Las mujeres con una riqueza económica sustancial representan una oportunidad importante para los asesores financieros. Por ello, es primordial que los agentes las hagan sentir confianza, conexión y seguridad; aspectos relevantes para cristalizar con este conglomerado poblacional una alianza de negocios y construir relaciones comerciales duraderas, según revela un estudio de New York Life.
En el documento, denominado 5 cualidades de las relaciones sólidas entre clientes y mujeres inversoras, la aseguradora estadounidense refiere que 62 por ciento de las mujeres cree que tiene necesidades y desafíos de inversión únicos que, a su juicio, no todos los asesores comprenden y que les impide construir una buena relación.
De tal modo, a continuación se citan las cinco cualidades que -de acuerdo con este grupo de la población- todo asesor debe acumular para conectar adecuadamente con las mujeres, desde el punto de vista comercial:
- Empatía
Las relaciones sólidas de asesoría financiera deben ser personales, cualidad particularmente importante para las mujeres inversionistas
El estudio cita que 44 por ciento de las mujeres considera extremadamente importante que su asesor los conozca como persona; mientras que 59 por ciento cree que tomarse en serio sus preocupaciones es uno de los factores más importantes a la hora de elegir un asesor.
En tal sentido, es necesario comprender las necesidades específicas de cada cliente y luego tomarse el tiempo para conocerlas más allá de sus finanzas. Aprenda cómo se sienten acerca de su situación y trátelas de la misma manera que lo haría con un compañero masculino.
- Bienestar financiero
La importancia de un desempeño financiero sólido es un hecho
Las mujeres de todas las edades enfrentan obstáculos más amplios para lograr un bienestar financiero integral.
Un 57 por ciento aclara que comprender sus necesidades financieras específicas es muy importante; por ello, al ser empáticos con sus desafíos y objetivos únicos, puede adaptar las recomendaciones a lo que necesitan para sentirse seguras en su bienestar financiero integral.
- Convergencia
Para las mujeres, lograr la convergencia con un asesor es más que crear un plan financiero
Un 25 por ciento de personas del sexo femenino cree en los asesores financieros, pero piensa que es difícil relacionarse con ellos; en tanto, 50 por ciento enumera la comprensión de sus objetivos como uno de los factores más importantes a la hora de elegir un asesor.
Por lo anterior, es vital hacer preguntas para explorar la tolerancia al riesgo de sus clientes, los objetivos y las barreras y oportunidades que enfrentan como inversionistas de alto patrimonio neto. Los clientes deben confiar en la motivación detrás de sus recomendaciones.
- Comunicación
Las mujeres inversionistas que se reúnen con asesores con más frecuencia están más satisfechas. Prefieren reunirse cara a cara, pero la flexibilidad también importa. También hable su idioma
Un 54 por ciento de ellas dice que es extremadamente importante que un asesor se salte la “jerga”.
New York Life recomienda evitar hablar mal a sus clientes y no subestimar el valor de respeto y cuidado. Sobre todo, recuerde que las relaciones se han construido a través de pasar tiempo juntos, incluso si es virtual.
- Educación
La confianza en el conocimiento sobre inversiones varía de un cliente a otro. Pero muchas mujeres están ansiosas por aprender más
Un 56 por ciento de mujeres estuvo de acuerdo con la afirmación: “Confío en mi conocimiento del mercado”.
Entonces, es importante ofrecer educación para inversionistas a través de clases en línea y eventos de networking, colaborando con los temas que son importantes para sus clientas. Amplíe su alcance educando a las parejas de sus clientes femeninos y también a sus hijos o amigos.