En el pasado, en México la gente contraía matrimonio alrededor de los 20 años, y tenía hijos antes de llegar a los 30 años; hoy las personas de esa edad parecen no estar interesadas ni en una ni en otra cosa. Al mismo tiempo, la esperanza de vida va ampliándose: se afirma que en la generación de los centennials, los nacidos ya en este milenio, serán comunes aquellos individuos que alcancen un siglo de existencia. En ese contexto, el interés asegurable, en lo que a seguros se refiere, también está sufriendo modificaciones.
Y es que, en efecto, nos dice en entrevista Mario Vela Berrondo, presidente y director general de Prudential Seguros México, si en el pasado contar con un seguro de Vida para proteger a la familia tenía sentido, éste viene a menos ante la tendencia de las nuevas generaciones de no casarse, e incluso de no tener hijos, con lo cual la importancia actual de una póliza comienza a migrar mucho más hacia cubrir los riesgos propios de una vida carente de compromisos tradicionales y guarecerse ante los riesgos que entraña una vida longeva.
Por lo anterior, las compañías de seguros enfrentan el reto de adecuar sus productos con creatividad y contar con una fuerza de ventas compuesta lo mismo por agentes consolidados, que quizá hasta ahora no les atraía trabajar Vida, que por jóvenes que, hablando el mismo idioma que los prospectos (el lenguaje de millennials y centennials), convenzan a las nuevas generaciones acerca de la importancia de protegerse contra los riesgos relacionados con la muerte y la enfermedad, con énfasis en el retiro, por el tiempo de vida que permanezcan tras una jubilación.
Ahora bien, una pregunta sería: ¿qué han de ver los agentes actuales y nuevos en una aseguradora para elegir intermediar sus productos, además de los ingresos propios por comisiones, bonos y otros conceptos? En opinión de Vela Berrondo, también expresidente de la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS), dos cosas, por lo menos: solidez financiera y valores que permitan apostar por una permanencia más o menos indefinida y por la certidumbre de realizar las cosas correctas, debidas, con gente proba, en el desenvolvimiento cotidiano.
Las preguntas y las respuestas
¿Qué es Prudential Seguros en el mundo y en México y cuáles son sus expectativas en relación con nuestro país?
Prudential es una empresa enorme a escala mundial. La cuarta más grande en esa esfera en seguros de Vida. En México es pequeña. No obstante, su decisión es invertir y crecer. Su visión es de largo plazo. En Estados Unidos rebasa ya los 140 años de operación. Por ello, cuando a los responsables de la corporación se les habla de una situación política, la ven como algo de corto plazo.
Es por ello por lo que prevalece la decisión de invertir en México.
Hay razones suficientes detrás de la postura comentada: México es un país muy joven cuya población tiene una edad promedio de entre 26 y 27 años, en tanto que en Estados Unidos ese promedio se ubica en los 40 años. Esto significa que, si volteamos a ver hacia el pasado e indagamos cómo estaba el seguro de Vida en aquel país, veremos que no era relevante, no pintaba, dicho coloquialmente. Esto todavía ocurre aquí. La población estadounidense era igualmente joven, y no veía la necesidad de asegurarse. En México ocurre lo mismo: las personas de las nuevas generaciones todavía no se casan ni tienen hijos, y tal vez ni piensan vincularse a alguien eternamente y no es su intención procrear. Ya no.
¿Qué repercusiones tiene este paradigma en los aseguradores?
Si como aseguradores queremos proteger, cubrir a personas de las nuevas generaciones, tendremos que pensar distinto. Por ejemplo, entender que sus necesidades son diferentes de las que prevalecían en generaciones precedentes. Si ya no se casan ni tienen hijos, su interés asegurable se encuentra en otros puntos. No es nuevo que el sistema asegurador mexicano ha ido evolucionando conforme la sociedad lo ha hecho. Hoy se está ante un escenario que obliga a revisar paradigmas.
De hecho, yo creo que estamos en el umbral de una evolución que va a tender mucho más hacia el seguro de Retiro. Si bien puede ser que las nuevas generaciones no se van a casar ni van a tener hijos, lo cierto es que tendrán una expectativa de vida mucho más amplia, su vida será longeva. Si, por ejemplo, se van a jubilar a los 60 o 70 años, tendrán otros 30 o 40 más de vida, y sin ahorro suficiente vivirán una vejez muy triste. El seguro de Retiro deberá hacer la diferencia.
¿Qué clase de canales son viables para desplazar los nuevos productos?
Para el caso específico de Vida, de Retiro, en Prudential Seguros México estamos reclutando gente joven que pueda llegar a esa gente joven, de manera que hagan conexión porque sus necesidades son similares. Pensamos que es el camino a seguir. Los productos ya existen. Solo se necesita un reenfoque para la venta. Pero se necesita romper con la tendencia de ir a colocar planes con primas cuantiosas, dotales, de corto plazo.
La realidad, así lo creo, es que debemos pensar muy diferente, a largo plazo, y empezar a ver que incluso alguien de 30 años de edad puede ahorrar 1000 pesos mensuales y con eso alcanzar a formar un capital que le permita un retiro digno. Si empieza más tarde, necesitará multiplicar esa suma para acumular un monto determinado. Por eso, cuanto más rápido nos acerquemos a esos jóvenes y les hablemos de retiro, más pronto comenzaremos a armar relaciones de larga duración.
Debemos evolucionar. Por fortuna, están llegando generaciones nuevas a la industria aseguradora cuyos miembros van a ser más creativos y construirán sobre lo que la generación anterior construyó y le darán una buena remozada. Hay jóvenes listos, brillantes, que traen muchas ganas. Es gente que incluso ya está dentro de las instituciones y que sin duda se preguntará por qué se hicieron ciertas cosas de tal manera, sobre todo porque lo que funcionó hace una década puede ser obsoleto en estos tiempos.
¿Cómo convencer al público de las bondades de un seguro de Retiro?
Lo importante es que pensemos todos en el retiro, y en que es un error creer que una afore te resolverá las necesidades en la vejez. Una afore regresará 20 o 30 por ciento del último sueldo. Una apuesta así hará que la gente llegue a un momento en el que, sin un seguro adecuado, se preguntará desesperada: “¿Qué hago!”. Esta pregunta debe formularse hoy, y no cuando uno tenga 70 años.
Tiene que sembrarse la conciencia de que es nuestra responsabilidad, como generación, no dejarles una carga a los hijos que se lleguen a concebir. No cabe esperar a que ellos nos salven, sobre todo porque seguramente tendrán un entorno más complicado, y les costará más crecer y ser exitosos. Si los abuelos competían contra los demás que vivían en la cuadra, los padres lo hicieron contra los de la delegación; nosotros lo hemos hecho contra los de otros estados y países. Pues bien, a ellos les tocará enfrentarse incluso a robots.
¿Qué son los agentes para Prudential Seguros México?
Para nuestra compañía, el agente es una parte muy importante del negocio. Si bien es cierto que para comprar un seguro de Auto cualquiera puede entrar fácilmente en un portal para lograrlo, en Vida no ocurre lo mismo. Así que para nosotros el canal preferente es el agente, y no veo a Vida cambiando pronto a conductos digitales.
En Vida, el agente va observando incluso la evolución de la cotidianidad familiar de los asegurados, y tiene preguntas concretas y muy puntuales para los prospectos. Las personas necesitan un intermediario capaz de generarles esos cuestionamientos y que las asesoren para tomar las mejores decisiones de cobertura. Es cierto que hay en el mundo algunas empresas digitales; pero, si son de Vida, no han tenido éxito a pesar de la madurez que hay en esos mercados. Veamos a Reino Unido, por ejemplo: ahí Autos se vende ciento por ciento vía portales; pero Vida, ciento por ciento vía agentes.
Pero el agente tiene que evolucionar, sea joven o no lo sea. Debería tener sistemas de administración para anticiparse a todo lo que sea necesario; dejar de hacer manualmente lo que puede lograrse ya de manera automatizada; centrarse en lo que debe ejecutar para ser más productivo; conocer más a prospectos y clientes. Ya no puede pensar que con dos pólizas vendidas al mes puede vivir bien. Tendrá que entender que lo que funcionó antes puede ya no funcionar ahora.
El agente debe ser capaz asimismo de diseñar “trajes a la medida”; y para ello ha de entender, por ejemplo, los estados financieros de la aseguradora que elija para trabajar, para conocer su solidez, algo tan importante como los valores que dicha empresa enarbola. La solidez le permitirá comprender que esa empresa siempre estará ahí; y los valores, que es una organización que siempre opta por lo correcto, en beneficio de todos, en un ganar-ganar-ganar que se extiende equitativa y justamente a empresa, agentes y sobre todo asegurados.
Para cerrar esta charla le digo que pareciera, con lo que señala, que no todos los agentes “caben” en el negocio…
Caben en el negocio los que estén dispuestos a prepararse. En ese contexto, habrá que decir que son pocas las aseguradoras que reclutamos y desarrollamos agentes internamente en cuanto a la teoría. Pero hay que admitir que los capacitadores no dominan el arte de acercarse a un prospecto y cerrar. Si fueran tan buenos como a veces se cree, estarían allá fuera, haciendo negocios. De ahí que en la compañía pensemos en la necesidad de tener más promotores, más agentes.