La mayoría de los mexicanos no están asegurados. De acuerdo con estadísticas de la AMIS, solo 15 por ciento de la población que trabaja cuenta con un seguro de Vida, y esta proporción es similar en todos los ramos. Esto puede deberse a muchas razones, no solamente a la falta de voluntad de las personas.
Por desgracia, muchos piensan que, si les ofreces una asesoría en el tema de seguros, es posible que seas ese vendedor, como cualquier otro, que se dedica a eso porque no le quedó de otra, y que vas a estar insistiendo en vender. Tal cual, un insistente vendedor de seguros. El tiempo se encarga implacablemente de afianzar los clichés.
No tengo nada en contra de decir que vendemos seguros porque eso hacemos; sin embargo, nuestra labor no se queda ahí. Por supuesto que en todos los sectores hay distintos tipos de vendedores, perfiles, estilos e intereses. Pero la mayoría de los profesionales que nos dedicamos a seguros sabemos y estamos convencidos de la importancia de esta herramienta en la economía personal, en la integridad patrimonial de una familia. Además de nuestro servicio, es justamente nuestra asesoría lo que genera un gran valor.
Aunado a esto, me atrevo a decir que hay dos tipos de clientes.
1) Los que piensan que las pólizas de seguro son un gasto.
2) Los que saben con certeza que tener seguros es parte de una estrategia financiera inteligente y asertiva.
A los del primer grupo hay que enseñarles un poco más para que formen parte del segundo grupo. De esta manera podemos ir “evangelizando” a la población de México para que crezca el sector. Siempre recuerda que el hecho de que crezca el sector es bueno para todos. No es solo una competencia; no es solo ver quién vende más y se lleva los aplausos ese año. Es un compromiso con la sociedad y con nuestro país; es el deber de tener una cultura de seguros mucho más sólida.
¿Cómo podemos lograrlo? Aquí ofrezco algunos puntos clave:
1. Sensibiliza a tus clientes, y no solamente explicando productos como tal sino haciendo esta conciencia del seguro como base de tus finanzas, ya sea empresariales o personales. Tener seguros es como tener un candado de seguridad que protege tu patrimonio o que te evitará el endeudamiento ante un siniestro, ya sea el fallecimiento de un familiar, una cirugía o enfermedad, un accidente, choque, inundación o temblor, etcétera. Cualquiera de estos eventos implica un gasto importante, una pérdida inmediata y automática, y por lo tanto vulnera tu estilo de vida y el de tu familia.
2. La inversión en un seguro nunca es un gasto. Es protección para todo tu patrimonio, la tranquilidad de que ningún evento inesperado te pondrá en riesgo financieramente, la oportunidad de tener beneficios fiscales, e incluso la planificación de una herencia garantizada para la familia. Considerar los beneficios fiscales que te ofrecen muchos seguros puede hacer aún más atractiva la opción de asegurarse, ya sea por la deducibilidad en algunos planes de retiro o en pólizas de Gastos Médicos Mayores. Cuando ves esta perspectiva y la aprovechas, te das cuenta de que usando este beneficio es como si el Gobierno te estuviera pagando un porcentaje de ahorro o protección. Y, sumando los años pagados, aparecen cantidades interesantes.
3. Los seguros de Vida son un patrimonio inembargable, lo que hace que el dinero esté seguro y libre del acceso a él para resolver otros problemas o deudas.
4. Si te sientes tranquilo porque tienes seguro como prestación, recuerda que estos beneficios son temporales. Tal como su nombre lo dice, en ese momento los seguros son “prestados”. Son un gran beneficio que hay que aprovechar, pero no reemplazan al seguro que tú pudieras tener. Es decir, las sumas aseguradas son pequeñas y, en caso de enfermarte o fallecer, no serán suficientes para enfrentar con solidez la situación. Siempre es importante pedir una asesoría y encontrar la mejor estrategia de complementarlos.
Recuerda hacer conciencia de las implicaciones y la importancia de asegurarse, no sólo por seguir la ley en algunos casos, sino por prevenir que tu patrimonio se vea amenazado ante un evento inesperado. Hacer muchas preguntas, platicar ejemplos reales y concientizar sobre lo que cuestan los siniestros son herramientas que ayudan a que los clientes tomen mayor conciencia. Situaciones como las que estamos viviendo ahora también nos ayudarán a sensibilizar y demostrar lo importante que es este sector, que tanto amamos. Así que ¡sigamos evangelizando y cerrando negocios!