La productividad de los empleados es una pieza fundamental para el crecimiento de toda empresa; sin embargo, hacer que todas las áreas alcancen los resultados óptimos es un trabajo de todos los días, sobre todo por parte de los líderes, al ser ellos las figuras que deben capacitar, monitorear, alentar, fomentar e incentivar los logros de cada colaborador.
En esta ocasión, HubSpot, desarrollador en herramientas de marketing, ventas y atención al cliente, compartió algunos indicadores de productividad para poder monitorear los resultados del equipo de ventas dentro de una empresa.
- Número de ventas
Hay que tener un número de ventas realista, al que se llega por medio de promedios y el historial que tenga cada vendedor. Debe considerarse un número de ventas meta para todo el departamento y otro por cada vendedor y este debe ir creciendo poco a poco, pues al fijar nuevas cifras los vendedores tendrán siempre el reto de continuar creciendo, al igual que la propia empresa.
2. Facturación
Tener una meta de facturación es de suma importancia. Esto hace que los vendedores no solo vendan cualquier producto o los más baratos sino que prefieran los mejores. La facturación ayuda también a saber cómo van las ventas mes con mes y será un indicador del desempeño del área comercial.
3. Clientes nuevos
Saber cuántos clientes son nuevos es un indicador del trabajo de los vendedores. Un ejemplo de esto es que si hay muchas ventas de clientes recurrentes pero ninguna de consumidores nuevos, tal vez necesiten una nueva capacitación o intentar en otros nichos de mercado.
4. Clientes perdidos contra clientes nuevos
Toda empresa pierde clientes de manera inevitable; sin embargo, es importante saber qué tan recurrente es esto y cómo enfrenta el equipo estas pérdidas. Aunado a ello, hay que hacer comparaciones entre cuántos clientes son nuevos y cuántos se han ido, pues esto dará una línea sobre qué tan bien o qué tan mal se están haciendo las cosas.
5. Número de llamadas de venta
Si bien es cierto que en la mayoría de los casos se desea que los vendedores estén haciendo llamadas a los clientes todo el tiempo, es importante saber cuántas de estas llamadas tienen cierres efectivos convirtiéndose en ventas, ya que de lo contrario es tiempo que no se está aprovechando de la mejor manera y tal vez se deba replantear la estrategia.
6. Tiempo que tarda en cerrar una venta
Este indicador va de la mano con el anterior, pues aquí también se puede observar qué tan productivo es el vendedor al momento de estar con un cliente. A pesar de que esto no es una regla establecida, tener claros los ciclos de venta al presentarlos al prospecto ayudará a saber en qué momento el vendedor tiene más dificultades y trabajar en ellas.
7. Satisfacción del cliente
Aunque se registre un número alto de ventas, si los clientes no están satisfechos con los productos o servicios, el área comercial no está siendo productiva. Los expertos señalan que un cliente satisfecho es el mejor indicador del éxito y obtenerlos requiere de mucho trabajo, disciplina, entrenamiento y más por parte de cada vendedor.
8. Reclamaciones y quejas
Este indicador es la culminación de los anteriores; no importa si un vendedor logra cerrar muchos negocios si la mayoría de estos terminan en quejas o reclamaciones. Medir la productividad de cada vendedor implica no solo poner atención en el número de ventas sino qué tan bien resuelve las necesidades de los compradores.