En Kinder Brothers International estamos firmemente convencidos de que, independientemente de su situación actual, usted puede decidir cambiar y convertirse en un profesional de alto desempeño. No es algo que sucederá de la noche a la mañana. Comience hoy mismo con la puesta en práctica de estas 13 características ganadoras de los asesores de constante alto desempeño. No estamos hablando de estrellas ni de personas con algún talento especial para las ventas. Estamos hablando de personas con talentos normales pero con una extraordinaria determinación para hacer que las cosas sucedan. Esta clase de personas tiene muy claro el porqué, es decir, su propósito en la vida, que los ayuda a desarrollar autodisciplina, o sea, esa motivación interna que los impulsará a hacer las cosas que saben que deben hacer en el momento en que deben ser hechas, de la forma en que deben hacerse, les guste o no les guste. De eso se trata la autodisciplina.
- Permanezca comprometido con sus metas. Sepa lo que quiere lograr y por qué. Esté totalmente comprometido con ese objetivo. Vea a la derrota como algo pasajero.
- Desarrolle autodisciplina. La autodisciplina se desarrolla cuando usted deja de hacer lo que sabe que no debe hacer y empieza a hacer lo que sabe que debe hacer, le guste o no. Esta habilidad consiste en desarrollar el hábito de hacer las cosas correctas, hacerlas correctamente y hacerlas con la frecuencia correcta. Se trata de tener siempre sentido de urgencia.
- Esté siempre bien informado. Continuamente acumule información útil. Eso le da una ventaja competitiva. Tenga disponible toda la información que necesita antes de comenzar una cita de ventas. Estudie. Pregúnteles a las personas que saben. Sea el asesor mejor informado que sus clientes y prospectos hayan conocido. Usted se ganará el respeto de ellos y cerrará ventas.
- Sea un desarrollador de relaciones. Sus clientes no lo elegirán por su producto ni por el precio; tampoco por la compañía que representa. Numerosos estudios demuestran que los clientes que compran seguros y otros servicios financieros comprarán porque el asesor les agrada, porque confían en el asesor, porque entienden claramente cómo se benefician y porque el asesor los ha asistido en todo el proceso de compra. Construya confianza en todo lo que hace. Gánese la reputación de ser ciento por ciento confiable.
- Mantenga su autoconfianza. Para lograr esto, alimente su mente regularmente, tal como alimenta su cuerpo. La confianza no es la ausencia de miedo; es la conquista del miedo. Haga lo que teme hacer, y hágalo ahora. De este modo desarrollará ese sentimiento triunfador tan valioso para todo profesional exitoso de ventas.
- Sea entusiasta. Entusiásmese con lo que está vendiendo. Eso lo ayudará a vender más y a superar obstáculos. Su cliente más importante es usted mismo. Usted debe “comprar” sus productos, sus servicios, y debe creer en su capacidad para desempeñarse exitosamente.
- Sea un “asistente de compra”. Los prospectos se convencen más por las razones que ellos mismos descubren. Una vez que haya establecido confianza, puede ayudar al comprador a que reconozca la necesidad y luego a actuar con base en la solución que usted le recomiende. Los prospectos están interesados en discutir sus asuntos con usted cuando les demuestra, a través de sus preguntas, que tiene un interés genuino en el bienestar de sus personas y que alberga la intención de mostrarles cómo su recomendación los va a beneficiar.
- Sea perceptivo. Fórmese el hábito de prestar atención. Conscientemente entrene sus ojos para que observen y sus oídos para que escuchen atentamente.
- Sea un comunicador hábil. Usted vende con palabras y expresiones e historias. Ésas son sus herramientas. Estudie cuidadosamente las tres. Usted debe lograr el entendimiento de sus prospectos, y este entendimiento depende de lo que usted diga y de cómo lo diga. Todo esto requiere una rigurosa preparación previa.
- Sea perfeccionista. Demande excelencia de usted mismo. Esto genera credibilidad. No tolere la mediocridad. En este aspecto, los profesionales de la venta no deben permitirse concesiones.
- Manténgase en buen estado físico. Esto ayuda a desarrollar la capacidad de trabajar duro y durante largas horas. Sea una persona emprendedora que continuamente demuestra empuje. A los prospectos de hoy en día les gusta hacer negocios con aquellos que se toman su trabajo en serio.
- Alcance y mantenga solidez financiera. Cuidar el presupuesto personal es un hábito clave que debe desarrollar. Mantenga buen control sobre sus gastos y los de su negocio.
- Sea perseverante. En ventas, un fracaso significa muy poco en la medida en que usted se mantiene perseverante y enfocado hacia el éxito. Decida desempeñarse a la altura de su potencial y desempéñese sin incumplir lo que decidió. Haga procesos de duelo cortos. Levántese rápidamente cuando se caiga y manténgase siempre en movimiento.
Éste es el tipo de hábitos que usted verá que desarrollan aquellos asesores que llegan a la cima y permanecen allí. Usted también puede desarrollar estos hábitos.