Estimado lector, querido colega agente de seguros, en todas mis anteriores columnas de Agente 180° te he invitado a observar el seguro de Daños desde diferentes ángulos, e incluso desde diferentes niveles y perspectivas. Te he pedido hacer comparaciones de cosas de la vida común para hacerlo más simple, divertido, comprensible y atractivo.
Siempre he buscado que el principal beneficiado de esto sea el asegurado y, claro, en el proceso también tú.
Detectar necesidades en el seguro de Daños y empresarial es fundamental.
En los métodos y procesos de seguros de Vida, el momento de detección de necesidades sirve para crear la estructura de coberturas; y así nace la póliza que es adecuada e ideal para proteger la vida de la persona, del proveedor.
En seguros de Daños es indispensable detectar necesidades; y en seguros de Vida debemos saber lo que preocupa al empresario y crear, basándonos en esa detección, la póliza y sus coberturas ideales y necesarias para evitar que la empresa muera o quede en estado de incapacidad.
Esta detección de necesidades traerá la tranquilidad de saber que su “hijo” (para un empresario, su empresa es su hijo) quedará bien cuidado, protegido.
Si ya lograste que en la entrevista tu prospecto indique una cantidad adecuada y suficiente para reponer todos sus activos, incluyendo materias primas y su infraestructura de operación, te felicito por haber logrado obtener esta valiosa información. Llegaste a la fibra adecuada. Sin embargo, aún no concluyes la detección de necesidades.
Recuerda: la póliza empresarial se comportará como una colección o serie de cheques, de monederos electrónicos inertes, que se activarán en el momento justo del siniestro.
Por eso, pídele y hazle saber al empresario que la póliza es un cheque que se te entregará cuando ocurra el siniestro. Empresario: dime qué cantidad le ponemos al cheque que te permita renacer y reiniciar tu empresa.
Una empresa siniestrada necesita transfusiones sanguíneas
Figúrate que tuvieras la necesidad de someterte a una cirugía médica, ya sea de emergencia o por un padecimiento detectado.
Imagina el momento: la cirugía es inminente, por lo que ya te has realizado los exámenes convenientes para que el procedimiento no lleve peligro, ya que te encuentras en una condición favorable para enfrentar este evento. Pero imagínate lo siguiente: en los momentos previos a entrar a quirófano tu médico te dice: “Le informo que mientras esté usted en terapia intensiva es muy probable que requiera en el proceso algunas unidades de sangre. Sin embargo, no disponemos de ellas. A su agente de seguros se le pasó instalarlas en su cobertura”.
¿Te someterías a la operación? El médico promete que hará lo mejor posible la intervención para que no las necesites. Sin embargo, la posibilidad de requerirlas es alta.
Suena ilógica una situación así, pero esto ocurre con mucho más frecuencia de lo que piensas en el seguro de Daños empresarial, y permíteme explicarte a qué me estoy refiriendo.
Pérdidas Consecuenciales, Sueldos Salarios y Gastos Fijos es igual a unidades sanguíneas para la empresa siniestrada.
Vayamos por un momento a esa realidad alterna (y llévate al empresario a ese viaje): piensa y hazle vivir por un momento que en ese siniestro se afecta a las operaciones globales de su negocio.
¿Qué siniestro se presenta? El que sea: puede ser un incendio, tomemos por ejemplo.
Cuando se presente el incendio, la empresa a partir de ese momento paraliza sus operaciones, deja de producir y, lo más grave, dejará de vender, por lo que no dispondrá de ingresos. Vivirá de sus ahorros… si es que los tiene.
La empresa no puede vender. Sin embargo, los compromisos que esta empresa tiene son ineludibles: sueldos de empleados, salarios asimilados y honorarios, créditos que estén en curso, financiamientos y arrendamientos que se hayan contratado antes del siniestro, pagos a proveedores y prestadores de servicios, rentas… Todo es gasto fijo, incluso los beneficios para empleados que estableció el empresario hace tiempo. Todo es gasto fijo.
¿Te asusta esta situación? Imagínate lo asustado que puede estar el empresario.
Piensa y analiza lo siguiente: ¿cuántos meses tolera pagar sin recibir ingresos el saldo actual de la cuenta empresarial?
Los empleados muy probablemente le van a decir a su patrón:
Querido empleador: Nosotros somos solidarios con usted; aquí estamos listos para reiniciar actividades en nuestra empresa. Cuenta con nosotros incondicionalmente.
Pero recuerde que este viernes nos debe depositar nuestro sueldo.
¡Situación ineludible!
¿Entonces por qué te hago una comparación con las unidades de transfusión sanguínea y las Pérdidas Consecuenciales? Precisamente porque así se comportan éstas y ésa es su función: transfundir sangre (recursos financieros) a la empresa durante su estancia en terapia intensiva (siniestro).
Solo ten cuidado que sean del tipo sanguíneo adecuado y en la cantidad suficiente.
Pero ¿cómo puedo determinar una suma asegurada correcta y adecuada? Pregunta. Sí. Pregunta al empresario. Estimado empresario: Dígame, ¿cuál es su necesidad financiera al mes para alcanzar a pagar los gastos fijos y que son no negociables de su empresa mes a mes?
Invítalo a que haga una sumatoria total. Si el empresario tiene orden y limpieza, sabrá con rapidez esa cifra. Y además de todo esto recuerda que por el tema de la pandemia (que aún no concluye) él tendrá a flor de piel el factor de lo necesario financieramente mes a mes en su empresa.
Recuerda que muchas organizaciones estuvieron paralizadas por semanas y meses, y aun así conservaron a sus empleados pagando su sueldo. Por eso es muy sensible este tema en este momento de la historia empresarial.
Cuando logres que el empresario te dé una cantidad necesaria para solventar sus gastos, felicidades. Ésa es la unidad de sangre que necesita esa empresa mes a mes.
Sólo cuida que no quede bajoasegurado en Pérdidas Consecuenciales (Sueldos, Salarios y Gastos Fijos).
Por eso es muy importante que preguntes al empresario: ¿qué cantidad es la necesaria al mes? Cuando obtenemos el valor de esa unidad de sangre, la fórmula es entonces muy sencilla.
Es necesario multiplicar esa cantidad por los 12 meses del año. Resultado: la suma asegurada en la pérdida máxima.
Ahora bien, ¿cuántas unidades debo instalar? ¿Las 12? Claro que sí. Ésa sería la situación más adecuada que se pueda instalar en las pólizas de seguros de Daños: un soporte de un año completo de transfusiones sanguíneas.
Piensa en esta situación y después v me dices si vale la pena recortar los meses de unidades sanguíneas.
Cuando el siniestro se presenta, el pago de la indemnización por los daños materiales se realizará bajo el factor de valor reposición. Sin embargo, no es inmediato: deben realizarse peritajes, negociación y toda la valiosa labor del ajuste, que puede llevar varios meses.
Después de ese proceso de negociación, listo: tenemos un cheque de indemnización, pero esto es solo el primer paso. El empresario ya tiene recursos para volver a comprar el equipamiento y maquinaria de su empresa. Luego debe traerla a su local e instalarla, ponerla a trabajar, realizar pruebas piloto, compra de materia prima, etcétera.
Pueden pasar varios meses para llegar al punto en que la empresa vuelva a ser una empresa que produzca.
¿Y si la maquinaria debe importarse? Eso duplica o triplica los tiempos de puesta en operación.
Entonces, los 12 meses son nuestro mejor punto de referencia. Sin embargo, te pregunto: ¿por qué solo instalar tres meses? En este momento te invito a que hagas una auditoría a tu cartera de pólizas empresariales. Sólo quiero que observes el tipo de Pérdida Consecuencial instalada, cantidad de pérdida máxima probable, los meses de soporte… ¿Estará actualizada esa cartera según lo que las empresas necesitan?
Si hacemos un trabajo a favor del empresario, instalarás una suma asegurada adecuada y una cantidad de meses que permita proveer unidades de sangre durante esa emergencia, mientras su empresa está internada en terapia intensiva.
Solo recuerda que este factor es vigente durante el año de la póliza. Cuando llegue el momento de la renovación, debes detectar necesidades nuevamente. Esta suma asegurada debe actualizarse: ¿creció la empresa? ¿Ahora tiene más empleados? Debemos ajustar la suma asegurada. Es necesario.
Para comprender mejor esta situación, te dejo una pregunta: ¿en un seguro de Vida dejarías la suma asegurada sin ajuste inflacionario? O la prefieres en UDIS o dólares…
¿Entonces por qué en Daños no actualizas las sumas aseguradas?
Ésta es una frase de terror en seguros empresariales que las áreas de suscripción reciben siempre: “Favor de renovar bajo mismas condiciones, valores y sumas aseguradas al nuevo periodo de vigencia”.
¿En verdad la empresa tuvo crecimiento nulo?