A petición de varias personas involucradas en el sector asegurador, desarrollaré, por medio de tres partes, uno de los temas que considero que pueden ser de mayor utilidad, tanto de forma como de fondo, para que los lectores de este medio puedan prever los eventos que tendrán que sortear cuando se enfrenten al desafío de llevar a cabo una sucesión empresarial, ya sea de manera planificada o súbita.
Por lo anteriormente descrito, compartiré sólo haciendo alusión a los afectados, y de manera genérica, algunas de las estrategias y acciones que he acompañado a tomar a algunas decenas de agentes de seguros y promotores, dividiéndolas en tres entregas.
En la primera haré énfasis en los retos que enfrentan las organizaciones a causa de la pandemia. En la siguiente entrega me referiré a aspectos que se pueden planificar en las empresas, como la sucesión organizada en vida. Para finalizar, brindaré algunos métodos y tips específicos en lo que se refiere a la venta de empresas, fusiones y otro tipo de operaciones transaccionales en las organizaciones.
Deseo señalar que los aspectos tratados siempre son de orden confidencial. No obstante, por ser muy similares (desafortunadamente), algunos pudieran creerse retratados aquí. Pero créanme que, como ya dije, desafortunadamente los casos que atiendo son sumamente similares y por ello dan pie a pensar que uno se refiere a una situación particular.
Aclarado lo anterior, comenzaré por analizar con ustedes una de las mayores paradojas que he encontrado en nuestro sector, y específicamente en el segmento de agentes y promotores.
“Existe una cultura pobre de la planeación de la sucesión por enfermedad, retiro o muerte en los agentes y promotores de seguros, pese a que es ésta una de sus labores principales hacia sus clientes”.
Así como lo escuchan, la primera sorpresa que me he llevado en prácticamente todos los casos que he podido atender a este respecto es que los agentes no tenían preparado el tema de una posible enfermedad y partida repentina, por no mencionar que en muchos de los casos no contaban ni siquiera con pólizas de seguros de Gastos Médicos o de Vida, o contaban con algunas con sumas aseguradas muy bajas y de las que obligatoriamente les asignan algunas empresas o casas comerciales.
Esta desafortunada paradoja tristemente enmarca mi colaboración, y ha sido incluso comentada en foros importantes de empresas y asociaciones de agentes. Es la primera reflexión que te regalo, estimado amigo lector.
¿Tienes las coberturas adecuadas en seguros de Vida y Gastos Médicos o Salud?
La repercusión de la COVID-19
Indudablemente, como en toda la población del mundo, esta pandemia ha venido a acelerar procesos de enfermedades y muertes prematuras de una gran cantidad de amigos y compañeros del sector.
Los números se pueden constatar en los diversos medios, y por supuesto en las comunicaciones que la propia AMIS lleva a cabo semanalmente sobre el tema. Y de las decenas de casos que he podido constatar y en algunos apoyar, esto ha dejado claro que no importa la edad ni la situación de la empresa o la cartera desarrollada por los agentes, en un abrir y cerrar de ojos la salud se pierde y el fallecimiento puede venir en cualquier momento.
Derivado de esto es vital que los temas de sucesión del negocio no se ventilen solo en grupos de agentes de edades altas, sino que formen parte de la cultura de previsión de cualquier agente o promotor, a cualquier edad.
Es importante destacar que los promotores deben tener además un gran compromiso con sus agentes para apoyarlos, entre otras cosas, a preparar este momento de su vida profesional y con ello fomentar su desarrollo como personas y empresarios de manera integral y no solamente en su carrera de ventas.
¿Cartera o empresa?
Aunque ya lo he mencionado con anterioridad en este espacio, en las conferencias y webinars impartidos, y por supuesto en mis libros publicados con el tema, es de llamar la atención que la posibilidad de supervivencia o trascendencia de la actividad de un agente de seguros o promotor depende en gran medida de la formalización de operaciones de tipo empresarial, de su delegación de funciones y, por qué no decirlo, incluso de su constitución legal.
Los agentes de seguros ya constituidos como agentes de seguros persona moral, o sociedades civiles o anónimas para el caso de los promotores, incrementan de manera sustancial la posibilidad de una trascendencia y sucesión ordenada, ya que cuentan con elementos de orden, control y soporte legal que constituyen un facilitador para que los sucesores (planificados o súbitos) tomen las riendas de la organización y puedan concebir y ejecutar decisiones más claras y objetivas.
Cuando un agente lleva su cartera solo y no cuenta con el orden y soporte administrativo ni la estructura legal como empresa, los casos en que la cartera de clientes se diluye en pocos meses son muy frecuentes.
¿Lo sabe tu familia?
No puedo dejar de volver a mencionar dentro de esta primera entrega el tema que es de primer impacto en las familias de quienes se encuentran de un momento a otro al frente de las acciones y las decisiones que su familiar querido no pudo o no quiso planificar, y me refiero a los datos de la operación diaria de su negocio, desde los números de su contraseña del teléfono móvil, sus dispositivos electrónicos (como computadoras o tablets), los códigos de acceso a sus redes sociales y portales de empresas de seguros o fianzas, así como todos los accesos a cuentas bancarias, números de identificación personal para operaciones y todo lo que la vida en el día a día nos pide en esta nueva era electrónica.
Por eso, hoy más que nunca contar con archivos de claves confidenciales, llenar formatos como el denominado Lo sabe tu familia (que se puede encontrar de manera gratuita en la red) y comentar con quien más confianza se tenga los números de acceso al teléfono móvil es fundamental para un caso de emergencia.
Espero, pues, que estas primeras reflexiones puedan aportar algo al tema. Y nos saludaremos en la próxima con más acciones para planificar el retiro, sucesión y casos de emergencia en vida y salud.