En 2015, mis ventas —que siempre habían sido muy buenas— comenzaron a caer drásticamente. A pesar de que yo me esforzaba y pasaba horas al teléfono tratando de agendar citas, no tenía los mismos resultados que obtenía apenas un par de años atrás.
En conversaciones con un colega de ventas, que era mucho más “tecnológico” que yo, comprendí que el mundo estaba cambiando, y con él los prospectos; y entendí que, si los que vendemos no cambiamos al mismo ritmo, rápidamente nos convertiremos en vendedores mediocres, después de haber sido dechados de eficiencia y habilidad para los demás.
Aprendí como primera lección que los clientes ahora necesitan verte en las redes sociales, y ese año tomé mi primera gran decisión: cambiar mi cabeza. Y lo hice en muchos sentidos. La segunda fue hacer acopio de valor y ponerme a estudiar un diplomado sobre redes sociales.
En un año, el cambio fue radical y enorme, y a mi favor.
Me gustaría compartirles las principales condiciones que tuve que aceptar para ser un vendedor de grandes ligas en un mundo pletórico de cambios.
1) ¿Te estás mostrando al mundo tal como quieres que te vean?
He recibido cientos de veces mensajes en mi whatsapp, o incluso por mensaje interno en Facebook y en LinkedIn, de personas que venden todo tipo de cosas, como seguros, casas, terrenos, productos financieros, servicios dentales, médicos, etcétera.
Muchos de ellos acaban con la misma pregunta: “Hola, Gustavo: Es un gusto saludarte. Fíjate que estoy enviando muchísimos mensajes a prospectos para concertar una cita; sin embargo, la cantidad de personas que me recibe es casi nula. ¿Podrías sugerirme qué cosa debo cambiar en mi speech?”.
Y ahí está uno de los principales problemas: creer que hay un speech mágico que hipnotizará a la gente. Eso no va a pasar nunca. ¿La causa? La gran mayoría de los vendedores, asesores y profesionales independientes piensa que todo está en el mensaje, cuando en realidad todo está en lo que ven los prospectos, y no tanto en lo que leen.
Casi todas las personas somos visuales; muy pocos son auditivos.
Muchos vendedores piensan que la fórmula exitosa es lo que escriben; mientras que la fórmula ideal es lo que muestran y lo que ven sus prospectos.
Cuando me piden ayuda en sus speechs, siento que casi no tengo que cambiar nada en ese punto. Por lo general los veo muy buenos.
Pero, cuando veo sus fotos de perfil y el contenido de sus redes sociales, ahí descubro el verdadero problema.
Fotos de perfil con sus mascotas, con amigos, pixeladas… Peor aún: ni siquiera fotos como tales.
Grábate esto a fuego: tu foto de perfil es la primera llave, y como primera llave abre o cierra puertas. Si tu foto de presentación no es buena, tu excelente speech no servirá de nada.
La foto de perfil le dice al mundo si eres uno del montón o si eres un profesional. Y la gente prefiere hacer negocios con gente de grandes ligas.
El efecto (positivo o negativo en el prospecto) dura menos de tres segundos. En apenas dos segundos y algunas décimas, quien te observa está decidiendo rechazarte para siempre o darte la oportunidad de que intentes hacer negocios con él. Así de contundente es todo.
Y hasta tiene una explicación científica.
Según un estudio de la Universidad de Granada, somos animales visuales, ya que 90 por ciento de toda la información que llega a nuestro cerebro es de tipo visual y procesamos las imágenes hasta 60,000 veces más rápido que cualquier texto. Los investigadores también sostienen que los estudios que realizaron detectaron que retenemos 10 por ciento de la información que oímos y 20 por ciento de la que leemos, pero hasta 80 por ciento de la que vemos.
2) Cuando te googlean, ¿ven cómo eres personalmente en una red y cómo eres profesionalmente en otras redes?
De todas las conferencias que doy una de las que más me gustan es “Prospecta en redes sociales”. En esa conferencia siempre hay personas que me plantean esta pregunta: ¿conviene tener un perfil personal y un perfil profesional?
Mi respuesta es con otra pregunta: “¿Tú eres dos personas? ¿Un rato eres todo un profesional, y al otro rato eres una persona que se muestra diciendo cosas que carecen de todo profesionalismo?”.
Somos la amalgama perfecta de quienes somos personal, profesional, digital y publicitariamente.
En mi opinión, tener redes que separan lo personal de lo profesional es un riesgo.
Si las personas googlean tu nombre (y lo hacen. ¡No te imaginas cuánto lo hacen!) y aparecen dos perfiles de la misma red social, uno personal donde te muestras de una manera, y otro profesional en el que quieres aparentar otra cosa, les generarás ruido, desconfianza, y ya perdiste la batalla; y seguramente la ganará otro que supo mezclar perfectamente las dos variables, la personal y la profesional, porque eso somos: una combinación hermosa de los dos perfiles.
Hoy no puedes detener la búsqueda por internet, y te van a encontrar en ambos perfiles.
¿Qué quiero decirte con esto? Busca la perfecta armonía entre lo personal (sin exponer a tus seres queridos en demasía) y lo profesional de tu vida, ya que eres la misma persona, no dos entidades distintas ni independientes.
A modo de ejemplo, les pido que revisen mi perfil de Facebook “personal” Gustavo Ferrato y mi Fan Page Gustavo Ferrato El Guerrero de las Ventas, para que vean la amalgama entre quien soy y aquello a lo que me dedico.
3) Amor a los detalles
Hace muchos años, cuando era muy joven y trabajaba como gerente comercial en una automotriz alemana, el presidente de esa corporación me dijo una frase que me retumba en la cabeza hasta hoy: “Cuesta el mismo tiempo hacer mal las cosas que hacerlas bien; por ende, hazlas bien”.
En 2008 viajé por primera vez a Disney, en Florida. Por supuesto que llevé a ese niño que vivía en mí. Iba a divertirme, pero el primer asombro que en realidad tuve fue que ahí todo era perfecto. No había nada librado al azar. Me maravillé de ver tanta perfección, tanto amor al detalle.
Aprendí que los que llegan a las ventas en grandes ligas también hacen eso en la comunicación visual: aman los detalles.
Se fijan en todo.
Los comentarios que realizan carecen de agresividad, de faltas de ortografía; exhiben excelente sintaxis; no usan mayúsculas para remarcar algo; se apoyan en la tecnología con correctores ortográficos y gramaticales.
No hay nada que dañe tanto los ojos del prospecto como una retahíla de errores, y horrores, en la escritura.
Esa desventajosa impresión visual, tan negativa, hará que el prospecto se burle de nosotros y perdamos su respeto.
De hecho, él seguirá buscando lo que necesita, pero lo hará con otros vendedores o asesores; difícilmente nos volverá a buscar porque ya perdimos visualmente nuestra partida.
Corrijan sus fotos de perfil. Salgan solos, sin amigos, sonriendo a la cámara; de ser posible, desde la mitad del pecho hacia arriba, correctamente vestidos, ¡y sin lentes de sol por favor!
Cuiden los lugares donde saquen la foto. Cuiden el pixelado de las imágenes. No coloquen de perfil fotos recortadas.
Tienes que dirigir el mensaje correcto a tu prospecto, y eso lo harás con la foto, no con lo que comunicas.