De acuerdo con los agentes de seguros más experimentados, concretar la venta es uno de los pasos más complicados al momento de ofrecer un producto, cualquiera que sea el ramo que se domine. En una charla que sostuvo en Sesiones Vivir Seguros, Álvaro Aldrete citó aquello que considera Las objeciones del propio asesor: excusas, miedo, necesidad de mayor y más clara información y una preocupación genuina por su capacidad de asesoramiento.
En su intervención en Sesiones Vivir Seguros, El Asegurador y Vivir Seguros, Aldrete reveló y compartió los secretos que lo han llevado a ser un asesor exitoso, pues en este tiempo, en que la situación se presenta complicada, muchos creerán que resulta prácticamente imposible ganar la confianza de un cliente en medio de la pandemia de COVID-19. Sin embargo, esto no es del todo real.
“Creo que debemos aprovechar esta circunstancia; sí, es una situación complicada, y entiendo que la gente no tenga flujo para pagar una suma fuerte; pero aún tiene la necesidad de protección para el tiempo que dure la pandemia”, expresó el invitado del periodista Genuario Rojas Mendoza.
“Por lo tanto, hay que ofrecerle alternativas para que no se quede sin seguro. La gente es hoy muy sensible al tema de la protección, y optará por tomar esta alternativa, que es mucho más accesible. Así se gana un cliente que en adelante confiará en ti y se dará cuenta de que le estás dando una solución; cuando esta situación pase, ese cliente te buscará para adquirir otro producto”, agregó Aldrete.
Álvaro Aldrete detalló que las objeciones que se pone el propio asesor para avanzar son de cuatro tipos:
– Excusas: se describen solas; no sabemos qué decir y simplemente decimos no.
– Miedo: normalmente es temor a lo desconocido.
– Necesidad de más información y de claridad en los datos: a veces la información no es tan clara y hay que investigar más allá.
– Preocupación genuina por las propias capacidades: es algo digno de atender y de tomar en cuenta.
El entrevistado mencionó que de estas objeciones se desprende un subtipo de nuevos obstáculos y barreras mentales. Son las siguientes:
- No necesito un equipo de trabajo o no tengo dinero para invertir en ello.
Es necesario hacer un organigrama de tu negocio porque necesitas una estructura. Si no tienes un equipo de trabajo, tú cargas con todas las responsabilidades. Si piensas que contratar personal es caro, imagina el precio de no tenerlo.
- Estoy muy ocupado.
El mayor enemigo de la administración de nuestro tiempo son las redes sociales. Por cada minuto que tú interrumpes tu trabajo para leer un mensaje de whatsapp o correo consumirás de tres a cinco minutos en volver a concentrarte en lo que estabas haciendo. Destina un tiempo para eso.
- No soy disciplinado.
La disciplina es un músculo que hay que ejercitar todos los días.
- La situación del país es complicada.
No hay que perder de vista que estamos en una industria privilegiada y que las personas necesitan nuestro producto hoy más que nunca. Y, dependiendo de la situación, tenemos que saber cuál es el producto más indicado para cada cliente. Debemos salirnos de nuestra zona de confort y ofrecer la solución adecuada a cada necesidad.
- Me funciona el método tradicional; no necesito la tecnología.
Esto es miedo. ¿Alguien cree que en 2020 no la necesita? En algún momento, la tecnología nos va a rebasar, y quien no se adapte a ella no tendrá futuro en este negocio. Lo que ocurre hoy nos está empujando a adaptarnos. Por lo tanto, es momento de aprovechar la inercia de lo que está sucediendo para convertirnos a la nueva tecnología.
- Las redes sociales son para otra generación.
Las redes son para quien vive hoy en este mundo. Ésta es una objeción basada en el miedo, y hay que vencerlo porque el mundo es de los que se atreven. Si alguien critica lo que haces, seguramente son más los que te aplauden.
- No me gusta leer.
Todo el tiempo escuchamos eso, y es una de las características de las personas exitosas. Les recomiendo empezar por algo que los atraiga, que sea corto, de letras grandes y de un autor conocido.
- No escucho podcasts, pues no tengo tiempo.
Ésta es la nueva forma de aprender; y, si aún no lo haces, te estás perdiendo de información muy valiosa. Hazlo en tu tiempo de traslado. Levántate 15 minutos antes y escucha. Inténtalo. Ganarás mucho.
- No vale la pena esa capacitación.
Incluso si tu agenda está llena, toma esa capacitación. La flojera se deriva de una mala actitud; pero, si la cambias por una actitud buena, encontrarás algo importante. La buena actitud produce mejores resultados que la técnica y el conocimiento.
- El cliente no entiende la importancia del plan y no lo compra.
Esto es una excusa, y ya la tienes. Pero, independientemente de esa objeción autoimpuesta, ¿cuántas veces nos quejamos de que el cliente no lo entiende o no lo cree; y tú, que sí lo entiendes, no lo tienes? Una regla fundamental es que hay que predicar con el ejemplo, y no hacer suposiciones sobre aquello a lo que el cliente otorga importancia o desestima. Si en principio no somos congruentes, el cliente con todo derecho podrá pensar: “Y, si es tan bueno, ¿tú por qué no lo tienes?”.
- Mis clientes no pueden pagar.
Sin duda, esta afirmación es excusa o miedo, una creencia del asesor: si crees que no lo pueden pagar, no pueden. Si crees que sí, sí pueden. Las ventas anuales de las aseguradoras aumentan año con año. Quiere decir que hay alguien que sí puede pagar las cosas.
Quizá nos falta el valor de llamar a ese mercado y ofrecerle los productos. O nos estamos poniendo en nuestro nivel y no entendemos que nuestros prospectos probablemente están en otro, más alto o más bajo, pero hay que investigar. Existen más personas que necesitan un seguro que agentes que tienen el valor de ir a ofrecérselo.
- Estamos más caros que la competencia.
Aunque es una preocupación genuina, es una excusa. Si compites por precio, ya perdiste la venta. Tu prospecto está viendo el verdadero valor que le das como asesor. Hay que pensar en qué nos diferencia de la competencia, qué valor les estamos sumando a nuestros clientes al comprar con nosotros. Recuerden que valor agregado es igual a “vale la pena”.
Hay que recordar siempre que el valor más importante lo tenemos nosotros. Haz lo que tengas que hacer para que el cliente le dé mucho más valor a tu servicio y a tu persona que a los pocos pesos que se pueda ahorrar.
- Este producto no paga comisiones, no da bono.
Esto es una preocupación genuina, ya que a veces las aseguradoras nos empujan a vender ciertos productos porque son mucho más rentables. Pero, si tu prospecto necesita un producto que no comisiona, recuerda que en promedio las personas compran siete seguros en su vida. Quizá el primero no comisione, pero los próximos seis que le vendas sí.
No pierdas de vista que, si satisfaces una necesidad de tu cliente, éste lo va a agradecer y te va a recomendar. Los clientes pagan de dos maneras: comprando y con las recomendaciones que nos hacen.
- Nuestros planes no dan rendimientos.
Esto significa una necesidad de mayor información, ya que nuestros planes sí dan rendimientos. El problema es que nos creemos la historia que nos vende el cliente. Y éste nos dice que tiene acceso a un producto que le da mejores rendimientos, pero no hay que comparar entre ellos.
Hay que tener la claridad de que nuestros productos son rentables cuando los necesitan y además son instrumentos financieros rentables porque no pierden, y son contados los instrumentos financieros que en situaciones como ésta no pierden dinero.
- Si yo tuviera la experiencia de Fulano o Zutano…
Si tú estás activo, toma en cuenta que todos empezamos sin experiencia, y las habilidades de un oficio se aprenden. Nada es creado por nosotros. Si quieres la experiencia de alguien, acércate a él. Lo que necesitas es actividad y persistencia. Ten un plan de trabajo y síguelo al pie de la letra.