Jesús Martínez, CEO de Mapfre México, afirma que el papel del agente profesional, experto en el negocio de Vida, es clave y lo seguirá siendo. Expresa además que este rol es perfectamente compatible con la tecnología. En entrevista con Revista Mexicana de Seguros y Fianzas, el funcionario resaltó que el seguro de Vida es un producto de oferta, no de demanda; y, por lo tanto, es imprescindible la diligente participación del asesor para concretar su venta.
Martínez refirió que en México y en cualquier parte del mundo el papel del seguro de Vida es muy importante por los riesgos personales que engloba, es decir, es un respaldo muy valioso tanto en coberturas de fallecimiento como en planificaciones financieras futuras. Es, sin duda, una puerta de entrada muy importante a esa posibilidad de disponer de la cobertura que ampara distintos riesgos.
Al aclarar que en nuestro país la penetración de este producto es baja e insuficiente, el ejecutivo de Mapfre comentó que a la sociedad en general le falta cultura, sobre todo de planificación financiera y de previsión a largo plazo. Añadió que “de forma particular, hay dos grandes causas: nos faltan agentes y grandes profesionales, expertos en la materia que sean los que transmitan a los ciudadanos la necesidad de asegurarse, de ahorrar para la jubilación y tener ese concepto de previsión. Por otro lado, y asociado a esto, carecemos de información para saber cuál es la pérdida económica que se produce en el seno familiar si desaparece quien encabeza a la familia. Ese dato es vital”.
Jesús Martínez aseguró que es necesario estimar lo que vamos a percibir en el futuro de las pensiones públicas, que es el punto de partida que nos permitirá planificar ese ahorro que necesitamos. Esa información es clave y básica; y es preocupante que nos falte como ciudadanos que somos. A juicio del director de Mapfre, esa carencia está íntimamente asociada a la causa anterior, o sea, al hecho de que nos falten agentes que informen y ayuden a tomar decisiones adecuadas.
A continuación, el director general de Mapfre México nos comparte algunos conceptos acerca del seguro de Vida y la destacada e invaluable labor del agente de seguros en la distribución de este producto.
Desde el punto de vista de una aseguradora multirramo, ¿qué peso y rol tiene el seguro de Vida?
Como compañía multirramo podemos ofrecer tanto al socio mediador como al cliente final una solución completa en materia de riesgos, y eso es una ventaja enorme.
En el mundo en que vivimos, el consumidor quiere soluciones integrales, lo cual resulta imprescindible porque las personas querrán tener sus riesgos asegurados en una compañía, igual que prefieren tener otras cosas en otras empresas.
Además, dada la importancia que esta cobertura tiene dentro de un país o una economía, pasando por la reforma de pensiones o aspectos de este tipo, el producto se convierte en un inversor institucional indispensable y aporta un valor relevante, porque además es un inversor institucional de largo plazo. Las inversiones en el producto del seguro de Vida y las financieras, siempre son a mediano y largo plazo, por lo cual también dan estabilidad económica al país.
Entonces, por múltiples factores, sí es muy importante que desde todos los ámbitos seamos capaces de desarrollar y de llegar a los niveles de penetración de los países con los que nos tenemos que comparar, con los países de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE), porque el seguro de Vida aporta valor tanto a los ciudadanos individualmente como al país.
En Mapfre ven el tema de los agentes de seguros como un elemento vital dentro de esta comercialización o expansión que requiere el sector asegurador. ¿Qué papel ha desempeñado y seguirá desempeñando dentro del ramo Vida, si tomamos en cuenta que vivimos en un mundo donde algunas compañías del sector se orientan hacia los canales digitales para empezar a ofrecer otro tipo de servicios?
Creo que el papel del agente profesional, experto en el negocio de Vida, es clave y lo seguirá siendo, además de que el oficio es perfectamente compatible con la tecnología. ¿Clave por qué? Porque el seguro de Vida es un producto de oferta, no de demanda; y, por lo tanto, debe venderse con la intervención del agente asesor de seguros.
Y, antes de la venta, el rol que juega el agente profesional es indispensable para proporcionar datos y detalles sobre el producto; es decir, existe información que requiere el cliente y que es básica para tomar la decisión adecuada.
Por otro lado, se requiere mucha especialización por parte del agente de seguros de Vida, pues éste debe saber de aspectos no solo del sector asegurador, sino fiscales, en los que la planificación del ahorro es un tema relevante. También, de temas financieros, de seguridad social. Hay una serie de cuestiones que rodean al seguro de Vida que son importantísimas. Por lo tanto, el agente profesional, que domina estas materias, desempeña un papel de asesoramiento integral al cliente, y no solo sobre seguros, sino sobre todo lo que lo rodea. En definitiva, es imprescindible su labor.
¿Cómo aprecia Mapfre la omnicanalidad y qué funciones o atributos le está otorgando al ramo?
Bueno, es evidente que la omnicanalidad llegó para quedarse; es una realidad. El cliente elige el punto de contacto y cómo se quiere relacionar con la compañía de seguros. Esto ha cambiado. Antes era la compañía de seguros la que motivaba la relación.
Hoy por hoy, el consumidor elige el momento y el contacto. Por lo tanto, la omnicanalidad es absolutamente imprescindible. Y en esa medida lo que tenemos que hacer como compañía de seguros es ser muy compatibles con todas las posibles líneas de contacto. Desde el asesor profesional hasta las otras vías, compatibles y complementarios. Y eso se puede lograr perfectamente.
Como ha mencionado, es una tarea pendiente desarrollar estas herramientas para que sean compatibles. ¿Cómo lograr que esta omnicanalidad, que es inevitable e irreversible como consecuencia de la transformación digital, no se convierta o sea vista por el agente como una amenaza?
Nosotros lo vemos como una oportunidad. La tecnología es indispensable en el mundo en que vivimos y es perfectamente compatible con estos avances que nos sirven para mejorar el servicio en líneas generales y que ofrecemos a nuestros clientes para facilitarles la relación.
Además, con el papel que desarrolla el agente desde el punto de vista del asesoramiento en el caso del seguro de Vida (antes de la toma de decisiones), esto es clave; y usar la tecnología es indispensable para que todo el camino con el cliente sea mucho más amigable. Por lo tanto, la relación entre el papel del agente y la tecnología creemos que es totalmente compatible, necesaria. En definitiva, el uso de la tecnología es lo que facilitará que las personas funcionen mejor.
Siendo Mapfre una aseguradora global, ¿por qué impulsa a sus agentes a participar en un evento como la Million Dollar Round Table (MDRT)?
Desde hace algunos años tenemos un programa que desarrolla a los agentes para que puedan pertenecer a este evento; y, en general, como lo vemos, es un programa muy útil, para un encuentro tan importante. Pero, si tuviera que destacar algo relevante, diría que lo vemos como un sistema de incentivos, algo incluso aspiracional.
Llegar a pertenecer a la Mesa del Millón de Dólares es eso, una fórmula incentivadora, magnífica. Y nos sirve para hacer crecer a nuestros agentes y cada vez incorporarlos más a ella; además, es un incentivo muy claro para crecer y mejorar cada año.
Y no solo por el hecho exclusivo de llegar a una cifra, sino por la profesionalización que esto significa. Este éxito que supone que los agentes puedan conseguir esa cifra solo se consigue si detrás hay realmente toda una preparación y profesionalización, que es lo que realmente los va a llevar a esos éxitos. Es un mecanismo magnífico e incentivador.
Hablamos de lo que representa la MDRT como tema aspiracional, como un incentivo que mantiene el envión anímico de los agentes; pero, desde el punto de vista del evento, ¿por qué Mapfre apoya y apuesta por este tipo de iniciativas?
Consideramos que es un excelente programa desde el punto de vista del negocio, por supuesto, pero también de reconocimiento internacional. Y eso para una empresa global como es Mapfre tiene un valor enorme desde el punto de vista incluso reputacional.
Por lo tanto, queremos estar presentes e insistir en la importancia que tiene el hecho de seguir desarrollando profesionales de alto nivel por medio de esta excelente iniciativa. Así que cada año observamos cómo más agentes nuestros se comprometen y lo consiguen.
Vemos que funciona; es un programa exitoso y, por lo tanto, lo vamos a apoyar y vamos a participar en los siguientes años con la misma energía.