Querido lector, me alegra saludarte y dar continuidad a mi colaboración anterior, en la que reflexionamos sobre algunos mitos, paradigmas o simples malentendidos sobre la naturaleza de las insurtechs, lo que ha llevado a algunos a librar una especie de “guerra”, que en realidad carece de sentido. Podemos construir grandes cosas juntos.
Las insurtechs son aliados potenciales, y algunos de ellos son muy poderosos.
Terminé mi colaboración anterior explicando que una insurtech es un tipo de startup. A la vez enuncié tres elementos fundamentales que se combinan en cualquier startup, que son:
- El concepto.
- Los creadores o el talento que la respalda.
- El modelo de negocio: ¿cómo prosperará y hará dinero?
Para redondear la idea, lo explicaré con el caso de la que, probablemente, sea la startup más conocida: Uber.
La magia de Uber fue eliminar a los despachadores de taxis en la cadena de servicio. Así es como nació el concepto en Estados Unidos. El equivalente al despachador de taxis en México sería en Estados Unidos el operador telefónico del sitio. Como bien sabes, los estadounidenses son muy ordenados, bastante más que nosotros, los latinos. En algunas ciudades, los taxis se solicitaban básicamente a un despachador o sitio que los enviaba a recogerte.
Resultaba frustrante, en horas pico o en medio de una lluvia, por ejemplo, estar esperando un taxi y al mismo tiempo ver pasar taxis vacíos. El proceso previsto era que el usuario debía llamar para solicitar su servicio, y el despachador buscar el taxi disponible y enviarlo al lugar solicitado. Resolver este desafío con la tecnología del pasado parecía imposible.
¿Cómo saber dónde está cada taxi y cada usuario? ¿Cómo saber cuál es el más cercano?
Con la aparición de los smartphones, eso se volvió posible.
Alguien se dio cuenta de que con el GPS de los teléfonos era posible saber dónde estaban los taxis y los usuarios; de que se podía construir algo, como una app, para eliminar el nodo que representaba el despachador y hacer todo mucho más fácil, rápido y económico.
Ahí estaba el concepto.
Personas con experiencia en iniciar negocios, en emprender, tomaron en las manos el reto. En realidad, pocos saben que la idea original no fue del famoso ex-CEO de Uber, Travis Kalanick; pero fue él, con su experiencia, quien hizo crecer la idea levantando capital y haciendo de Uber una empresa de talla mundial. Travis era un emprendedor experimentado. No necesariamente exitoso, pero sí experimentado.
Ahí estaba el talento.
A lo largo de los años, Uber ha desarrollado diferentes modelos de negocio, y algunos han evolucionado.
Para ejemplificar, usemos el más conocido.
Uber construyó la plataforma tecnológica, la app. Por medio de ella administran los viajes, pueden cobrarle al usuario con tarjeta de crédito y también derivar los pagos a los operadores (choferes) por los viajes que se realicen. El operador aporta su auto y su smartphone. El usuario sólo debe “bajar” la app a su teléfono, afiliarse al servicio, digamos.
Uber se constituye como “un punto de encuentro”. Cobra por ello. Así genera sus ingresos. Uber no requiere invertir en los vehículos ni en los teléfonos. Ni siquiera tiene empleados. Los operadores son independientes. Esta forma de trabajo le permitió crecer rápidamente llevando el concepto a diversas ciudades, países, idiomas, culturas. Virtualmente, a todo el mundo. Un modelo totalmente escalable.
Ahí estaba el modelo.
Como puedes ver, la tecnología tiene un papel protagónico en esto. “Nos permite hacer cosas que antes eran imposibles” o inviables en algún sentido, muchas veces económico.
Bien. Pues hay un tipo de startups que usan la tecnología para seguros. Se llaman insurtechs, vocablo que resulta de la conjunción de las palabras seguro y tecnología en el idioma inglés.
Espero hasta aquí que ya hayamos logrado superar la creencia de que son “cosa del diablo”, o que son producto de la mente febril de alguien que ignora los importantes desafíos y retos que impone el sector asegurador.
Hay un montón de elementos, toda una maquinaría, que impulsa a las startups, y entre ellas las insurtechs. A eso se le denomina el ecosistema. Estamos ahí incluidos intermediarios y aseguradoras, entre otros jugadores.
Por último, antes de empezar a develar los mitos, me parece prudente responder a una pregunta natural y mencionar otro de los más importantes elementos del ecosistema: la fuente de donde las insurtechs consiguen recursos económicos para su desarrollo.
Usualmente, el grupo o la persona que desarrolló la idea innovadora la presenta a inversionistas potenciales. Esto ocurre tal como se puede ver en el programa de televisión Shark Tank®. Los inversionistas interesados acuden, escuchan y deciden invertir o no hacerlo.
Hay una cantidad enorme de fondos, venture capitals, venture buildings, aceleradoras, programas de aceleración que también forman parte del ecosistema y que justamente tienen esa función de “acoplar” a las partes, reunir inversionistas y oferentes. Es, literalmente, un mercado, y no lo digo en sentido peyorativo.
Con todo este antecedente en mente, me gustaría aclarar una de las cosas que causan mayor irritación sobre el tema entre algunos cuando escuchan los planteamientos de las insurtechs.
Es indispensable que las insurtechs hablen de crecimientos explosivos nunca antes vistos.
No es por capricho. No es egolatría. No están desacreditando el trabajo que hemos realizado aquellos que militamos desde hace años o décadas en esta industria.
Como ya vimos, la escalabilidad es una condición necesaria para ser una insurtech, pero sobre todo para atraer inversionistas. El postulado central es que la tecnología permitirá alcanzar metas antes imposibles.
Vayamos, pues, a la revisión de estos mitos y algunos de sus paradigmas, uno a uno. En mi opinión, éstos son los cinco más frecuentes:
Mito número 1
Las insurtechs están en ventaja contra los intermediarios tradicionales.
Es un mito cierto.
Eso es verdad, pero no por las razones que se piensan. Y la ventaja no existirá indefinidamente.
Una diferencia fundamental entre muchas insurtechs e intermediarios es el capital de trabajo.
Los inversionistas que invirtieron, valga la redundancia, suelen incluir en sus aportaciones partidas para sueldos u honorarios que le den al emprendedor y al equipo a cargo de operar la tranquilidad de un sustento que les permita concentrarse en el negocio.
Así se acostumbra en otras industrias.
Tener capital de trabajo o inversión le da un margen a la insurtech que el intermediario tradicional no tiene. Típicamente, una insurtech podría operar “a pérdida” por algún periodo, un lujo que el agente promedio no puede darse.
Por otro lado, la misma inversión le permite a la insurtech usar tecnología de punta.
Recordemos aquel principio que dice: “la calidad no cuesta”. Cualquier colega contador nos podría detallar que, efectivamente, no es un costo, pero sí requiere diferentes tipos de inversión, reclutamiento, capacitación y muchos otros. La calidad no es gratis.
Pero, como todos sabemos, nada dura para siempre.
El inversionista y la insurtech acuerdan un plazo; y, si el crecimiento de los ingresos no ocurre como se espera —o al menos no de manera satisfactoria—, el dinero se acaba.
Es cierto que en eso son diferentes las insurtechs y los intermediarios.
Algunos dirían: “Tienen padrino o sugar daddy”. Pero, ciertamente, corren riesgos, como tú; y pueden quebrar, como cualquiera.
Para concluir el punto, es importante recordar que para un inversionista el flujo de efectivo o la utilidad contable no son los únicos indicadores del éxito de un negocio. El patrimonio puede medirse de muy diversas formas.
Dicen los expertos que la información es el petróleo del siglo 21.
Las startups se pueden valuar también por la información que recaban de parte de los clientes y por la manera en que esa información puede ser útil para hacer más negocios.
Piensa en el propio Uber, CornerShop, Rappi y muchas otras plataformas. Un estimado colega, excolaborador de EY, Gonzalo Núñez, lo explica con el efecto de una mesa de billar. Los negocios disruptivos, como los que estamos comentando, generan efectos impredecibles, como cuando golpeamos una bola de billar y ésta (salvo que seamos un jugador experto y consumado) golpeará las bandas y otras bolas, trayendo efectos inesperados.
En la analogía, los efectos pueden ser negocios nuevos o diferentes de los planeados, donde el inversionista pueda recuperarse y beneficiarse, tal vez hasta más que por el negocio principal.
Por último, retomemos el caso de Uber.
Uber X es el negocio de mayor volumen de Uber y es producto de una evolución del original que no estuvo planeada en el principio. Cuando nació, Uber era un negocio de limusinas.
Paradigma del mito 1: “A las insurtechs no les cuestan las cosas igual que al intermediario”
En realidad, sí. Les cuestan lo mismo. Sólo que ellas, como ya vimos, tienen financiamiento.
Por ahora, querido lector, me despido.
Continuaremos en la próxima edición con los cuatro mitos faltantes.
¡Hasta pronto!