- Claudia Aragón afirma que los intermediarios de reaseguro deben ser mucho más audaces, ya que la industria vive una transformación radical y profundamente exigente
- La directiva ejecutiva de Summa Re advierte que un cambio en la mentalidad de los intermediarios es indispensable para gestionar con eficiencia los riesgos y mejorar la experiencia del usuario
- La forma tradicional de operar como intermediarios no se adapta al nuevo entorno del mercado, puesto que la competencia es feroz y los canales de distribución son muy diversos
Por: Marcos Medina
mmedina@elasegurador.com.mx
Un nuevo escenario en la industria aseguradora es una realidad indudable. Exactamente como ocurre en otros sectores, el paradigma del negocio en la venta y en los servicios que se ofrecen está cambiando, y la manera en que dicha transformación está sucediendo es drástica y a un ritmo difícil de seguir.
Por lo antes expuesto, es evidente que toda la cadena de valor de los seguros se ha visto profundamente salpicada por la disrupción antes descrita; de ahí que labores que han sido tradicionalmente conservadoras, como la de los intermediarios de reaseguro, vivan una nueva era, afirma Claudia Aragón, directora ejecutiva de Summa Re. .
En una extendida conversación con Revista Mexicana de Seguros y Fianzas, Aragón López se refiere a los principales retos y desafíos que enfrentan los brokers en la actualidad y aseguró, de manera tajante, que los intermediarios de reaseguro deben ser mucho más audaces en su oficio, ya que la industria vive una transformación radical y profundamente exigente.
“Este juego se está volviendo mucho más competitivo. Los competidores son hoy en día, y cada vez se agregan más. Incluso en otras latitudes los propios reaseguradores ya interactúan directamente con los clientes, lo cual modifica de manera drástica las condiciones de mercado, puesto que se convierten en rivales directos de las aseguradoras y de los brokers. Estas circunstancias nos obligan a repensar nuestro oficio y nos orillan a ser más agresivos con nuestras estrategias; o sea, tenemos que asumir un nuevo protagonismo”, explica la directiva de Summa Re.
Y es que ante tanta competitividad y frente a la creciente necesidad de convertirse en organizaciones diferentes, los procesos creativos y la innovación se vuelven un ejercicio cotidiano. Al respecto, Claudia Aragón advirtió que un cambio en la mentalidad de los brokers es indispensable para gestionar con eficiencia los riesgos y mejorar la experiencia del usuario, ya que ambas variables son el centro neurálgico del negocio.
Las nuevas exigencias del mercado, dice la especialista en intermediación, han obligado a los brokers a investigar, analizar y crear nuevas metodologías de trabajo, por lo que en la actualidad existe un sinfín de nuevos modelos operativos que permiten llevar a cabo una gestión de riesgo mucho más eficiente, prudente y rentable.
“Ya no basta con evaluar las necesidades del cliente y realizar estudios que solo tomen como base la rentabilidad. Hoy en día debemos considerar los efectos que generará la colocación de un reaseguro en los resultados de la aseguradora, por ejemplo. Tenemos que hacer un balance y fusionar las variables para realmente optimizar la operación de la compañía. Evidentemente, no podemos descuidar los programas de aseguramiento, ya que éstos constituyen la única forma de garantizar que el consumidor cuente con las coberturas que cada día se adapten mejor a sus exigencias y preferencias”, expresa.
Mucho más integrales
Desde la perspectiva de Claudia Aragón, los brokers de reaseguro deben replantear sus funciones comerciales, puesto que la forma tradicional de operar como intermediarios no se adapta al nuevo entorno del mercado: la competencia es feroz, y los canales de distribución son muy diversos.
“Tenemos que tratar de ser intermediarios muchos más integrales. Debemos convertirnos en profesionales verdaderamente especializados que vayan más allá de la colocación de riesgos. En la actualidad, se debe considerar con mucha seriedad el canal de distribución a través del cual se distribuirá el producto, ya que existe una amplia gama de alternativas digitales que en un pasado ni nos pasaban por la cabeza”.
“A quién le queremos vender y cómo lo pretendemos hacer son dos preguntas que todo intermediario debería realizarse si realmente quiere tener éxito en la actualidad. La labor analítica es mucho más minuciosa y extensa que en el pasado; por ello, aquellos corredores que orienten su actividad hacia una oferta integral tendrán garantizada su rentabilidad en el negocio, ya que lograrán una mayor estabilidad de su cartera y podrán responder a todas luces a los niveles de exigencia del asegurado”, especifica.
Aragón apuntó asimismo que la maximización de utilidades de las aseguradoras de acuerdo a los nuevos requerimientos de solvencia es el aspecto que requiere mayor cuidado en las circunstancias actuales del oficio de corretaje.
Interacción total
A juicio de la directora ejecutiva de Summa Re, , es necesario modificar el enfoque de negocio de los intermediarios, puesto que las nuevas condiciones del mercado exigen la creación y desarrollo de un modelo preventivo basado en la interacción constante.
En su opinión, “ante tanto cambio tecnológico, y frente a requerimientos mucho más exigentes gracias a la proliferación de un público predominantemente millennial, debemos comprender, como intermediarios, que dicha realidad puede convertirse en un impulso o en una desventaja, por lo que nos toca empezar a movernos con mucha velocidad y adaptarnos a la nueva dinámica digital.
“Pienso que si nos resistimos a este cambio, correremos el enorme peligro de seguir siendo una industria tradicional; entonces nos vamos a empezar a quedar atrás, y los nuevos competidores, que están muy familiarizados con la nueva era, nos van a despedazar; o sea, nos harán a un lado y desapareceremos en el corto plazo”, advierte. .
Considera que una de las experiencias comerciales que ha funcionado en otros sectores financieros es la facilitación en la negociación, por lo que no suena descabellado que se automaticen procesos como las compensaciones y los pagos dentro de los seguros, dos aspectos que ayudarían a reducir la complejidad administrativa y mejorarían los índices de respuesta e inmediatez.
“Creo que existe la convicción de mejorar la operatividad. Cada vez es más común que estructuras corporativas tan conservadoras como Lloyd’s estén dando pasos al frente para subirse a la modernidad; es decir, se están abriendo, porque sencillamente aceptaron que tienen que cambiar. Los intermediarios debemos emular ese tipo de actitudes y empezar a operar con mayor agilidad y ofrecer servicios más dinámicos”, señala. Aragón.
La especialista en corretaje estima apremiante que los brokers entiendan y asimilen las ventajas de los nuevos canales de distribución. “Creo que en nuestro negocio es necesario un cambio de chip. Hasta las tiendas de retail han empezado a cerrar sucursales, porque hoy en día apuestan al comercio electrónico y han mejorado sus ventas. Considero, aconseja, que debemos alzar la mirada, cambiar el plan de vuelo y empezar a movernos sin temerle a lo nuevo”. Obligados a ser mejores
La a ejecutiva de Summa Re analiza la situación actual de los intermediarios de reaseguro en México, y, en tal sentido, resalta que los agentes dedicados a este ramo están obligados a especializarse, por lo que brindar servicios de excelencia y de manera diferenciada debe cristalizarse en compromisos ineludibles.
Por si fuera poco, continúa Aragón, el marco regulatorio que rige en México -basado en el régimen de Solvencia II- demanda intermediarios capacitados en materia normativa. “Las nuevas condiciones legales no nos permiten operar como en el pasado. Antes colocábamos un riesgo, y ni sabíamos qué ocurría con él; es decir, ni nos enterábamos de si funcionaba o no. Hoy en día, apunta, se deben modelar las variables y entender de una forma mucho más profunda los requerimientos de capital”.
Aunado a lo anterior, y frente al nuevo entorno del mercado, la preparación de los colaboradores dentro de los brokers debe ser mayor, señaló Claudia Aragón. “Sin descuidar un ápice sus cualidades intelectuales, el capital humano, independientemente de su profesión, debe estar al tanto de los sistemas y plataformas en línea más actuales. Eso no se exigía tiempo atrás, pero todo cambió”, añade.
El poder del conocimiento
Las capacidades que otorgan los adelantos tecnológicos son innegables. Las nuevas herramientas combinan factores sorprendentes para almacenar, gestionar, transmitir y analizar grandes cantidades de datos de manera automatizada y fiable.
Aragón comparte dicha apreciación y asevera que las herramientas digitales están cobrando un peso muy importante en el oficio de la intermediación, puesto que mejoran la eficiencia de la organización; no obstante, aclara que dichas disrupciones no sustituyen la habilidad e instinto de los empleados.
Así lo expresa: “Claro que la tecnología tiene un peso muy importante en las compañías; sin embargo, para diversificar tus servicios con éxito no solo debes contar con un sistema tecnológico robusto, sino con colaboradores capaces de operar dicha plataforma con flexibilidad para adaptarla a los nuevos requerimientos”..
Por último, la directiva de SummaRe considera que optimizar los procesos operativos y comerciales dentro de los ambientes corporativos de las empresas dedicadas al corretaje genera una superioridad competitiva, lo cual se traducirá en una mejora sustancial en la experiencia del cliente.
“No hay tiempo que perder. Los clientes en la actualidad demandan una asesoría muy profunda y detallada. También quieren que, como intermediarios, seamos más conscientes de los servicios que ofrecemos. Al final del día, el consumidor lo que desea es que realmente respaldemos sus decisiones. Concluye: tenemos que ir varios pasos adelante y asumir un nuevo protagonismo”.