Uno de los libros que más han marcado mi trayectoria profesional es El mito del emprendedor, de Michael E. Gerber. [1] En ese texto se puede reconocer en gran medida la diferencia que existe entre un emprendedor que trasciende sus propias capacidades, como un agente o promotor de seguros, y uno que, independientemente de qué capacidades tenga, siempre se ve limitado por éstas.
Todos nosotros, haciendo a un lado lo preparados o calificados que estemos o lo exitosos que seamos, tenemos un límite a nuestras capacidades: todos tenemos virtudes y defectos, fortalezas y debilidades. El reto de ser un emprendedor capaz es saber cómo trascender esas limitaciones y cómo aprovechar al máximo nuestras fortalezas de una forma duradera, de largo plazo, que trascienda a pesar de que nosotros ya no estemos al frente de nuestros negocios.
Los agentes y promotores exitosos de seguros en general comparten ciertas características de personalidad y competencias. Dentro de estas competencias, yo he identificado a lo largo del tiempo que la más común en todos los campeones de la industria es un impulso realizador o liderazgo personal muy desarrollado. Este impulso los lleva a conseguir metas sin que las adversidades tengan relevancia. Esta competencia es la característica principal de un emprendedor, de un creador de ideas, de un líder, de un luchador, de un ganador.
Michael E. Gerber lo describe como “un hombre o una mujer solos frente a las circunstancias, luchando contra los elementos, defendiendo arduamente aspectos inusitados, ascendiendo por escarpadas montañas, todo para llevar a término el sueño de crear un negocio de su propiedad”. Podemos ver esta imagen en cada sesión plenaria de la junta anual de la MDRT, de LAMP o de los seminarios y juntas de planeación de todas las compañías de seguros; son las pláticas de héroes que a todos nos inspiran, nos sacan lágrimas y que reciben minutos de aplausos de pie.
Ahora bien, si el impulso realizador o emprendedor es una característica básica de todo profesional exitoso, esto no lo es todo. Si analizamos la vida laboral de esos héroes verdaderos con un liderazgo personal envidiable, podremos darnos cuenta de que no todo el día ni ante toda circunstancia se sostienen en ese nivel de energía.
Sería imposible pasar cada momento en nuestro trabajo “luchando”; en el mejor de los casos solo son pequeños momentos clave en los que esta virtud sale a relucir. Es más, si sostuviéramos durante todo momento el impulso realizador, acabaríamos dándonos cuenta de que no llegaríamos a los resultados esperados. ¿Por qué? Porque, si bien el espíritu emprendedor es fundamental para el éxito, es claro que no lo es todo.
Para tener un negocio exitoso de seguros se requiere, además de ser emprendedor, capacidad técnica profesional. No quiero decir con esto que para ser exitoso se deba ser experto en todos los ramos y conocer las condiciones generales a la perfección. Más bien me refiero a que un agente exitoso de seguros debe ser experto en cómo satisfacer las necesidades de su cliente mediante instrumentos de seguros y en cómo hacer que el prospecto en cuestión se convenza de esto. Esta característica es a la que el autor del libro llama capacidad técnica, capacidad de ventas y de conocimiento de nuestros productos.
Por último, todos hemos visto a lo largo del tiempo una cantidad grande de agentes y promotores que brillan por un periodo corto y que, no obstante su gran capacidad y fortaleza, no son capaces de sostener ese nivel de éxito por muchos años. Esto es porque el tercer factor que menciona Gerber es que todo empresario exitoso debe tener también una capacidad directiva. Es decir, la capacidad de planear, organizar, dirigir y controlar el negocio para que éste se enfile al rumbo que se desea en búsqueda de objetivos de largo plazo.
Un equilibrio adecuado entre el impulso realizador, la capacidad técnica y las habilidades directivas es, sin duda, el común denominador principal de todos aquellos campeones de la industria que se han trascendido a sí mismos, aquellos de los que en esta columna hablaremos y de los cuales tenemos mucho que aprender.
Puestos los conceptos en orden, el problema radica en que todos queremos ser el emprendedor, el técnico y el directivo al mismo tiempo, y son muy pocos los que tienen la habilidad innata de equilibrar por sí solos estas facultades. Nos cuesta mucho trabajo el balance en cada uno de esos papeles; y, una vez alcanzado ese equilibrio, resulta para la mayoría de nosotros casi imposible sostenerlo con nuestro propio esfuerzo a lo largo de los años.
Es por esto por lo que, para lograr que nuestros negocios se institucionalicen y trasciendan por muchos años, es fundamental llevar a cabo una introspección sobre cómo funcionamos en cada una de estas tareas y decidir cómo se deben cubrir estos tres aspectos con excelencia. Para que un negocio perdure, en primer lugar debe sostenerse siempre un impulso realizador que haga que el negocio crezca y se sobreponga a los obstáculos del camino; debe haber cada día mayor capacidad técnica para asesorar profesionalmente al mercado en la solución de sus necesidades de protección; y debe haber una dirección muy eficiente del negocio para llevar todo el esfuerzo realizado a los objetivos planteados.
Sin estos tres factores, la probabilidad de éxito es simplemente nula.
Es muy importante reflexionar sobre cómo queremos que cada uno de estos aspectos se sostenga en el largo plazo, sobre todo cuando, de forma planeada o inesperada, nuestro negocio llegue a quedar sin nuestra participación. Es una práctica muy común en nuestro negocio querer encontrarle “puestos o responsabilidades a las personas”, y no “personas y responsabilidades a los puestos”. Es por ello por lo que terminamos observando familiares frustrados, negocios en decadencia, agentes cansados y una cantidad lamentable de problemas que se derivan de esto.
No debemos forzar que alguna persona cumpla con cierto cometido para el cual no tiene las características requeridas. Debemos hacer una reflexión muy seria y empezar por definir, a partir de nuestro presente, el rumbo futuro de nuestros negocios tomando en cuenta en todo momento los cuestionamientos que Gerber nos plantea. ¿Estamos balanceados para el éxito en el largo plazo?
[1] Michael E. Gerber: El mito del emprendedor, Barcelona, Paidós Ibérica, 1995.