El pasado 6 de junio se vivió una jornada cívica importante en nuestro país. Las elecciones intermedias, que incluyeron algunas gubernaturas y alcaldías, convocaron a millones de ciudadanos a sufragar para dar pie a una nueva composición de legislaturas e ideologías con ofrecimientos a una población harta de la inseguridad y de la sensación de desamparo y por la defensa del país, que el titular del Ejecutivo ha vulnerado con sus obsesiones.
“Por el bien de todos, primero los pobres” fue el eslogan que AMLO acuñó en su largo y sinuoso camino a la presidencia. En esta ocasión quise titular este artículo con una variante de dicha frase: “Por el bien de todos, primero los incultos”, en alusión directa al tema cultural en materia de seguros entre la población, que muestra su dimensión real mediante las prácticas ciudadanas de consumo y uso del dinero. Los satisfactores que ocupan los primeros lugares de preferencia son muchos y muy variados, pero en su mayoría son ajenos a la previsión.
Los seguros de Vida, de Gastos Médicos, de Auto y Hogar cuentan con mediciones de penetración que dan al país una calificación baja cuando se la compara con la que obtienen otros países; aunque, en realidad, la consecuencia de dichas brechas es mucho más grave que las evaluaciones otorgadas por instancias internacionales.
En esta columna se ha escrito sobre el dilema común entre adquirir coberturas y adquirir bienes de consumo y sobre la grave falta de cultura como causas de estos rezagos, y se ha sostenido que es la última, la falta de cultura, el elemento de mayor peso. Al tener dinero, la gente lo gasta en satisfactores que exhiben progreso antes que tomar un buen seguro de Gastos Médicos o de Vida, asegurar su patrimonio o tener resuelto el gasto de su funeral.
La promoción de los servicios de aseguramiento se ha diversificado por varios canales, y es la intermediación el de mayor importancia en muchas aseguradoras.
Los intermediarios exploran y explotan las fuentes de prospección con técnicas probadas y perfeccionadas para lograr su objetivo comercial, y tienen hasta este momento una penetración insuficiente a pesar de los premios y condecoraciones nacionales e internacionales obtenidos con esfuerzo y sacrificio.
Llegar a millones de prospectos con un contingente de tal vez 60 000 asesores a escala nacional resulta casi imposible.
Si además sumamos la práctica de prospectar con base en perfiles que privilegian la posesión de dinero como elemento fundamental para elegir a alguien como posible cliente, la penetración del seguro se concentra en pocos segmentos.
No conozco ninguna técnica que mencione la evaluación de cultura para prospectar. Las repetidas menciones de la cultura escuchadas durante la 30.ª Convención de Aseguradores, del pasado mes de mayo, siguen resonando ante la siniestralidad reconocida y pagada por el sector, derivada de la COVID-19.
No deseo profundizar en ella por haber sido materia de repetidas publicaciones y menciones en este mismo medio, pero referiré un par de datos que me parecen ilustrativos en el tema cultural. En seguro de Vida, más de 60 por ciento de las indemnizaciones por fallecimiento fue cubierto con seguros colectivos; el resto, con seguros individuales. En seguro de Gastos Médicos, solo 1.36 por ciento de las atenciones médicas por la pandemia fue atendido con una póliza de Gastos Médicos Mayores.
Un factor adicional se suma ahora con el resultado electoral que dividió a Ciudad de México a partir de las opciones aliancistas de partidos opositores al oficialismo. Las redes muestran en memes una preferencia en la zona poniente que se opone a la existente en la zona oriente. Me pregunto la lectura que tendría que descubrir si los patrones que otorgaron la prestación habitan en el poniente y los trabajadores beneficiados en el oriente. Sólo imaginar las respuestas me aleja de semejante tentación.
Sin embargo, la incultura hace su trabajo privilegiando el consumo de cualquier satisfactor en vez de contratos de seguros que protejan el patrimonio, la persona y su familia.
Por el momento, la clase patronal que facilita ese tipo de prestaciones a sus trabajadores demuestra una vez más la valía de esas preferencias al cubrir a sus empleados con seguros de Vida y Gastos Médicos. Es decir, el trabajador, tal vez inculto, recibe la prestación de un patrón, tal vez culto, que decide apoyar a su plantilla con coberturas que se aplauden cuando la familia recibe la indemnización porque el trabajador se sumó a la estadística de mortalidad de una pandemia inclemente.
¿Qué habría ocurrido si ese trabajador no hubiera gozado de la prestación y hubiera recibido la vista de un asesor?
Muy probablemente, el trabajador habría rechazado la oferta de asegurarse con el argumento de la falta de dinero.
¿Qué ocurriría si el patrón ofreciera monetizar la prestación para incrementar el efectivo que le llega a cada trabajador?
¿El trabajador destinaría ese flujo a contratar un seguro de Vida o de Gastos Médicos?
Muy probablemente, en la mayoría de los casos, no lo harían. El destino de ese flujo sería un consumo ajeno a la previsión, o hasta opuesto a ella. Tener más dinero se convierte en el eje a partir del cual se escala en la jerarquía de una sociedad clasista, discriminatoria, aspiracional e inculta en cuyo radar está perdida la previsión.
Abandonar a quienes operan así porque su capacidad de pago es reducida nos sumerge a todos en el abismo de los subsidios, la desigualdad y la descomposición social, que se manifiesta en memes del poniente adinerado contra el oriente menesteroso, cuando la realidad es que tanto el oriente como el poniente exhiben su falta de cultura en temas de previsión estrictamente.
Nuevamente, como reiteradamente se ha sostenido en esta columna, es indispensable contar con una estrategia sectorial en la que todos, sin distinciones de marca o color, aportemos a su diseño para difundir la cultura del seguro permanentemente con patrocinios, cápsulas televisivas y radiofónicas, campañas de información en empresas, centros comerciales, escuelas, universidades, cámaras industriales y de comercio, sindicatos y agrupaciones obreras, juntas vecinales y todas las manifestaciones sociales posibles para verter con pasión, convicción y vocación la cultura de aseguramiento y previsión.
Para ilustrar la gravedad de esta incultura basta con documentar la cobertura de Vida, Salud, Hogar y Auto que existe en el propio gremio de los intermediarios.
No existe estadística de esa realidad, pero se estima que tal vez una décima parte de los casi 60 000 intermediarios autorizados posee las cuatro pólizas básicas. Muchos de los que no las tienen viven una realidad “aspiracional”, pero no por ello abrazan la cultura como guión de vida y vocación.
Por todo lo anterior:
“Por el bien de todos, primero los incultos” con mucho o poco dinero, empezando por los propios intermediarios, sin olvidar a los jóvenes, lo que convertirá al seguro en una adquisición necesaria en vez de ser una adquisición aspiracional, clasista y discriminatoria.
“Por el bien de todos, primero los incultos”, con la participación de autoridades, instituciones, asociaciones, intermediarios y proveedores de un sector serio, solvente, solidario, sensible y con sentido social, como se resaltó en la primera publicación de esta columna.