Asegurar una empresa en Daños es tan sencillo como asegurar a una persona en seguro de Vida. Desafortunadamente, la capacitación y todo lo que rodea al seguro de Daños ha estigmatizado a este ramo y por ende surge el miedo a intermediarlo.
¿Es posible vender seguro de Daños como seguro de Vida?
Sí, lo es. Puedo adelantarte que en Daños el fundamento es el mismo que se debe utilizar para cuidar la vida de una persona y lograr que ésta trascienda en el tiempo cuidando a su familia. Pero en este lado cuidas la vida de la empresa, cuidas la inversión del empresario y cuidas el ingreso de todas las familias que de manera directa e indirecta trabajan en esa empresa y para ella.
El seguro de Daños implica simplemente cuidar la vida de la empresa.
Antecedentes
Una empresa, pyme o del tamaño que sea tiene vida, y de ella depende la manutención de muchas familias. Si la empresa llega a morir por haber sufrido una afectación derivada de algún siniestro, todas esas familias quedan en desamparo.
Un empresario, además de lo invertido en su empresa, probablemente pierda más financieramente: desde ahorros hasta otros bienes, que tendrá que rematar para obtener recursos pecuniarios que le permitan amortizar las afectaciones del siniestro.
¿Te imaginas que todas las empresas en México contaran con la cobertura de un seguro de Daños? ¿No sería esto grandioso?
¿Puede una empresa quedar incapacitada debido a un siniestro? Claro que sí. Puede quedar incapacitada; y, al igual que una persona, puede no perder la vida, pero sí la capacidad de trabajar.
Un siniestro podría no llevarla a la muerte, pero sí a impedir su operación, ya sea parcial o completamente. Y eso es simple y llanamente incapacidad, ya que no produce, no genera, no vende; aunque sí debe pagar sus compromisos, como la manutención de esas familias. Y con ello me refiero también a nóminas y sueldos, pago a proveedores, amortización de créditos, arrendamientos, importaciones, etcétera.
Los dos escenarios anteriores se deben a afectaciones de siniestros que dañan globalmente a la empresa. Pero ¿qué pasa cuando un órgano de la empresa resulta afectado y eso la lleva a una incapacidad?
¿Cuántas empresas en México centran sus operaciones de trabajo en un equipo industrial o maquinaria? Y a veces esa máquina o equipo representa hasta 85 por ciento de la operación de la empresa. ¿Qué sucede si ese equipo se daña o se afecta sin que tal perjuicio entrañe un siniestro global?
La cobertura de Ramos Técnicos permite ofrecerle recursos a la empresa para recuperar la operación de ese equipo (y con ello la operación general de la empresa). Más aún, permite ofrecer recursos para afrontar esa incapacidad parcial y temporal.
Y, si a esa cobertura de Ramos Técnicos le instalamos la cobertura de Gastos Extraordinarios (cuando una máquina de esta empresa se vea afectada), la empresa dispondrá entonces de recursos para seguir operando sin problemas o realizar acciones alternas que permitan la operación continua y la conservación de la capacidad para generar ingresos.
Seguro de Daños = seguro de Vida (de la empresa)
No estoy hablando de coberturas nuevas; simplemente deseo traducir e interpretar las coberturas A Todo Riesgo, de Incendio; TEV y Fenómenos Hidrometeorológicos. Los daños de los que protegen provocan alteraciones y perjuicios muy graves y pueden hacer que la empresa pierda la vida o quede imposibilitada para producir, tal como ocurre con la incapacidad de cualquier persona.
¿Y de dónde se puede resarcir la empresa por su incapacidad de trabajo y producción? De dos valiosas coberturas:
a) Pérdidas Consecuenciales, Salarios, Sueldos y Gastos Fijos; y b) Gastos Extraordinarios.
Para que se comprendan de manera sencilla, simple y fácil estas dos valiosas coberturas quiero hacer un símil de ambas con unidades de transfusión sanguínea y de plaquetas para su uso en una emergencia médica humana.
Se necesita creatividad e imaginación, ante todo. Cuando una persona debe someterse a una intervención quirúrgica, el médico debe disponer de unidades de transfusión de sangre. Una empresa que pasa por un siniestro se encuentra en el quirófano y requiere tener a mano unidades de sangre que le permitan sobrevivir. Recuerda que la empresa, aun sin vender ni producir ingresos, debe pagar sus compromisos. Esas unidades de sangre representan dinero para realizar esos pagos.
¿Cuántas unidades de sangre necesita la empresa? Eso se determina mediante una adecuada detección de necesidades.
Un siniestro en una pyme puede afectar a la empresa en general o afectar solo a la maquinaria o los ramos técnicos específicos. En ambos escenarios, la empresa puede quedar incapacitada y requerir esas unidades de sangre para sobrevivir a los compromisos que tiene que pagar y no quedar en bancarrota.
Debo invitarte a ti, agente de seguros, a que realices una detección de necesidades a tus asegurados buscando cuidar el patrimonio empresarial, y debes llevarla a cabo con el mismo enfoque y cuidado con el que pondrías en marcha un seguro de Vida.
Debemos comprender que la empresa tiene vida y que esa empresa con su vida les permite a muchas familias un ingreso. Estarás de acuerdo conmigo en que la empresa tiene vida y en que debemos cuidarla.
Querida compañía aseguradora, apreciada socia comercial, debemos reestructurar el enfoque que tienes y que ofreces a los agentes de seguros en la capacitación. Sugiero que en este rubro se integre la pedagogía como método central. Además, se deberá considerar ante todo un enfoque comercial.
La capacitación es muy valiosa, pero necesitamos reestructurarla. Tus técnicos e ingenieros suscriptores son expertos en determinar tarifas y valores adecuados en las pólizas cotizadas y puestas en operación; sin embargo, quedan cuestiones pendientes.
Me atrevo a preguntarte, querida compañía aseguradora: ¿qué modelo educativo se utiliza en ese proceso?
¿Se ha integrado la pedagogía? Y otro asunto importante también: ¿se incluyen técnicas comerciales de venta y de detección de necesidades?
Estimado promotor, busquemos impulsar el seguro de Daños. Es muy valioso integrar en tu equipo de trabajo a un técnico del seguro de Daños. ¿Cómo mejorarías el desarrollo comercial en seguro de Daños?
En seguro de Vida existen modelos de ventas, como KBI y los indicados y probados por la MDRT, que implementan y certifican esas metodologías para lograr que los intermediarios logren las metas de ventas, bonos y demás elementos motivantes que el ramo otorga. ¿Y qué hay en seguro de Daños?
Así es: no existe un modelo.
¿Te das cuenta? La venta del seguro de Daños es una tarea sin atención desde hace muchos años. Es urgente que todos los participantes del sector cambiemos la dirección de las velas para que el rumbo se estabilice y se logre ampliar el alcance de aseguramiento en México.
El principal beneficiado es el usuario, el asegurado.
En resumen, comprender que el seguro de Daños es el seguro de Vida de las empresas resulta una base de inicio en la búsqueda de nuevos asegurados y en el propósito de incentivar esa necesidad de cuidar y proteger lo invertido durante años, quizá décadas, por el empresario.
Revertir años (tal vez décadas) de atraso en la comercialización del seguro de Daños es una labor enorme. ¿Te sumas y aportas? Te espero.