Estimado lector, uno de los principales terrores al momento de poner a operar una póliza del ramo de Daños, ya sea Pyme o Empresarial, es estar en una situación de bajoseguro.
Seamos muy honestos: esta situación es para ti y para muchos agentes de seguros una sensación de intranquilidad e incertidumbre que te quita el deseo y gusto por poner a trabajar estas pólizas.
Pero ¿qué significa esto? Y, lo más importante de todo, ¿cómo puedo evitarlo?
Lamento decirte, y tal vez ya lo detectaste, que se nos capacitó en seguro de Daños con una tecnología pedagógica y una metodología de hace más de 40 años, y los riesgos con los que trabajamos son del siglo XXI.
Haciendo una analogía, esto es como trabajar en un día convencional actual, cuando se requiere uso de zoom y whatsapp, entre otras aplicaciones que nos son necesarias como agentes de seguros, pero desarrollándolas en computadoras con procesadores de 1985 (monitores verdes, discos flexibles de 3.5 pulgadas con capacidad de 750kb).
¿Se puede? Claro que no. Es imposible. Son generaciones de tecnología no compatibles entre sí.
Pues algo muy similar ocurre en el seguro de Daños: las compañías capacitan con métodos similares a esas computadoras, y lo que necesitamos correr en ellas son aplicaciones actuales, riesgos actuales. ¿Será compatible la tecnología? Claro que no, y eso es parte del origen de este problema: caer en bajoseguro y en más problemas graves al momento de instalar coberturas. Sencillamente son incompatibles.
Detección de necesidades para riesgos actuales
¡Sí!, es posible en seguro de Daños. El empresario, el dueño del negocio que vamos a asegurar, es quien conoce la médula y la savia de su empresa. Él es asimismo el único que sabe los terrores y miedos que lo agobian por los riesgos de su empresa. ¡Pregúntaselo! ¿Qué te preocupa, querido empresario, y qué te quita el sueño? Siéntete como cuando vas al médico: quiero saber tus dolencias para decidir qué podemos instalar y trasladar esos riesgos.
Vas a conocer muchos factores interesantes e importantes del negocio. Pero ¿sabes qué es lo más interesante e importante de esto? A medida que sale la preocupación a flor de piel, ¡pregunta! Y sigue preguntando: si tu empresa sufre un daño por un siniestro y todo se pierde por esa causa, ¿de qué cantidad quieres que la aseguradora elabore el cheque para pagarte?
Si lograste tocar la fibra correcta, el empresario por sí solo comenzará a realizar una suma de sus contenidos.
En mi experiencia en Daños, es grandioso y emocionante ver cómo el empresario comienza a hacer una cuenta sumando inventarios, sumando la maquinaria que da vida a la empresa, los equipos que ha comprado con muchos sacrificios… Si en ese momento él toma la calculadora, consulta su computadora, suma, suma y suma todo lo que su empresa tiene por valor, felicítate: lograste que el empresario tome conciencia y llegaste a la fibra de sensibilización adecuada.
Recuérdale: ¿de qué cantidad quieres que la aseguradora elabore el cheque para pagarte?
Este cheque, por esa cantidad, permitirá que ese negocio renazca de las cenizas, como el ave Fénix Fawkes, del profesor Dumbledore del mundo de Harry Potter.
Es muy importante que en esta etapa de la detección de necesidades tu regla de platino 2,2,1 opere al ciento por ciento: escucha, observa, anota el doble de lo que hablas; anota todo lo que el cliente te está diciendo. Todo lo que te comparta en este momento es valioso; es la materia prima para que puedas confeccionar una póliza correcta.
Un perito valuador es aquel profesional que tiene el conocimiento para establecer un valor a las cosas, y es en la mayoría de las situaciones el encargado de dar un valor certero a los bienes, maquinaria y equipos que constituyen a la empresa. Por eso es importante que en tu asesoría sugieras a tu asegurado que pida la valuación de sus activos.
La inversión en los honorarios del perito es, por mucho, más económica que soportar un siniestro estando bajoasegurado. Por mucho, es más económico contratar los servicios de este especialista.
¿Cómo saber cuándo involucrar a un perito valuador?
Necesitas leer las condiciones generales de las compañías aseguradoras con las que intermedias. Esto es para saber la vigencia que cada una en lo particular toma a las facturas de los bienes en el negocio.
Bajoseguro: vamos a comprenderlo de manera simple jugando a la lotería
Si bien no todos jugamos actualmente a la lotería, algunos tenemos una idea mediana de cómo se pagan los premios si nuestro boleto resulta ganador. Los boletos se venden, y muchas personas participan en esos sorteos.
Una serie de billetes de la Lotería Nacional es un número que participa en un sorteo y que se fracciona en 20 partes iguales, conocidas como “cachitos”.
Si el número resulta ganador, ¡felicidades!: el premio es tuyo, y será completo solo si adquiriste la serie completa, esto es, si compraste los 20 cachitos que constituyen la serie completa.
Entonces, ¿qué pasa si solo compré cinco cachitos? Pues ganaste, pero solo una cuarta parte del premio total.
Una situación de bajoseguro opera de una manera similar. Es como estar jugando a la lotería, pero en caso de siniestro el pago indemnizatorio será proporcional a la cantidad que integraste como suma asegurada, de una manera similar a haber comprado menos de los 20 cachitos totales de la serie.
Sé que estarás pensando: “La comparación y la forma de realizar sensibilización al prospecto parece fácil, pero en realidad no lo es”. Todo consiste principalmente en trasladar el sentido de urgencia a tu asegurado, al empresario. La solución a sus miedos y preocupaciones es el seguro. Ayúdalo a que traslade el riesgo de manera correcta y amplia.
Bajoseguro: cuando el siniestro te alcance, pero el seguro no alcance
Principio fundamental es el hecho de considerar que todas las pólizas de seguros de Daños requieren actualización año con año, y te voy a explicar por qué y para qué.
La frase “Favor de renovar bajo mismas condiciones y valores” ¿te suena? Si es así, preocúpate.
Vamos a imaginar nuestro concepto de Agente 180°, Daños como Vida: tú, como agente de seguros de Vida, figúrate que uno de tus asegurados te contrata una póliza de seguro por su vida por una suma asegurada que le permitirá a su familia mantener su nivel de vida en caso de que él llegue a faltar.
Pero olvidaste indexar la suma asegurada a la inflación (en este caso, si la contratación fue en moneda nacional).
¿Consideras tú que al paso de los años esa suma asegurada será adecuada y suficiente?
Casi te escucho decirme: “¡Claro que no!”.
Casi te escucho: “Los seguros de Vida son en sumas aseguradas en UDIS, en dólares, en moneda nacional indexada a la inflación”. Y todo por el bien de tu asegurado. Jamás dejarías un instrumento que cuida la vida de una persona sin esta valiosa forma de garantizar que el dinero siga con el valor con el que se contrató.
Explícame algo entonces: ¿y en la póliza empresarial (Daños Pyme o Múltiple Empresarial) por qué pides renovaciones bajo mismos valores, términos y condiciones por renovar para el siguiente año de vigencia?
Surgen varias preguntas:
¿La empresa no creció? ¿Vende exactamente lo mismo que hace uno, dos o tres años?
¿No contrató a personal nuevo ni aumentó prestaciones ni sueldos?
¿No reemplazó maquinaria? ¿Jamás aumentó inventario? ¿Hubo crecimiento nulo?
¡Claro que no! Casi te escucho decirme: “Sí hubo crecimiento, y la empresa se expandió, ya que vende más, tiene más clientes y ahora es más grande”.
¿Entonces? ¿Por qué no hacer ajustes de sumas aseguradas? Con cada renovación el bajoseguro es mayor si persiste esa situación.
Entonces, debemos estar en comunicación con nuestro asegurado para comprender, escuchar y ajustar todos los valores de cobertura; y en intervigencia o en la renovación ajustar valores.
Los seguros de Daños son ajustables en intervigencia, en el momento en que sea necesario. Son como un juego de piezas lego: se pueden agregar y conectar más en cualquier momento; incluso se pueden remover y reconfigurar.
Visita a tu asegurado en intervigencia. ¿Para qué? Para saber las novedades en su empresa que deriven en un ajuste a las sumas aseguradas.
Ofrece nuevas coberturas, para él, para sus hijos; pídele nuevos referidos. Y, lo mejor de todo, vuélvete su aliado y refiérelo. Por lo regular, nosotros, los agentes de seguros, somos ávidos consumidores de referidos. ¿Pero cuándo has referido tú a tus asegurados?
El bajoseguro, terror para el agente de seguros
El bajoseguro es y será siempre un dementor (Harry Potter) que constantemente estará al acecho del agente de seguros para robar su tranquilidad.
Es por ello por lo que debes estar en comunicación con tu asegurado. Charla con él, invítalo a desayunar, concreta otra venta de seguros solucionando alguna necesidad, obtén referidos y ajusta las coberturas de su póliza empresarial. Entérate siempre de sus novedades y crecimiento.
Lo repetiré hasta el cansancio: visita a tu cliente. Esto funciona como toda relación humana.
¿Qué es un dementor? Es ese personaje del mundo de Harry Potter que tiene por meta robar la tranquilidad y la felicidad del mago.
En nuestro mundo es el bajoseguro.
El bajoseguro, más que una preocupación, debería ser un factor para buscar estar en constante comunicación con nuestra cartera de asegurados.
Tú conoces la solución, la sabes: detección de necesidades. Y la fórmula se resume así: Daños en empresas = Vida en personas.