Al momento de buscar un asesor financiero, la gente puede acudir a usted por muchas razones; de ahí, la importancia de dedicar tiempo para hacerse presente mediante todos los canales posibles y de este modo, reunir un buen número de prospectos y por consecuencia, clientes potenciales.
Así lo considera Bryce Sanders, presidente de Perceptive Business Solutions Inc., en un artículo para Million Dollar Round Table (MDRT), donde cita las principales respuestas recopiladas entre sus clientes, luego de preguntarles: “¿Cómo se enteró sobre mi o me eligió?”.
A continuación, las más relevantes:
- Buscado en línea. Es la cantidad de personas que encuentran asesores financieros. Asegúrese de buscar usted mismo para ver si su nombre y práctica aparecen en la primera página de resultados. Pocas personas miran más allá de la primera página. Así que fíjese si está allí y quién más también.
- Visité su sitio web. Quizás antes eran un prospecto. Es posible que reciban su boletín informativo o vean su anuncio, lo que los llevó a su sitio web. ¿Su sitio web cuenta una historia convincente sobre lo que hace? ¿Anima a los visitantes a actuar?
- Pregunté a un amigo. Son una referencia, que es la ruta tradicional. Le preguntan a su cliente: “Tengo algunas preguntas sobre seguros. ¿A quién debo llamar?, y su cliente ofrece su nombre como voluntario. Es lógico esperar que los clientes sepan lo que hace, pero ¿qué pasa con sus amigos? ¿Saben cómo ayuda a la gente?
- Conocerlo por su reputación. A veces, es posible que los prospectos no se acerquen a usted porque asumen que su volumen de negocios sería demasiado pequeño, según lo que escucharon de sus clientes. No puede hablar de sus clientes, pero ellos pueden hablar de usted.
- Preguntado dentro de las organizaciones donde se ofrece como voluntario. Pertenecen a una organización sin fines de lucro local, como un club de servicio o su organización religiosa. A las personas les gusta hacer negocios con otras personas que comparten los mismos intereses, creencias o valores. ¿Otros miembros de las organizaciones a las que pertenece saben lo que hace?
- Vi su anuncio. Pruebe sus periódicos locales, pero también amplíe su pensamiento. Hay anuncios en carritos de compras, paradas de autobús, bancos y redes sociales. Esto posiciona su nombre y su negocio en la mente de los clientes potenciales.
- Paso por su oficina con frecuencia. Tiene un escaparate en un lugar visible. Tal vez sea un edificio con un gran letrero a lo largo de una calle muy transitada. Ellos saben lo que hace su empresa, por lo que es conveniente entrar y pedir ayuda.
- Conocido a través de exalumnos de la escuela. A mucha gente le gusta la idea de hacer negocios con sus compañeros. ¿Saben lo que hace?
- Pertenece a la cámara de comercio. Estos fueron los primeros grupos de networking. Los objetivos son unir a los empresarios y al mismo tiempo hacer el bien. ¿Es usted miembro? ¿Está involucrado? Por lo general, tienen un directorio de miembros que está disponible para el público en su sitio web.
10. Pregunté a mi contador. A menudo, estas son las primeras personas que reciben una llamada cuando hay una pregunta financiera, como “Necesito comprar un seguro. ¿Con quién debo hablar?” Seguramente, un buen contador sugerirá algunos nombres y dejará la elección a su cliente. ¿Tiene su propio contador algunas de sus tarjetas de presentación?