Una característica generalizada de las nuevas generaciones es que en su horizonte de aspiración laboral no cabe la idea de permanecer en un solo trabajo 30 años y jubilarse en él.
Eso se acabó. Hoy la libertad de acción, los espacios colaborativos y la retribución basada en resultados son solo algunas de las nuevas motivaciones que un joven busca para comprometerse con el oficio de agente de seguros o con cualquier otra actividad productiva. Y justamente la actividad de intermediación casa a la perfección con esa búsqueda de independencia y desarrollo económico.
Así lo considera Anuar Peña Elías, promotor de Seguros Monterrey New York Life, quien agrega que, en ese sentido, sobraría decir que la labor de reclutamiento requiere la apropiación de los nuevos motivadores del mercado laboral; de lo contrario, advirtió, cada vez será mayor la indiferencia o la renuencia del mercado joven frente a actividades como la de agente de seguros, simplemente porque los intereses de uno y otro mundo apuntan hacia lados distintos.
Es por esa razón que el compromiso que adquiere esta promotoría es que, según el plan de trabajo y capacitación, el agente novel logre éxito en la actividad y que además haga posible tener su propio despacho en un periodo no mayor de 24 meses, y con ingresos anuales de alrededor de 900 000 pesos. En síntesis se trata de hacer coincidir la expectativa con la realidad.
Quien escucha esta expectativa de inmediato piensa que es un excelente truco publicitario para captar agentes; pero sucede que, cuando se dan la oportunidad de probar y alternar con agentes que lo están logrando, la motivación y la curiosidad se transforman radicalmente.
El promotor de Monterrey New York Life afirma que todo se reduce a un cambio de mentalidad. Es por eso por lo que durante el proceso de reclutamiento el mentor debe orientar su trabajo en principio hacia la parte mental, sobre todo porque en dicho periodo el agente necesitará sobreponerse a la frustración, a la desesperación y la incertidumbre; necesitará estar dispuesto a invertir recursos en visitar clientes y en su arreglo personal. En fin, en todo lo que implica este proceso de transformación profesional.
El entrevistado aseguró que en 24 meses los agentes noveles están totalmente listos para conseguir grandes metas en esta industria. El proceso, que podría parecer contrario al panorama de libertad de acción e independencia que se prometía, requiere disciplina y mucho compromiso, pero siguiéndolo al pie de la letra invariablemente lleva al éxito y, además, a obtener otros beneficios; por ejemplo, que la promotoría los apoye con el diseño de la imagen corporativa de sus propias marcas.
En ese sentido, dijo Peña Elías, “somos una especie de incubadora de agentes emprendedores. Nuestra labor como desarrolladores de agentes de seguros consiste en hacer que éstos logren el éxito prometido enseñándoles a llevar el negocio de manera adecuada para que tengan el conocimiento en poco tiempo y su propia marca e imagen corporativa en máximo dos años”.
“En mi experiencia —indicó Peña Elías—, ofrecerles que conformarán su despacho en 24 meses es una de las cosas que más les han llamado la atención a los aspirantes a agentes, por lo que el desafío para nosotros en ese punto es poder pasar de la promesa a la realidad, porque a los jóvenes les gusta el trabajo a distancia, virtual; y eso está bien, es parte de la libertad y estilo de trabajo de dicha generación. Pero hay que evitar que se desvíen del camino y debemos tenerlos siempre en el radar y ayudarlos a establecer metas y lograrlas”.
Peña Elías señaló que para ello su promotoría cuenta con un equipo cuya encomienda consiste en darle seguimiento a cada uno de los agentes que están en proceso de incubación. ¿La razón principal? Simple: se pueden desviar muy fácilmente. “En dos meses ponderamos si sus habilidades tecnológicas y su capacidad para ser productivos en esta industria son suficientes para proseguir al siguiente nivel; de lo contrario, los invitamos a continuar su camino en otra industria”.
Un objetivo muy importante en este proceso es que se comprometan a conseguir 50 clientes al año para que, terminado el proceso de preparación, tengan una base de 100 clientes que faciliten la operación y permanencia del despacho, nos explicó el promotor.
Actualmente, lo más difícil del objetivo de atraer gente nueva a la industria es que personas con más de 45 años ya no se están acercando a este sector para trabajar como agentes. “Hemos detectado que consideran que con esa edad les es imposible hacer algo en esta industria; por el contrario, nosotros creemos que tienen muchísima energía para incorporarse a este mundo y tener éxito en el negocio de los seguros”, apuntó Peña Elías.
Es increíble, agregó, que después de los 40 haya personas que se sienten derrotadas.
“Llevo más de dos años sin entrevistar a candidatos con ese rango de edad. Yo creo que, así como las oportunidades son claras para los millennials, las personas de la anterior generación también gozan de mucha energía, conocimientos y mercado social que explotar. Tener éxito en esta actividad no es cuestión de edad, sino de determinación”, subrayó.
La tecnología en materia de reclutamiento y desarrollo de los agentes está desempeñando un papel importante. Seguros Monterrey New York Life está por lanzar una aplicación en la que todo será digital. Las solicitudes en papel ya no van a existir. De igual forma, en el tema del reclutamiento las plataformas facilitarán el monitoreo, selección y formación de los agentes que requiere la industria. No habrá distancias ni impedimentos para tener éxito en el negocio de los seguros.
El futuro del reclutamiento de agentes es hoy, ya llegó y hay que adaptarnos a ello, recalcó nuestro entrevistado a manera de conclusión. “Hace ocho años aún pensábamos que faltaba mucho tiempo para lograr mejorar los tiempos de emisión, suscripción y atención al asegurado. Ya se está haciendo, de tal suerte que imaginar el futuro es prácticamente entender el presente y todo lo que la tecnología ha provocado, algo que debemos aprovechar para favorecer el acercamiento con el cliente y el conocimiento que de él debemos poseer”.