En el momento en que escribo esta colaboración, un recuerdo todavía reciente es lo que se vivió en el Foro para Agentes de Seguros y Fianzas, evento que organizó El Asegurador y que evidenció que las resistencias en el sector asegurador hacia la digitalización están disipándose y viven sus últimos días.
En tal sentido, la operación de la industria parece apuntar ahora al diseño de experiencias digitales, una apuesta que finalmente dejará atrás los trámites llenos de papeleo. En este contexto, el modelo tradicional de intermediación de seguros, en el que un asesor prospecta, contacta, comunica, presenta y cierra, desde mi punto de vista dejará de tener vigencia.
Estamos entrando en una era en la que florecerá una intermediación con base en la experiencia, en la que la prospección la realizará ahora el cliente. Lo que veremos en breve es un consumidor de seguros diferente que toma decisiones fundamentadas en información disponible que encuentra mediante las redes sociales e internet; por ello, considero que el asesor se convertirá en ” “prospectado”, puesto que el usuario financiero evaluará la experiencia que ese agente brinda y el tipo de clientes que forman parte de su cartera y ponderará su área de especialidad.
Por lo anterior, la imagen que proyecte el asesor tendrá connotaciones diferentes, así como la experiencia que desee brindar a sus clientes por medio de su asesoría. En concreto, lo que veremos, tal como he mencionado en entregas anteriores, es un productor que denomino el nuevo mutante. Este nuevo profesional tendrá que ser consciente de que las limitaciones geográficas desaparecerán por completo; por ese motivo, el cliente podrá adquirir coberturas al intermediario que reúna las cualidades que persigue y, más importante todavía, desde el lugar y en el momento que desee.
Frente a esta nueva realidad, la presentación del abanico de soluciones del agente tendrá que ser preponderantemente visual y atractiva, ya que los espacios de atención que le brindará el cliente serán muy cortos como consecuencia de que las entrevistas cada vez serán más digitales y en línea; de ahí que captar la atención del prospecto por mucho tiempo sea tarea ardua y seguramente compleja.
Por otro lado, el secreto para que el asesor maneje con mayor solvencia las objeciones estriba en el uso que les otorgue a sus redes sociales, sin perder de vista que tendrá que darle un peso mucho mayor a su marca e imagen corporativa. Al respecto, tendrá que diseñar publicaciones y piezas publicitarias que realmente tengan sentido en su mercado de prospecto; por ello, será vital que su actuar en el terreno digital sea impecable y tenga el tino de no dar seguimiento a un prospecto que no esté listo para tomar decisiones patrimoniales.
Ante todo este contexto descrito, me pregunto: ¿cómo será el cierre de ventas de seguros en la era digital? Definitivamente, el cierre siempre ha sido un elemento condicionante en el éxito que pueda alcanzar un agente; no obstante, frente a la intermediación que se avizora, el cierre será una consecuencia de todos los pasos que he mencionado y que todo asesor tendrá que cuidar para poder brindar una propuesta de valor que tenga como elemento diferenciador su comportamiento en plataformas digitales, como las redes sociales y blogs.
Estimado agente, vale la pena que te preguntes lo siguiente: ¿cómo adaptarás tu asesoría a un mundo de las ventas que hoy en día es alimentado por las vibraciones energéticas que genera la pandemia provocada por la COVID-19? Por supuesto que puedes decidir no hacer nada y esperar a que todo regrese al estado que tenía antes; sin embargo, desde mi perspectiva, ésa es una decisión arriesgada.
Puedes asimismo llevar a cabo la labor de ventas según tus métodos convencionales, aunque desde el terreno digital. Es una apuesta arriesgada, aunque no tanto como la postura anterior. Entonces es probable que te veas orillado a diseñar un plan de contingencia defensivo que dé respuesta a la incertidumbre y las noticias del entorno.
Por último, ¿habrá algún agente que esté evaluando la posibilidad de ensamblar un plan de expansión que tome en cuenta el nuevo panorama que presentará la asesoría de seguros? Si éste es tu caso, estimado lector, en la economía del comportamiento y la economía de la experiencia encontrarás las respuestas y claves para que puedas convertirte en el productor que denomino nuevo mutante, un profesional de la intermediación que se adaptará con flexibilidad a los continuos cambios del mercado y que se apoyará intensamente en la tecnología para dar respuesta a las emociones de sus prospectos, por lo que no tengas dudas: te estarás preparando para estar entre los elegidos.