En un mercado cuya competencia es cada vez más feroz sería un error subestimar la percepción que de nosotros tiene el consumidor, la cual cambia de forma vertiginosa y guarda una relación directa con las particulares formas de concebir la vida de las actuales generaciones; por ese motivo resulta vital que los intermediarios de seguros cuiden todos los detalles asociados a su imagen personal y de marca, una estrategia que no solo les permitirá dar el salto de vendedores a agentes empresarios, sino que además los ayudará a incrementar sus índices de ventas.
Así comenzó su intervención Andrea Alcalá, Country Chair de México para la Million Dollar Round Table (MDRT), al subir al escenario del MDRT Day Mexico 2019, evento organizado por El Asegurador y la Million Dollar Round Table (MDRT) que se celebró en Ciudad de México.
Frente a un público expectante que colmó las instalaciones del auditorio, Alcalá ofreció una plática en la que compartió los pilares que permiten a un agente de seguros generar una impresión muy favorable en el primer contacto con el prospecto, de modo que aquél pueda distribuir su catálogo de coberturas con una imagen apropiada. En tal sentido, señaló que aspectos como la vestimenta y el cuidado personal son vitales para verse como un asesor confiable, profesional y respetable.
En opinión de Alcalá, la imagen personal determina la forma en que nos ven y, por lo tanto, la forma en que nos tratan. “La imagen personal que proyectemos hacia nuestros clientes dice más que mil palabras, ya que produce efectos sorprendentes sobre el prospecto durante la entrevista e influye directamente en la toma de decisiones. En definitiva, la imagen es un código de comunicación no verbal”, añadió.
Alcalá, que desde 2011 es agente de seguros, ha utilizado la imagen personal como piedra angular de su crecimiento. Con esta estrategia consiguió resultados sorprendentes en poco tiempo y se ha consagrado como campeona nacional de Vida en la aseguradora que representa. Parte de su éxito estriba, dijo, en que entendió que un agente de seguros que apunte a convertirse en empresario debe cuidar aspectos fundamentales en su forma de verse y vestir, una postura que permite marcar diferencias notables en el enorme universo de agentes que existen en el sector asegurador mexicano.
“Puedo aseverar que 97 por ciento de una comunicación eficiente depende del lenguaje no verbal. Insisto, solo 3 por ciento del contenido que se genera al interactuar con el prospecto gira en torno a los argumentos que utilizamos para concretar la venta. Sin embargo, muy pocos de los asesores son conscientes del gran peso que tiene la imagen personal; por lo tanto, dejan escapar un sinfín de oportunidades”, alertó Alcalá.
Embajadores de su propia marca
Alcalá destacó que los agentes de seguros deben ser embajadores de su propia marca. Para ello, puntualizó, cualquier asesor que apueste por esta estrategia tendrá que cuidar y dar mantenimiento a su presentación, tal como lo hace con su cartera de clientes. En síntesis, están obligados a prestarle atención a su imagen personal con esmero, detalle y, sobre todo, mucho profesionalismo.
“Es posible que un prospecto tenga frente a sí al mejor vendedor de seguros; no obstante, si durante el primer contacto se causó una impresión desfavorable, lo más probable es que el potencial cliente pierda de vista la capacidad del intermediario de brindarle una asesoría integral, puesto que en la primera entrevista lo visual dictará su comportamiento y sensaciones y marcará el ritmo en el ciclo de venta”, amplió Alcalá.
Las habilidades sociales, continuó Alcalá, constituyen otro factor que mejora el número de pólizas colocadas por un agente de seguros. Al respecto, indicó que todo asesor que desee sobresalir en su oficio está obligado a trabajar con mucho carisma, ya que esto es una actitud que sensibiliza y permite que el prospecto esté abierto a escuchar recomendaciones.
La emoción detrás de la compra
Casi al término de su intervención en el MDRT Day Mexico, Alcalá indicó que la satisfacción del consumidor gira alrededor de factores como la confianza, las emociones y los criterios referenciales.
“El consumidor se deja llevar por sus sentimientos antes que por su racionalidad; por eso es indispensable que como asesores tengamos la capacidad de detectar las emociones que mueven al prospecto. De esta forma, aumentará la eficacia de nuestra asesoría y seguramente se avivará la necesidad de aseguramiento en el consumidor”, detalló Alcalá.
A manera de resumen final, la expositora apuntó que todo agente de seguros que pretenda trascender en el negocio y aspire a sobresalir en el mercado debe desarrollar una estrategia en la que obligatoriamente tendrá que considerar y cuidar su imagen personal.
“Vistan a la medida y para cada ocasión. Mantengan su esencia y personalidad, pero siempre tiendan a construir una imagen que los proyecte como empresarios”, cerró Alcalá.
Andrea Alcalá, joven promesa de la intermediación de seguros en México, alcanzó su éxito en la industria en menos de una década. Sus estrategias de imagen personal la han ayudado a potenciar sus ventas y le permitieron ser en seis ocasiones miembro de MDRT, tres de ellas como Court of the Table. Además fue conferencista en el Focus Session durante la reunión anual de la asociación que se celebró este año en Miami, Florida.