Han sido más de 40 años de aprendizaje, trabajo duro, éxitos, logros y metas alcanzadas; viajes, reconocimientos y trofeos conquistados; aunque, sobre todo, de mucha satisfacción y orgullo por lo que, como equipo, ha logrado CAS Asesor de Seguros.
Mi acercamiento a seguros se inició como subdirector de Capacitación y Reclutamiento en Seguros La Comercial, y ahí estaba enfocado en la búsqueda y desarrollo de talento. Sin embargo, yo sabía, a pesar de que ese cargo me era redituable y me gustaba mucho, que existía una forma de generar más ingresos para mi joven familia.
Así que en 1980 tomé la decisión de dejar de ser empleado para emprender la venta de seguros y orientarme al ciento por ciento a ella. Ésta fue una resolución que sin duda cambió mi vida. Mi esposa Anny fue pieza clave para la promoción y cultura de los seguros entre amistades y conocidos. Incluso se le ocurrió portar siempre un seguro metálico como símbolo de la protección y seguridad que la carrera brinda satisfactoriamente.
Laboré como agente de seguros durante cinco años, enfocado sobre todo en el ramo de Vida. Durante el primer mes de trabajo obtuve, por concepto de comisiones, ganancias equivalentes a un año del sueldo que percibía cuando era funcionario, lo que, además de reforzar la idea de que iba en el camino correcto, me generó una libertad económica muy grande para estudiar más y entender profundamente el negocio.
Comprendí desde entonces lo necesario que es llevar una administración metódica de la cartera; advertí la importancia de seguir capacitándome mediante libros, cursos, videos y todo tipo de material; descubrí la relevancia de estar motivado, de establecer objetivos y definir nítidamente qué quería lograr. De modo que, cuando se dio la oportunidad de ser promotor, pensé que los éxitos se reproducirían de la misma forma que como agente…; pero pronto me di cuenta de lo equivocado que estaba.
Empecé como promotor en 1987 con solo tres claves de agente. Durante los primeros cinco años como tal hubo momentos complicados en los que incluso surgieron dificultades para seguir subsistiendo como empresa. En ocasiones fue difícil hasta pagar la nómina de los empleados… Esto devino en una etapa en la que me propuse estructurar, aprovisionar recursos y determinar en qué sí y en qué no invertir. Cuando por fin había estructurado y estandarizado la forma de operar, se presentó la crisis económica de 1994, y entonces casi perdí mi casa.
Aunque ese periodo no fue fácil, no deserté. El apoyo de la familia resultó fundamental para continuar. Siempre he creído que con las devaluaciones se presentan más oportunidades, ya que lo poco que la gente tiene lo quiere proteger, asegurar.
Hoy puedo decir que aquella tenacidad frente a las circunstancias adversas produjo buenos frutos: iniciamos con una plantilla de tres colaboradores para dar servicio a nuestra cartera de clientes; en la actualidad somos 42, divididos en áreas especializadas dedicadas a dar servicio a más de 200 asesores de seguros profesionales.
Soy un convencido de que trabajar intensamente permite ser un empresario, agente y promotor exitoso, y considero que el secreto es reclutar, capacitar, formar y desarrollar al agente de seguros.
Parte de los principios que rigen la actividad de la familia CAS Asesor de Seguros es siempre pensar en las necesidades de nuestros asegurados antes que en el bien económico; y para ello recomendamos el producto adecuado y correcto estudiando siempre la oferta de productos disponibles y orientando de la mejor manera a los prospectos en su elección de cobertura.
Todo esto no se puede concebir sin un equipo de trabajo competitivo, comprometido y responsable que se esfuerza en conjunto para lograr los resultados que nos proponemos; de la misma manera, buscamos que los agentes de CAS Asesor de Seguros vivan y representen nuestros valores y cultura de trabajo.
Este enfoque no solo se limita a colaboradores y agentes: la relación con nuestros socios comerciales, las diversas compañías de seguros con las que trabajamos, está basada en vínculos de confianza, honestidad y ética laboral, características indispensables para forjar alianzas de trabajo a largo plazo.
La familia siempre ha sido mi principal motor. Durante todos estos años he buscado que mi familia participe dentro de CAS. Mis hijos tienen ahora un rol estratégico en las decisiones del negocio, con Karina González al mando de Desarrollo Humano y mi hijo mayor, Alejandro González, al frente de las decisiones operativas del negocio. La transición se ha venido dando de manera paulatina y responsable, de cara a nuestros socios comerciales, clientes, colaboradores y asegurados.
Durante esta etapa como mentor de mi propio hijo me he dado cuenta del gran reto al que él se enfrenta. La competencia es mayor y está mejor preparada; las opciones de aseguramiento son más amplias. Pero creo firmemente en que él está haciendo ya un trabajo encomiable al frente de la empresa. Con 10 años ya de experiencia, Alejandro se encuentra comprometido con la búsqueda y desarrollo de nuevos talentos, sirviéndose de la tecnología, abriendo nuevas fronteras.
Los tiempos han cambiando, y con ellos también se transformó el enfoque de negocio. Desde mi perspectiva, los retos que tenemos para el futuro son:
Reclutamiento y desarrollo de asesores exitosos de seguros
No basta con atraer gente, sino que se debe lograr que esas personas que se integran logren resultados y hagan carrera. El perfil de agente es fundamental para conseguirlo. Hoy más que nunca tener un modelo de promotoría cuya estructura permita a los nuevos agentes de seguros un desarrollo tanto personal como profesional es una obligación como empresarios.
La generación millennial representa más de 30 por ciento de la población de México, y día con día este segmento hace crecer su aporte económico en todas las industrias; si no sabemos aprovechar sus necesidades y gustos, sus comportamientos y tendencias de consumo y gasto, estaremos dejando pasar un mercado muy fructífero, poco explorado hasta el momento en los seguros.
Uso de tecnología
El mayor reto generacional que tenemos aquí en CAS Asesor de Seguros es incorporar la tecnología como parte de nuestro trabajo diario, lo queramos o no. Las propias compañías han encaminado sus procesos tradicionales de cotización por el sendero de los procesos digitales, en los que, mediante portales internos, los agentes pueden mostrar paso a paso las mejores opciones para sus asegurados.
Sin embargo, he de decir que desde mi punto de vista el gran impacto que ha tenido la tecnología en este y todos los negocios es la forma en que nos comunicamos y decidimos adquirir bienes de consumo. Estamos en la era de la información, y las redes sociales nos marcan la pauta, una tendencia que considero que no se irá; al contrario, se incrementará con el paso del tiempo, o derivará en algo similar.
En primera instancia, parecería que no podemos hacer nada; pero sí hay algo por hacer: no aferrarnos a la manera anticuada de hacer negocios, sino utilizar este conocimiento a nuestro favor y generar estrategias para usar la tecnología como aliada. Si nos mostramos renuentes ante esta realidad, lo peor será aducir, como un pretexto, días pasados de gloria.
Hoy más que nunca tenemos en la palma de la mano la manera de llegar a más personas y establecer contacto con ellas con una inversión pequeña. No tenemos que comprar o adquirir nada si no queremos. Basta utilizar de manera correcta las plataformas ya existentes para hacer mejores presentaciones destinadas a nuestros clientes potenciales, comunicarnos en tiempo real con clientes que se encuentren fuera de la ciudad, tener páginas web que muestren quiénes somos y nos acerquen a mercados potenciales y un sinfín de opciones más.
Sucesión
El último reto que veo es la sucesión de la cartera, que debe realizarse de forma oportuna y apropiada entre el agente y quienquiera que él decida designar como sucesor de su negocio. Después de toda una vida de estar trabajando, ¿qué no lo ideal sería que nuestro patrimonio llegue a manos de quien uno decida? Ocurre exactamente lo mismo con la cartera de pólizas.
Respecto a este asunto de la sucesión, diré por último que es mi obligación como promotor hacer consciente de ello al grupo de agentes de seguros, aun cuando tal proceso resulte penoso. Y considero que más importante aún es mi obligación de brindar los medios y el apoyo necesarios para que quien quiera hacerlo conozca las diferentes alternativas y opciones para llevar a buen puerto dicha transición.