Sea cual sea la razón que te llevó a dedicarte al sector seguros como agente, tal como en otros negocios y en la vida misma, te recomiendo hacer las cosas bien desde el inicio.
Hay dos posibilidades:
1) Este negocio es temporal y te da un buen ingreso eventualmente.
2) Es tu despacho, llegaste para quedarte y esto será tu fuente principal de ingresos (o la única).
¿Cuál es tu caso? Si éste es tu negocio, tu despacho y te ves a futuro creciendo profesionalmente en el sector, es muy importante que tengas en mente la visión de empresario. No actúes como si fueras la cabeza de un negocio; hoy ya eres el líder de un despacho de seguros con todas las posibilidades de crecer, consolidarse, dar empleo y proteger a miles de familias.
Sin embargo, el crecimiento toma tiempo, mucho esfuerzo y dedicación. La mayoría de las veces no sabemos con certeza cómo hacer crecer nuestro negocio. Ignoramos cuánto invertir, en qué invertir, a quién contratar, cómo ir gestionando las responsabilidades del personal, cómo hacer que todos los clientes sientan una atención personalizada aun cuando en tu cartera ya haya cientos de pólizas… En fin, hay una serie de dudas que van surgiendo en el camino, y por lo general no hay nadie que las responda. Como todo negocio, solamente el dueño o los socios van descubriendo cuál es la respuesta, van tomando decisiones y equivocándose algunas veces para aprender qué decisión les conviene más.
Quizá pienses: “Pues mi promotor es el que me ayudará a eso, ¿o no?”. Algunas promotorías están más desarrolladas que otras, e incluso tienen capacitaciones diferentes para agentes consolidados y para agentes noveles. No obstante, recuerda que un promotor también es el dueño de su negocio, y él va a buscar cómo hacer crecer su promotoría, no tu despacho, ¿me explico? Los consejos que un promotor te va a dar muy posiblemente tengan fundamentos y experiencia detrás; sin embargo, de forma consciente o inconsciente el mentor buscará que tu crecimiento sea capitalizable para él también. De manera que, a mi parecer, es muy posible que un promotor no tenga un punto de vista tan objetivo algunas veces.
Es importante considerar también que en muchas ocasiones el crecimiento de tu cartera provocará que tus tiempos se vean seriamente limitados. La cantidad de pólizas y de clientes es tal que tus tiempos comienzan a reducirse y ya no sabes si llamar a tal cliente, prospectar en nuevos centros de influencia o tomarle la llamada a ese asegurado que no deja de llamarte porque “su renovación llegó altísima”. Con todo esto en tu mente y en tu agenda, ¿cuándo te dedicas a planear el crecimiento estratégico de tu despacho? ¿Cuándo le dedicas una hora a pensar, a planificar y a tomar decisiones conscientes? ¿Cuándo le dedicas tiempo a capacitarte, tomar un curso de ventas o leer un libro? No te estoy diciendo que asistas a las juntas semanales de la promotoría; eso es aparte. En realidad te estoy hablando de capacitarte en temas que tú necesitas, que te interesan, que personal y profesionalmente te harán crecer a ti. Ésa es la diferencia entre un agente de seguros que se autoemplea y un agente de seguros que tiene un despacho. Al primero no le da tiempo de nada; el segundo ve la forma de encontrar esos tiempos y lo logra. No es algo instantáneo. Implica recorrer un solo camino a la vez, pero un camino bien pensado, con un objetivo claro y preciso.
¿Cómo lograr entonces el crecimiento de tu despacho?
- Capacítate en temas relevantes: lee, toma cursos, diplomados y todo lo que puedas para aprender de temas que hoy no conoces, ya sea de gestión de personal, tecnología, ventas, finanzas, habilidades de alta dirección, etcétera; cualquier tema en el que te sientas débil y que puedas mejorar. Hoy más que nunca hay una oferta enorme de capacitación en línea. Muchos libros y webinars son de acceso gratuito; incluso yo te diría que ¡aunque cueste! Estamos hablando de invertir en tu despacho, no de comprarte unos zapatos.
- Acércate a personas que tienen logros similares a los que tú deseas. ¿Con quién platicas todos los días? Si platicas con los agentes que se la pasan quejándose porque no han cerrado nada o porque “debido a la situación” les ha ido fatal, cuidado: posiblemente tú eres igual. Recuerda que te conviertes en el promedio de las cinco personas con las que más convives. Así que revisa tu entorno. Es importantísimo.
- Delega. Así de sencillo. Ningún dueño de su negocio crece solo. Ningún sistema de CRM va a hacer el trabajo por sí solo. Es indispensable que tengas personas de toda tu confianza, que las capacites y les enseñes cómo se gestionan los temas que quieres delegar, ya sea cobranza, renovaciones, llenado de documentos, siniestros y hasta las llamadas o mensajes de prospección. Cuando dudes de delegar, recuerda a los empresarios más ricos del mundo; piensa en todos los negocios que tienen y todos los millones de dólares que eso implica. En todos y cada uno de sus negocios hay un director general y cientos de empleados, ¿no es así? Si tú no empiezas por tener una persona que sea tu mano derecha, el crecimiento es posible pero tiene un límite. De ahí no pasarás. ¿Hasta dónde quieres crecer?
- Arriesga e invierte. Tal cual, si tu despacho es un negocio, debes arriesgarte. ¿Te va a salir bien? No lo sabes. Trata de calcular el riesgo y de grabarte la idea de que solamente hay dos opciones: o ganas dinero o ganas aprendizaje. Alguna vez, cuando empecé en este negocio, recuerdo que invertí una cantidad importante de dinero en anunciarme en una publicación que llegaba a escuelas privadas. Hice el cálculo: con que vendiera un par de pólizas de Vida de la prima promedio que tenía en ese entonces recuperaría la inversión. La publicación llegaba a cientos de escuelas. ¿Sabes quién me llamó? Absolutamente nadie. Ahora me da risa. Es el aprendizaje más caro que he vivido, pero crecí muchísimo. Entendí más cosas sobre este negocio que en cualquier curso.
- Toma coaching. En todos estos años he tomado la decisión en más de una ocasión de contratar un coach. El coach es alguien que con una visión completamente objetiva puede darte una guía y recordarte cosas que quizá ya sabes, pero su trabajo es encaminarte e impulsarte para que actúes, porque el saber no te ayudará si no lo aplicas. El coaching es una inversión asertiva, redituable y que todos en algún momento debemos hacer, incluso en diferentes etapas de nuestro crecimiento profesional. Me pareció tan importante este tema que me preparé y desarrollé una metodología llamada Activando tu Grandeza, justamente para ayudar a empresarios de diversos giros a potenciar sus negocios y tomar decisiones acertadas.
Recuerda que toda creación digna requiere tiempo; así que no te desesperes. Esto no es un sprint de 100 metros; es un maratón o, más bien, un ultramaratón (carreras de más de 50 kilómetros): no gana el que va más rápido, sino el que persevera y no quita el dedo del renglón (o, en este caso, el pie de la pista). Recuerda que la competencia es contigo mismo, con tu venta del año pasado y con tu versión de ayer. Te deseo todo el éxito que tú quieras lograr y del cual te sientas merecedor.