Million Dollar Round Table (MDRT) es considerado el evento élite de los profesionales de la intermediación de seguros en el mundo. Formar parte de este encuentro solo representa una cosa: ser el mejor en lo que se refiere a comercialización y distribución de coberturas, y es una demostración inequívoca del alto grado de compromiso que tiene el asesor con la sociedad.
En una época en la que emergen desafíos por todos lados para la industria aseguradora, como la innovación, la transformación digital, el cambio generacional, el desarrollo de productos y la evolución de los canales de distribución, la profesionalización del agente es un compromiso ineludible si esta figura espera seguir siendo pieza fundamental e irreemplazable en el engranaje de la cadena de valor de los seguros.
Lo anterior es parte de las reflexiones que compartieron en entrevista exclusiva para Revista Mexicana de Seguros y Fianzas Diego de la Mora y Andrea Alcalá, actual y futura Country Chair de MDRT México, respectivamente.
Durante la amena charla, los representantes de esta organización afirmaron que es imperativo que la masa productora del país abrace la preparación continua y la actitud de servicio como un estilo de vida profesional. Además puntualizaron que la labor del agente en México cada vez cobra mayor relevancia, y los ejemplos sobran. Esto demuestra que los asesores tienen un peso relevante en la administración integral de riesgos de gobiernos, empresas y personas.
De la Mora y Alcalá develan asimismo los entretelones de la primera edición del MDRT Day México, un evento que, según señalaron, no tiene precedentes en el mercado asegurador del país y que será una ocasión para aprender buenas prácticas, profesionales y éticas, de los mejores productores del mundo. Además detallaron que el encuentro confirmará que ser agente es una profesión que deja huella en la sociedad y transforma vidas.
A continuación, estimado lector, ofrecemos los conceptos más relevantes de nuestra conversación con Diego de la Mora y Andrea Alcalá:
¿Qué es la MDRT, por un lado, y qué importancia tiene para el mercado asegurador mexicano que se lleve a cabo una experiencia de este tipo?
Diego de la Mora: La MDRT es un evento hecho por agentes para agentes cuya finalidad primordial es compartir las prácticas de los mejores asesores a escala global que intermedian pólizas de Vida, Gastos Médicos e instrumentos financieros con componentes de inversión, como las rentas vitalicias.
El origen de la organización data de hace más de 80 años, y el grupo pionero apuntó desde sus inicios a que se conformaran reuniones de estudio en las cuales los mejores asesores del planeta pudieran compartir sus prácticas profesionales.
Para esta primera experiencia en tierras mexicanas hemos diseñado un evento en el que se pueda tener de primera mano un acercamiento general a ese grupo de estudio conformado por los mejores productores del mundo, de manera que los asistentes puedan codearse durante un día con agentes que realizan un trabajo sobresaliente; todo ello con el fin de que se empapen de las prácticas laborales y éticas que los han catapultado de forma imparable hasta el éxito.
El principal objetivo de la primera edición del MDRT Day México será brindarles a los asistentes un primer acercamiento de lo que ellos podrían conseguir en caso de que asistan a la reunión anual de la organización, sobre todo porque muchísimos asesores en el país todavía no se han animado a asistir a este evento. Vale decir que en el país contamos apenas con 850 miembros inscritos a la organización, a pesar de que hay más de 50,000 intermediarios con cédula de la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas (CNSF) para trabajar legalmente como agentes de seguros.
Es cierto que de esa masa de asesores no todos se dedican a intermediar Vida, que es lo preponderante para pertenecer a la organización; sin embargo, hay un porcentaje grande que no se ha acercado a la MDRT porque desconocen a ciencia cierta qué es lo que recibirán de esta institución en materia de capacitación; de ahí que esta experiencia en México apunte a ofrecer una muestra pequeña de lo que podría recibir un agente en caso de que se inscriba en una organización como la MDRT.
Andrea Alcalá: La MDRT es una institución que cultiva sentido de pertenencia, puesto que el encuentro que año tras año se celebra es una oportunidad sin precedentes de aprender de las mejores prácticas de los agentes más exitosos del planeta. Se trata, en suma, de un espacio para compartir fórmulas de éxito.
La misión principal del evento es que los asistentes regresen a sus mercados a reproducir los secretos de venta adquiridos, ya que muchísimos de los tips que se comparten tienen que ver con la comercialización y la asesoría integral. Sobran los casos de agentes que con base en los conceptos que se difundieron en la reunión anual han visto crecer su negocio y mejoraron sus ingresos.
Lamentablemente, la labor del agente en México y en otros países de la región no es reconocida; no obstante, los ejemplos sobran y demuestran que los asesores son una pieza fundamental en la administración integral de riesgos de gobiernos, empresas y personas.
Tenemos entendido que la institución está conformada por un grupo de voluntarios. En tal sentido, ¿por qué participar en una organización como la MDRT?
Andrea Alcalá: Una vez que un agente se convierte en miembro destacado de la MDRT, tiene la posibilidad de participar en un programa de voluntariado en el cual no se recibe remuneración económica; sin embargo, la labor es encomiable y se hace de corazón. Ayudar a los nuevos afiliados y retribuirle a la organización con nuestro aporte un poco de lo que ésta nos ha dado es algo que indudablemente te llena muchísimo como profesional y como persona.
En cuanto a las labores de voluntariado, lo primero que se realiza en la MDRT tiene que ver con todos los aspectos de la logística y organización de la reunión anual.
Diego de la Mora: En el primer contacto con la organización, como voluntario participas en la reunión anual dirigiendo el tráfico de los asistentes y en las labores de registro; sin embargo, para involucrarte un poco más con la MDRT debes formar parte de un comité.
En la MDRT existen más de 30 comités, puesto que la única forma de que una institución de este tamaño funcione es contando con la participación y colaboración de sus miembros. Además, es importante destacar que no cualquier empleado de la industria tendría la sensibilidad de identificar cuáles son los factores que influyen en la confección de un programa académico que permita mejorar la propuesta de valor del asesor y lo ayude a especializarse en su profesión.
Uno de los comités de mayor importancia es el de comunicación. Este grupo de personas funge como piedra angular para promover la organización del evento en cada país del mundo. Es importante resaltar que para que este comité se conforme es indispensable que existan más de 50 afiliados en una nación, los cuales eligen a un representante que se denomina Country Chair. Yo tuve este cargo durante un bienio, y Andrea lo asumirá el siguiente año.
El trabajo, tal como sucede en otros comités, es de voluntariado, y no se recibe ningún tipo de remuneración económica; empero, es una forma de dedicarle tiempo al sector; así pues, se enaltece la imagen y profesionalismo del agente y se beneficia por medio de la capacitación al eslabón más importante de la cadena de valor de los seguros: el consumidor.
En la actualidad, la mayoría de los miembros de los comités que se han establecido en México están concentrados en Ciudad de México, Monterrey y Guadalajara; sin embargo, la idea es que poco a poco la asociación crezca en número de afiliados y aumente su presencia a escala nacional.
Desde la perspectiva de la MDRT, Latinoamérica es un mercado estratégico por las enormes expectativas de crecimiento que tiene la región. México lidera justamente este contingente debido a su baja penetración del seguro frente al Producto Interno Bruto (PIB).
En los últimos dos años hemos ido desarrollando contenido de valor en español, que en el pasado era inexistente. En tal sentido, contamos con podcast, videos y material didáctico que sin duda es de gran interés para la masa productora que desea seguir invirtiendo tiempo en su formación.
En definitiva, cuanto más material académico de interés se genere, más personas entusiasmadas habrá para seguir sumándose a la iniciativa, y la región tendrá un grado mayor de importancia para la asociación. Un ejemplo de ello se ve en la realización del primer MDRT Day México, un evento que demuestra la importancia y peso que tiene este mercado para la institución.
Desde la perspectiva de la MDRT, ¿cuál es el papel que debe desempeñar un agente de seguros en la actualidad para ofrecer una oferta de valor diferenciada que permita finalmente expandir este instrumento en México?
Andrea Alcalá: El valor que debe cimentar la profesión del agente es la lealtad; por lo tanto, no debe velar solamente por sus propios intereses.
Un agente integral en estos tiempos tendrá que intermediar considerando los intereses del cliente; es decir, identificar la verdadera necesidad de éste y encontrar qué es lo que requiere en cuanto a coberturas. De tal manera que debe hacer a un lado aquellos aspectos que solo lo beneficien a él. En una palabra, está obligado a colocar al cliente en el centro de la ecuación.
Esencialmente, yo diría que lealtad, honestidad y congruencia son los factores en los que la MDRT hace mayor hincapié para darle forma a la profesionalización integral del agente.
Hoy en día, el asesor no debe trabajar simplemente para llegar a un número, meta o cuota. Esta dinámica tenemos que ir dejándola atrás. El verdadero valor de los agentes radica en ayudar a su cartera de clientes, porque así, de forma simultánea, se beneficiarán a sí mismos natural y equitativamente.
La MDRT nos enseña que un agente de seguros mediante su labor de asesoría puede transformar la vida de sus clientes y dejar una huella indeleble en cada prospecto. En resumidas cuentas, el agente debe laborar bajo el estricto principio de siempre ayudar y asesorar de la forma más profesional posible a un cúmulo de personas que teóricamente no saben nada sobre seguros y confían plenamente en sus consejos.
Diego de la Mora: El agente debe tender a convertirse en un profesional altamente capacitado para ejercer su actividad. En el pasado, ser intermediario de seguros era la última opción que existía cuando una persona no tenía éxito en otros oficios.
Nadie dudaría de que esa realidad ha cambiado, sobre todo en los últimos años. En la actualidad se forman y se desempeñan por todos lados agentes profesionales de seguros que por su sorprendente solvencia de conocimientos son élites. Es gente que está comprometida con la preparación continua y con el impecable servicio que brinda a la sociedad. En síntesis, cada vez hay más intermediarios que se preocupan sinceramente por el cliente final.
Creo que para adaptarse a los vertiginosos cambios que experimenta el mercado el agente debe tomar su actividad no como un oficio común, sino como un estilo de vida. En efecto, ser agente asesor de seguros es una forma de concebir la vida y las relaciones con la sociedad en la que uno está inmerso. Así, finalmente, se le rendirá honor a esta actividad y se dejará huella en el país y en su entorno.
Hay que entender que ser agente asesor va más allá de una actividad económica, puesto que tenemos en las manos el patrimonio, la salud y los objetivos financieros de las personas. En concreto, en caso de que una de las pólizas que se hayan intermediado no sea la adecuada, se pueden poner en riesgo los proyectos que durante años una persona, familia o empresa edificó.
¿Por qué una aseguradora debería aspirar a establecer un estándar de desempeño como el que predica la MDRT?
Diego de la Mora: La marca MDRT es muy valorada en todo el mundo, ya que pertenecer a esta organización significa que eres uno de los mejores intermediarios del planeta. Recordemos que para formar parte de la institución el productor debe alcanzar una media de primas colocadas anualmente. Y ese mínimo de ventas, para el mercado mexicano, sigue siendo una cantidad importante de pólizas que pocos asesores individuales logran comercializar anualmente.
Por lo antes expuesto, promover la MDRT como un estándar de desempeño les permite a las compañías de seguros tercerizar la capacitación de su fuerza de ventas.
En segundo lugar, y de una manera recíproca, como consecuencia del volumen de ventas exigido la MDRT impulsa la productividad dentro de las aseguradoras.
Andrea Alcalá: Las instituciones de seguros se benefician asimismo de los valores que la organización promueve en los agentes por medio de su programa académico. Esta metodología formativa genera que los agentes se conviertan en profesionales integrales.
Además, estos principios empresariales de la MDRT, que han demostrado ser exitosos durante años, permiten que los nuevos integrantes se empapen de los conocimientos de agentes que ya poseen un nivel superior; por lo tanto, obtienen de primera mano secretos de venta que los ayudarán en el corto plazo a convertirse en líderes de su negocio. En pocas palabras, estamos frente a una retroalimentación solidaria, circular entre agentes que finalmente beneficia notablemente al usuario de un seguro.
Es innegable que rodearte de asesores que forman parte de la élite te permitirá conseguir un sinfín de ventajas para mejorar tus estrategias de venta, prospección y cierre.
La edición del MDRT Day México que aquí se celebrará marcará un punto de inflexión en el sector asegurador de este país. ¿Qué expectativas tienen del evento?
Diego de la Mora: Una de mis metas cuando entré en el negocio de seguros era trascender en el mercado, y este evento es el trampolín para conseguirlo. Estoy seguro de que el MDRT Day México será histórico y marcará un antes y un después para el sector asegurador de nuestro país.
Lo que queremos como organizadores es que los asistentes salgan del evento cargados de energía y con muchas ganas de ser mejores agentes. Además, no todo se dirige a producir dinero; de ahí que se pretenda que sea una jornada que permita compartir experiencias que nutran el desempeño y la especialización del profesional de la intermediación.
Andrea Alcalá: El MDRT Day México es un parteaguas en la industria aseguradora del país.
Estoy segura de que en la historia del seguro mexicano nunca se ha llevado a cabo un evento de esta magnitud. Lograr que esta institución visite el país no es poca cosa; de ahí que no me queden dudas de que más experiencias de este tipo se repetirán en el corto plazo.
Contaremos con expositores de gran predicamento entre la comunidad aseguradora, tanto nacionales como internacionales. Veremos en el escenario a verdaderos expertos de la intermediación de seguros; así que será una experiencia inolvidable y una probadita de lo que se vive en la reunión anual de la MDRT.
En conclusión, el MDRT Day México es el encuentro ideal que les permitirá a los agentes motivarse y abrazar la especialización con mayor ímpetu. Al fin y al cabo, esto representará para muchos la oportunidad de llevarse ideas únicas y de fácil aplicación que los mantendrán en el camino del éxito tanto profesional como personal.