Estimado agente de seguros, promotor, funcionario, apreciada compañía aseguradora y podría decir todos los que estamos inmersos en el sector asegurador en México, vamos a buscar destrabar esta torre de Babel en que está convertida la venta del seguro de Daños.
Si la piedra filosofal para nuestra conversión es comprender que vender seguro de Daños es como vender seguro de Vida, debemos establecer la estructura que permita llevar a la práctica esta nueva forma de ver el ramo.
Primer paso: la detección de necesidades en seguro de Daños.
Este valioso punto debe abordarse con el mismo entusiasmo, alegría y gusto por llegar a instalar las coberturas adecuadas y la suma asegurada ideal que cuando buscas beneficiar al asegurado con su seguro de Vida. Recuerda: estás cuidando la vida de la empresa y con ello los ingresos de los colaboradores, que dependen directa e indirectamente de esta organización. Cuidar la vida de la empresa es lo primordial.
Como estamos comprendiendo, la empresa tiene vida, y el empresario es quien sabe cuánto esfuerzo, inversión, alegrías, triunfos, sinsabores, éxitos, derrotas, desvelos, ganancias y pérdidas ha tenido la empresa. Y quién más que él, que lleva el timón y es el capitán de la nave empresarial, para saber qué valores debe tener su propio negocio.
Ante esto, tu, agente de seguros, debes ayudarlo. ¿Sabes cómo?
La regla 2,2,1 (tienes dos ojos, dos oídos y una boca) funciona: escucha y observa el doble de lo que hablas.
En este momento nos interesa saber de él, de su empresa, pero debes ir guiado a lo que necesitamos escuchar y saber: ¿a qué se dedica y qué hace su negocio?
Suena suficientemente irreverente; aún más porque al llegar al negocio observaste lo que fabrica/vende/comercializa el empresario. En este punto, lo más importante es: “El empresario es el experto en su área empresarial” (la que sea), y te corresponde a ti hacérselo saber.
Agente: Estimado empresario, qué grandiosa empresa, tú eres el experto especialista en “esto” que tú haces. Yo soy experto en seguros, y ambos buscaremos lo mejor para tu negocio.
Por eso, por favor, platícame qué hace tu empresa, dime cómo lo haces.
Pareciera una situación o pregunta obvia, pero no lo es, ya que tú no sabes realmente las operaciones intestinas de la empresa, el cuándo, dónde y quiénes están involucrados en qué procesos, ni de qué manera y forma el empresario mantiene operando y vendiendo su empresa.
Tú, al escuchar al empresario hablar de sus procesos, de su giro, podrás comprender muchas de las alianzas y contenidos de la empresa, sobre todo de los contenidos. Muchas operaciones son en contenidos en comodato. Solo lo podemos saber si el empresario nos lo platica.
Por lo anterior, escucha, y hazlo de manera abierta, con interés real, para comprender la operación de la empresa. Te vas a dar cuenta en esa charla de procesos, proveedores, acreedores, vendedores, flujos y toda la operación interna por la cual la magia empresarial ocurre.
Pueden ocurrir dos escenarios. El primero y más favorable es donde el empresario te va a presumir su empresa, sus procesos, su maquinaria, su historia; y en un momento de emoción cúspide te platicará la historia de cómo fue el inicio de su organización. En muchas ocasiones, la historia de desarrollo familiar en el proceso, así como la evolución empresarial desde la fundación hasta el día de hoy.
En todo este proceso de entrevista escucha e interésate por lo que te están compartiendo: todo lo que te están diciendo es información de oro, porque durante esa charla vas a escuchar desde el valor que tiene la maquinaria (y si ésta se encuentra pagada o está por arrendamiento o financiamiento), los logros personales y empresariales para comprar esos equipos de trabajo, los financiamientos de la materia prima, hasta los inventarios de producto terminado. En general conocerás internamente la empresa.
Momento trascendental: el empresario te va a preguntar: “¿Quieres ver mi empresa por dentro?” (ya tocaste la fibra emocional del empresario). Muchos se van a comportar como adolescentes emocionados. Te van a presumir su maquinaria, sus procesos, su evolución. Te van a presumir cómo son mejores en su mercado, sus logros empresariales, sus alianzas y acuerdos comerciales; sus productos estrella y de mayor éxito.
En este momento de la cita, tú, agente de seguros, toma nota de todo, ya que te están charlando de contenidos y ramos técnicos; están dándote las bases de las Pérdidas Consecuenciales. Anota todo. Estás ante una oportunidad única de poder preguntar contenidos sin preguntar contenidos.
Además de todo, y como el empresario ya te invitó a caminar en la empresa, puedes realizar al mismo tiempo una valiosa inspección de riesgos y saber de la existencia de orden y limpieza en todo proceso. Observa el edificio, sus tipos constructivos, las normas de seguridad que tiene. Todo. Y además, lo más valioso, acompañado del dueño de la empresa.
Muéstrate interesado, pero realmente interesado, porque este momento es único: estás comprendiendo la empresa para colocar la mejor cobertura.
Disfruta el momento. Estás conociendo cómo se vende, se fabrica, se importa, se elabora todo lo que la empresa realiza.
Estarás de acuerdo en que las objeciones futuras referidas a los valores de contenidos y de edificio quedarán fuera de situación, ya que el mismo empresario te las dio y te las indicó efectivamente al momento de la inspección de riesgos.
El seguro empresarial es una “máquina del tiempo”.
Y es simple usar este argumento a tu favor: el empresario ya te abrió su empresa (y con ello tal vez su corazón y el de su hijo más preciado). No puedes dejar pasar esta oportunidad para afianzar el gran beneficio aprovechando que está emocionado.
Cuánto es el tiempo que al empresario le ha tomado llevar a su empresa adonde se encuentra actualmente. (Recuerda que lo cotidiano hace que se pierda la emoción de lo logrado en la vida.)
Cuando lleves a tu cliente a esa situación del tiempo acumulado para tener su empresa donde la tiene, presenta la situación: “¡Y todo puede perderse en un siniestro…!”.
Tú, como su agente de seguros, debes lograr que él sea consciente, tienes esa responsabilidad: en un siniestro puede perderse todo, y en minutos.
¿Estará dispuesto el empresario a volver a invertir todos esos años de su vida para volver a dejar su empresa tal como se encuentra en este momento?
Debes sensibilizar en este punto para que tu asegurado tome la dimensión del camino recorrido y lo que ha logrado en ese proceso.
Pregúntale: “Si te alcanzara la vida para volver a iniciar desde cero, ¿lo harías?”.
La respuesta que recibas no será afirmativa. Preséntale la fórmula de solución.
La póliza de seguro que vas a instalar es una máquina del tiempo, ya que reducirás con ella todos esos años que el empresario invirtió para hacer crecer su empresa, y que se perderían en el momento de un siniestro.
La póliza de seguro de Daños es una máquina del tiempo, ya que el empresario va a esperar solo unos meses, tal vez tres o cuatro, para que la compañía aseguradora le pague la suma asegurada y vuelva a dejar su empresa como estaba antes del siniestro. La póliza de seguro de Daños es, entonces, una máquina del tiempo: reduce a unos meses lo que llevó años construir.
En este momento, el empresario está en la máxima emoción por presumirte su negocio. Esta analogía le permite comprender el porqué, el para qué y el cómo. La póliza de seguro de Daños le es invaluablemente necesaria.
Si llegaste hasta este punto, felicidades. No necesitas buscar un proceso de cierre: ya lo hiciste. El cierre está efectuado, ya que tu cliente comprendió que no solo es comprar o “gastar” en una póliza; es invertir en un sistema integral de coberturas.
El seguro de Daños, como ya te he mencionado, presenta muchas décadas de atraso, y en todos los aspectos, desde capacitación, procesos de atracción a la venta hasta el que abordo el día de hoy: el proceso de venta y detección de necesidades.
No existe un modelo para esto; y, como puedes ver, la labor es inmensa.
Detectar necesidades en seguros de Daños es igual que en seguro de Vida: la empresa puede morir y puede quedar incapacitada.
Comparar el seguro de Daños con una máquina del tiempo es una analogía que te permitirá comprender que este proceso es más simple, mucho más simple, que un extenso cuestionario anacrónico.
Utilizar situaciones simples y comparaciones permite quitar esas capas de insensibilidad al seguro de Daños.
¿Qué sigue? Vamos a construir una metodología nueva para la detección de necesidades. Yo la llamo el Método de los tres cheques, y junto con la analogía de la máquina del tiempo harán posible que los empresarios comprendan que la póliza es un aliado, no un gasto suntuoso.
¿Guerra de precios y tarifas? Debe terminar. La detección de necesidades es la piedra filosofal del seguro de Daños.
Te invito a leer mi siguiente columna, donde expondremos este nuevo método. ¿Quieres adelantarlo? No te pierdas al inicio de semana los Lunes Dañeros de Amasfac, de Agente 180°.