que pagan por su cuenta y luego buscan el reembolso. Para quien no tiene esa capacidad, esperar seis horas en un hospital para que la aseguradora pague el total de la cuenta tiene la interpretación de ganar perdiendo.
Ante la realidad que nos deja un año de pérdidas para muchas familias, me sumo a las reflexiones sobre esos propósitos que tradicionalmente se han practicado por muchos años para iniciar un nuevo ciclo. Mientras el propósito sea hacer realidad lo que no se alcanzó desde hace varios ciclos, estaremos ante la inutilidad de repetirlo en el que se inicia. Cuando, por el contrario, el propósito sea modificar la conducta que negó la posibilidad de lograrlo, el camino de alcanzarlo se aclara y se ilumina; y se estimula la percepción cuando se empiezan a tener resultados palpables.
La cultura de previsión es una asignatura pendiente en la sociedad mexicana. Quien delega en autoridades, instituciones, organizaciones o comunidades la responsabilidad de desarrollarla pero sin asumir la propia como inicio verá nuevamente inalcanzado el resultado. Quien se decida a asumirla como algo personal, individual y exclusivo comenzará a ver resultados y encontrará que la previsión permite ganar perdiendo.
Enorme reto se vislumbra así para el propio sector asegurador y el gremio de los intermediarios. Como cabeza de la práctica de previsión, el agente de seguros debería iniciar el ciclo 2022 con el propósito de modificar las conductas personales y asegurar la vida, la salud, el auto y la casa, cuando menos. De esa forma, las pérdidas anticipadas serán un ejemplo palpable, contundente e ilustrativo que explique a los prospectos la diferencia entre perder ganando y ganar perdiendo.
Un abrazo fuerte y fraterno para todos los lectores de este gran medio. Infinitas gracias a la familia Rojas y su siempre profesional y cálido equipo de colaboradores por el apoyo para difundir estas ideas.
¡Feliz Navidad y un maravilloso 2022!