Actividades como las llamadas en frío y la creación de redes con extraños que todo agente de seguros debe llevar a cabo e incluir en su día a día resultan incómodas cuando el asesor tiene un carácter introvertido, puesto que en cualquier oficio relacionado con la intermediación de servicios financieros, es vital ser sociable y extrovertido; o sea, resulta crucial relacionarse fácilmente con la gente.
Así era Johan Fanggara, miembro de Million Dollar Round Table (MDRT), quien se dio cuenta de que tendría que encontrar su propia forma de hacer las cosas, por lo que ideó estrategias para encontrar el éxito como asesor financiero introvertido.
1. Traer ayuda. Esto significa llevar a alguien como apoyo al comenzar, una persona amigable y con muchas conexiones. Debe ser un mentor que le ayude a programar las citas y luego usted podrá manejar el resto.
2. Mantener el círculo pequeño. La mejor opción es trabajar con las personas más cercanas a usted. Inicie con la familia inmediata y amigos con los cuales haya compartido en los últimos años.
3. Una vez que tenga los clientes, obtenga referencias. Cuando Fanggara comenzó en la industria de servicios financieros a los 29 años, se acercó a sus amigos en ese mismo rango de edad. Pronto se encontró referido a los padres de sus clientes, sus suegros, sus negocios y sus socios comerciales.
4. Utilice la narración de historias, no las ventas difíciles. “No soy alguien que sea realmente bueno con las objeciones, así que en lugar de enfrentarme cara a cara con sus objeciones, comparto una historia o ilustración que sea relevante para ellos”, revela Johan Fanggara; quien añade que los seguros no son algo en lo que la gente confíe. No obstante, en los últimos años, las generaciones más jóvenes se han convertido en profesionales y tienen más conocimientos financieros. Entonces, concluye, las actitudes han comenzado a cambiar.