La manera de vender productos y servicios está siempre en constante evolución, sobre todo en una época como la actual, en la que los consumidores son cada vez más exigentes en cuanto al servicio al cliente, la calidad de los productos, los canales de distribución y los tiempos de respuesta.
Todo ello, aunado a la pandemia, ha hecho que tanto empresas como personas tengan que reinventarse y adaptarse hacia nuevos modelos de negocio, especialmente los digitales y así evitar que sus ventas caigan.
De ahí que HubSpot, desarrollador y comercializador de productos de software, compartió algunas técnicas de ventas que para 2021 han quedado obsoletas y cómo poder reemplazarlas:
- Llamada en frío
Las llamadas en frío son difíciles, desagradables e impactan negativamente en tu marca y éxito potencial. En su lugar se pueden utilizar las llamadas cálidas, aquellas en las que se investiga para ofrecer una razón convincente antes de hacer la llamada inicial. Se recomienda trabajar con los clientes potenciales entrantes que quieran hablar con usted y brindar información útil a los posibles clientes con quien se tuvo una interacción previa en redes sociales.
2. Vender en exceso el producto
En el pasado las ventas tardaban mucho en cerrarse, las prioridades de un cliente potencial y los requisitos del producto a menudo eran diferentes al final del proceso. Actualmente, vender demasiado un producto no funciona. Si se trata de un ciclo de ventas de 28 o 56 días, hablará con sus clientes potenciales con frecuencia. No puede mentir y tiene que preocuparse por los detalles. Si no lo hace, lo atraparán inmediatamente y esto es un triunfo grandioso para los compradores de todo el mundo.
3. Contar, no preguntar
En los viejos tiempos se decía mucho “Necesitas esto, entonces tienes que tener esto”, y los prospectos no tenían más remedio que escuchar, porque los vendedores tenían todo el conocimiento y el poder de la relación.
Hoy en día es peligroso hacer suposiciones, pues las ventas se basan en soluciones, por lo que no puede tomar la iniciativa en las conversaciones de venta desde el principio. Se deben hacer preguntas que extraigan información relevante y asegurarse al 100 por ciento de comprender la situación de su cliente potencial antes de comenzar a hacer cualquier tipo de recomendación.
4. Moverse demasiado rápido
La velocidad con la que se mueve a través de un proceso de ventas es otro factor en el que debe equilibrar sus instintos de ventas y también los de retención: el juego corto frente al largo.
HubSpot menciona que es mejor reducir la velocidad y tomarse el tiempo para profundizar en la situación del cliente potencial para que estén completamente informados sobre su decisión y no abandonen su base de clientes en unos pocos meses.
5. Ignorar la relación del cliente potencial
Ignorar la realidad de las ventas modernas puede tener graves consecuencias. “Eres tan fuerte como tu red”, por lo que si ignora lo que su prospecto realmente necesita y lo considera solo como un número en un cheque de pago, perderá valor como representante de ventas.
Siempre debe tratar a sus prospectos con el respeto que se merecen y nunca anteponer sus necesidades a las de ellos.
6. Pensar que su presencia en redes sociales es suficiente
Tener cuentas en redes sociales es solo el principio de una estrategia más elaborada. Debe utilizar las redes para dar a conocer sus productos y servicios, pues estas son el lugar donde sus prospectos pasan el tiempo.
Es muy importante que dedique una hora a actualizar sus perfiles, publicar imágenes profesionales, programar contenido significativo y reservar 30 minutos a la semana para publicar nuevo contenido.
7. Pensar que es demasiado bueno para aprender cosas nuevas
Para ser un profesional de ventas, debe tomar en cuenta que la información que necesita de sus clientes y prospectos siempre cambia. Se requiere conocimiento del producto, de ventas y del cliente para obtener los resultados correctos.
Debe revisar sus llamadas, leer blogs, asistir a eventos de la industria y más para conocer las nuevas tendencias.
8. Vender solo
La venta en equipo siempre es más eficiente. Si le falta mucho para alcanzar sus objetivos. HubSpot sugiere conseguir un mentor de ventas y tener reuniones periódicas con él. También puede encontrar a alguien que esté más avanzado en su carrera y que haya demostrado un enfoque coherente y lógico, a fin de que pueda analizar sus habilidades actuales y le ayude alcanzar sus objetivos comerciales.
9. Dejar que la rutina le agote
No es sostenible trabajar 14 horas al día los siete días de la semana, eso no es un buen negocio. Así como la pasión y perseverancia es importante, también lo es el mantener un equilibrio para cuidar de usted mismo, de modo que su carrera tenga longevidad y su bienestar sea óptimo.
Para ello debe mantenerse animado, dormir lo suficiente, comer equilibradamente, rodearse de sus seres queridos, hacer ejercicio, mantener su cerebro ocupado con actividades que disfrute, etcétera.
10. Obligar a todos los clientes potenciales a pasar por el mismo proceso de venta
Esperar que todos los prospectos reaccionen de la misma manera a lo largo de su proceso de ventas es anticuado y poco realista. En lugar de eso, debe ser flexible en su enfoque sobre cada cuenta y aprender a detectar las necesidades para poder determinar los próximos pasos para cualquier cliente potencial con el que esté trabajando.
11. Fastidiar a un cliente potencial con demasiadas llamadas y correos electrónicos
Si llama a un cliente potencial tres veces al día y envía dos correos electrónicos de seguimiento, está hablando mucho, además de parecer desesperado y desorganizado.
Calendarizar los días (e incluso horarios) en que envía esa información es una mejor manera de tener contacto con ellos y ofrecerles información sobre su producto o servicio; además, así será más fácil obtener estadísticas sobre los impactos positivos y negativos que genera.