Aquellas promotorías que deseen subirse al tren de la digitalización tendrán que contar con un líder que esté convencido de la importancia y beneficios de la tecnología, de modo que pueda idear estrategias de acompañamiento y convertirse en un ejemplo concreto y visible de cómo estas nuevas herramientas permiten a los agentes transformar su labor, afirmó Tonatiuh Vázquez, director de Grupo Jezreel Asesores, agencia de Grupo Nacional Provincial (GNP).
Vázquez compartió sus reflexiones en el marco del ciclo de conferencias que formó parte del evento con el que se festejó el Día del Promotor, encuentro virtual que organizó la Asociación de Promotores de Agentes (Aspro-GAMA México) y que se transmitió vía Zoom Video. El expositor alertó sobre lo difícil que será para las promotorías desarrollar una estrategia que tenga como eje medular la transformación digital si los líderes de dichas organizaciones no demuestran los beneficios de la tecnología en la labor de ventas. Si no se les hace ver que este universo cibernético puede beneficiar como ninguna otra herramienta su carrera, afirmó, difícilmente los asesores confiarán en este proceso como un revulsivo para hacer evolucionar su propuesta de valor tradicional.
“Como promotores, debemos tener la capacidad de demostrar que nuestra metodología para intermediar seguros arroja resultados fructíferos. En el caso de la digitalización ocurre exactamente lo mismo; por ello, en la medida en que como mentores demostremos a los asesores que la adopción de herramientas digitales les ayudará a mejorar el número de pólizas colocadas, muy probablemente, sin importar su edad, cambiarán su apreciación sobre los recursos tecnológicos y le darán un vuelco radical a su oficio”, explicó el director de Grupo Jezreel Asesores.
Y es que, según Vázquez, cuando en la agencia que lidera se demostró con ejemplos puntuales cómo la intermediación de seguros adquiría un nuevo rostro como consecuencia de la adopción tecnológica, poco a poco la mentalidad de sus colaboradores empezó a evolucionar, de tal suerte que la renuencia frente a las soluciones digitales se fue disipando.
En concreto, continuó el conferencista, se logró entender que, por ejemplo, las redes sociales, la realidad aumentada y el marketing digital son elementos que permiten al agente entrar en contacto con el cliente bajo un enfoque mucho más emocional, ya que son innovaciones que ayudan a concientizar al prospecto de forma mucho más rápida y eficiente debido al apoyo visual, auditivo, gráfico e intuitivo que generan esta clase de innovaciones tecnológicas. En suma, los recursos que brindan estas herramientas, por su concreción y tangibilidad, son invaluables.
“Tenemos que atrevernos a desarrollar nuevos materiales de apoyo; por ese motivo, la labor de ventas debe ser novedosa; y procesos como la atención a la cartera tendrían que ser diferentes. En síntesis, en el momento en que los asesores ven que el cambio en la intermediación empieza a suceder gracias a la tecnología se vuelcan a llevar a cabo su trabajo con base en lo digital. De esta forma, insisto, los métodos tradicionales se van dejando atrás, y los miembros de la agencia entera conciben la digitalización como un proceso que los ayuda a evolucionar al ritmo del mercado”, abundó el promotor.
Humildad para aprender
En otro punto de su exposición, el director de Grupo Jezreel Asesores aseveró que uno de los primeros pasos para conseguir que el pensamiento digital permee las promotorías del país estriba en que los líderes de este tipo de organizaciones dejen a un lado la creencia de que solamente se puede evolucionar de la mano de la tecnología si uno pertenece a la generación millennial o centennial.
“Muchos piensan que nuestro éxito en la promotoría se funda en que se rompen paradigmas con facilidad porque crecí con la tecnología. En realidad, no funciona así; de hecho, he tenido que invertir muchas horas para capacitarme y conseguir desarrollar un pensamiento que no le tema a probar cosas nuevas. Por otro lado, la posibilidad de apoyarme en un dispositivo electrónico, como un iPad, para llevar a cabo las entrevistas no fue algo que ocurrió de forma espontánea. Al contrario, tuve que realizar muchos roleplay para adquirir la agilidad necesaria en el manejo de esta herramienta; y todo con el objetivo de que el prospecto se entusiasmara con mi desempeño y lo calificara de satisfactorio”, puntualizó Vázquez.
Por último, el promotor de agentes compartió que en la agencia que lidera no todos los miembros de la organización son agentes. Explicó que para ensamblar metodologías de trabajo ágiles y poco convencionales tuvo que conformar un equipo laboral con profesionales especializados en diversas áreas (por ejemplo, un diseñador gráfico). Incluso, destacó, cuenta con el apoyo de un consultor externo especializado en marketing digital. Dicha apuesta no solo le permitió conseguir una transformación digital transversal, sino también lo orilló a escuchar y aprender de otros que aprecian la operación del seguro desde una perspectiva diversa.
“Creo que nuestra experiencia confirma que, efectivamente, contar con la opinión de alguien que no sepa de seguros es vital para renovar la intermediación y confeccionarle un nuevo rostro a esta industria. Es importante asimismo que como promotores tengamos la capacidad de aprender a escuchar sin prejuicios, puesto que es probable que no todas las ideas que nos propongan nos gusten; sin embargo, no tendríamos que perder de vista que las disrupciones que han cambiado la operación en otras industrias siempre vinieron de una persona cuya vocación estaba en esferas productivas ajenas; así que la creatividad y la heterogeneidad deben tener su espacio en las promotorías y deben fomentarse con fuerza”, finalizó Vázquez.