Las estrategias de marketing tradicional, que comúnmente son implementadas por marcas comerciales para captar la atención de los clientes potenciales, han dejado de ser atractivas para el nuevo consumidor. Hoy la nueva generación de compradores tiende a sentir empatía y motivación para comprar más si los productos y servicios son promocionados por medio de un influencer con el que se identifiquen y les genere credibilidad.
Este cambio de percepción por parte del universo de consumidores ha ocasionado que el llamado marketing por medio de personas se esté convirtiendo en un recurso cada vez más utilizado por las organizaciones para vender más, señaló David Guzmán Ríos, director de agencia de Grupo KC, al hablar de Marketing en seguros durante su participación en el segundo Foro para Agentes de Seguros y Fianzas, organizado por El Asegurador.
Y lo anterior tiene una explicación, agregó Guzmán Ríos, y ésta va en el sentido de que, como nunca antes, los consumidores buscan estar no solo más conectados, sino además ser valorados por las firmas comerciales, meta que las organizaciones ya no están consiguiendo con sus estrategias de marketing tradicional; de ahí que hoy las empresas recurran al método de promover sus productos mediante influencers, cuya credibilidad y empatía con el mercado meta genera un acercamiento casi irresistible hacia las características del producto o servicio.
El resultado del cambio de estrategia de acercamiento y seducción hacia el consumo (por medio de influencers) ha propiciado que en algunas empresas se reporten incrementos en las ventas respecto a las que tenían con las campañas de mercadeo tradicional. El marketing cambió, y la manera de comprar también, apuntó Guzmán Ríos.
En definitiva, agregó el directivo de Grupo KC, la pandemia vino a revolucionar la manera de comprar. Hay registros que revelan que, debido a la crisis sanitaria, el seguro se ha posicionado como el segundo producto más buscado de manera digital.
En otras palabras, agregó Guzmán Ríos, la gente es ahora más consciente de que necesita seguros, por lo que se abre con ello una ventana de oportunidad para que el asesor comience una estrategia adecuada de conquista del cliente; por ejemplo, una de marketing personal.
Estamos ante un nuevo escenario de negocios en el que resulta fundamental que el agente encuentre la manera de crearse una personalidad clara y un estilo definido de generar valor agregado y confianza para el consumidor; de otra manera, se corre el riesgo de que las posibilidades de venta se reduzcan, advirtió Guzmán Ríos.
El director de agencia de Grupo KC invitó a los participantes del Foro para Agentes de Seguros y Fianzas a “imaginar que eres esa marca personal que, en lugar de vender, te compran porque eres bueno, no por barato. Imagina que te conviertes en un referente de compra de seguros para esas personas. Imagina que el cliente percibe tu valor agendado de una manera distinta y mucho más valiosa respecto a la que observan directamente con la marca comercial. E imagina estar presente y vendiendo en lugares donde nadie más ha llegado”.
Por todo lo anterior, el directivo de Grupo KC hizo un llamado a los agentes para que se interesen por fortalecer su marketing personal, toda vez que éste es el camino para adaptar esta profesión a la era digital y a todas las oportunidades que traerá la nueva normalidad, por lo que compartió los siguientes cinco tips que, según su experiencia, pueden ayudar a los asesores de seguros a conseguirlo:
1.- Cambia tu mentalidad. Aferrarte a creencias tradicionales o prejuicios que cuestionan cómo no se debe vender un seguro no te llevará a ningún lado, y menos en un entorno lleno de consumidores involucrados fuertemente con la tecnología.
2.- Busca nichos y micronichos donde las marcas comerciales no han podido llegar porque no han tenido la capacidad de conectar. Asegúrate de que tu especialización como agente tenga un papel tan relevante que a las personas no les quede otro camino que ponerse en tus manos.
3.- Haz alianzas estratégicas con personas que tengan un público similar al tuyo (un influercer, por ejemplo) y pacta con ellas estrategias ganar-ganar.
4.- Mantente siempre visible por medio de todas las redes sociales existentes. Cuanto más multipliques tu presencia en esos espacios, mayores serán las oportunidades de influir en la decisión de compra. Haz que tu marca personal se haga evidente en las redes sociales. Éstas te ayudarán a acercarte, a generar credibilidad y empatía con los clientes. Atrévete a ser ese referente y esa diferencia.
5.- Sé un creador de valor. Rechaza las creencias de que los seguros solo se deben vender de determinada forma. Intenta cosas diferentes. Conviértete en un creador de valor al que las personas puedan tener acceso a fin de que introyecten tu marca personal y conecten contigo.
Además de lo anterior, Guzmán Ríos refirió que, si bien esta nueva normalidad ofrecerá oportunidades claras para crecer en el campo de la venta de seguros, también es evidente que habrá que estar dispuestos a adoptar una metodología distinta para vender seguros. Como nunca antes, las personas necesitan especialistas en cada uno de los ramos del seguro que generen valor agregado a lo que se está adquiriendo.
“Seamos un diferenciador respecto de las demás formas de consumir seguros. Si te empeñas en hacer las cosas igual que el resto de los colegas, lo único que te va a quedar como estrategia para competir es ser barato, una opción muy deprimente, cuando hay tantas alternativas que facilitan hacer la diferencia”, recalcó Guzmán Ríos.
En resumen, el mundo cambió, y el asesor está llamado a hacer lo propio disfrutando con lo que hace y sintiendo una gran pasión por la forma en que lo realiza, por lo que el promotor insistió en señalar que diseñar una estrategia de marketing que lo lleve a ser diferente es hoy más que un recurso; es el negocio del agente de seguros, porque el cliente está esperando valor agregado, y no solo adquirir productos; y eso lo puede lograr con una campaña que lo convierta en referente en esta industria, exhortó Guzmán Ríos.
“Las redes sociales son un excelente medio para conectar con el nuevo consumidor de seguros; y para lograrlo es necesario eliminar creencias que infunden inseguridad o miedo a explorar e intentar posicionarte como un especialista del seguro. La tecnología es para todos. Intenta, conecta, genera confianza y propicia la creación de comunidades que multipliquen tu exposición y, por ende, las posibilidades de negocio. Cuando tu marca crece, las ventas crecen, y eso se logra haciéndote presente y generando valor agregado”, refirió finalmente el promotor de Grupo KC.