Lo más importante de una promotoría es su fuerza de ventas y esto se logra principalmente a través de un excelente reclutamiento, que es un aspecto medular en una organización semejante.
En una promotoría el reclutamiento es una tarea de la cual usted se tiene que hacer responsable de manera permanente; es decir, se trata de convertir la búsqueda de nuevos agentes en una rutina cotidiana.
En mi opinión, el número promedio de agentes captado en una promotoría es de 12 durante un año, cabiendo mencionar que la retención podría ser de cinco agentes en ese periodo y que cuando un novel ingresa y permanece más de seis meses puede considerarse que continuará en la industria.
Por ejemplo, el reclutamiento que se realiza en Vita Solidus se hace a través de una figura que denominamos gerentes de promotoría (GDP), los cuales están dedicados íntegramente a la búsqueda de prospectos. Para ejecutar lo anterior, los GDP utilizan bolsas de trabajo de redes sociales, plataformas en línea que requieren de suscripción anual con costo y páginas gratuitas.
Para esta organización, es de suma importancia la inversión en publicidad, ya sea mediante el tipo de suscripciones mencionado, o asistiendo a ferias de empleo para anunciar nuestras vacantes y dar a conocer nuestra marca.
Es muy común que las personas que alcanzan el mayor éxito al integrarse a nuestro equipo son los prospectos referidos por los mismos agentes consolidados que ya forman parte de la promotoría, con lo que estos recién llegados ya conocen más del tema, las funciones de un asesor y vienen con un interés mayor al haber recibido la información de una persona de su confianza o simplemente por el hecho de ver las ganancias tanto económicas como personales de su agente conocido.
Para los candidatos es motivador saber que los agentes consolidados han tenido éxito en la carrera de asesor financiero; y, dentro de las ganancias, cabe mencionar que también nuestro agente que refiere recibe un “bono de conexión’’.
Además, el despacho Vita Solidus constantemente lanza campañas para los agentes que lo conforman, ya que lo más importante de este negocio es el ganar-ganar, pues de esta manera se logra el objetivo planeado: encontrar lealtad hacia Vita Solidus de parte de todos los integrantes del negocio y de su fuerza de ventas.
Una de las preguntas que siempre formulo a los agentes noveles es la siguiente: ¿qué es más sencillo, el reclutamiento de agentes o comercializar seguros? Por lógica, su respuesta se inclina a que vender seguros es más sencillo que el reclutamiento, ya que para reclutar tienes que seleccionar a la persona adecuada y ofrecer un cambio en su vida para que adopte una nueva profesión o carrera, como la de asesor profesional de seguros.
Debo decir que en el proceso de integración de un candidato a esta organización existen tres puntos esenciales: reclutamiento, capacitación y desarrollo.
En el reclutamiento, el perfil deseado, como muchos ya saben, es de personas de sexo indistinto, de entre 23 y 45 años, profesionistas, empresarios o emprendedores, que muestren una relación social excelente y posean mercado natural donde puedan iniciar esta actividad. Un punto importante es que tengan necesidad de trabajar.
Después de esta selección, comienza el proceso de obtención de la cédula de agente, y al mismo tiempo se le da al aspirante la capacitación sobre los diferentes productos que ofrece la aseguradora, pero enfocada totalmente en tips de venta. En esa parte del proceso, ellos captan lo indispensable para llevarlo a la práctica y obtener el éxito deseado; y, como objetivo primordial, buscar los ingresos necesarios por el nuevo trabajo de asesor y el cumplimiento de metas establecidas de arranque. De igual forma, las percepciones que generarán con éste su nuevo oficio.
En el desarrollo de los nuevos integrantes también es importante el acompañamiento; la regla en esta firma es que deben ser cinco los acompañamientos al inicio de la carrera.
| Trabajo de campo | ||
| Participación de cada actor en el proceso de la venta | ||
| Entrevista | Promotor | Agente |
| 1 | 100% | 0% |
| 2 | 80% | 20% |
| 3 | 50% | 50% |
| 4 | 20% | 80% |
| 5 | 0% | 100% |
Estas primeras cinco entrevistas se ven un poco complicadas, aunque la verdad de las cosas es que después de la tercera visita el asesor en ciernes ya desea realizar esto solo, por lo cual se considera una actividad excelente para su desarrollo.
Ventas
Como mencioné anteriormente, conocer la variedad de productos que ofrece la compañía es de suma importancia, ya que la comercialización de estos productos se realiza atendiendo a las necesidades específicas de las personas y familias, con lo que se logra la satisfacción y tranquilidad de los asegurados.
Adicionalmente, este proceso permite el cumplimiento de las metas establecidas a principios de año, las que se distribuyen de manera trimestral y que al ser cumplidas totalmente, facilita lograr los incentivos y bonos deseados. El objetivo principal que buscamos es que los agentes de nuevo ingreso alcancen al igual disfruten de la satisfacción de ganar concursos y convenciones.
Recordemos que la actividad diaria de los asesores es muy intensa, ya que abarca todos los pasos de la venta, que son:
- prospección
- acercamiento telefónico
- primera entrevista (recabar información)
- propuesta
- cierre de venta
- obtención de nuevos referidos.
Con este ciclo se ha logrado obtener varios campeonatos de Agentes Noveles en la Zona Norte. Contamos con una evaluación llamada “100 puntos semanales”, que es un apoyo importante para su desarrollo, puesto que se mide su actividad de manera diaria. Por medio de este ejercicio el mismo asesor se da cuenta de lo que dejó de hacer y qué es lo que debe tener en cuenta de ahí en adelante, siempre y cuando reciba un seguimiento adecuado con el gerente de promotoría o promotor.
Para lograr los objetivos de Vita Solidus se implementan diferentes campañas y eventos especiales para la convivencia; por ejemplo, en febrero de cada año iniciamos con el llamado Kick Off, con el objetivo primordial de motivar el arranque de los asesores.
Regularmente, cada trimestre también organizamos una carne asada con los empleados, para fomentar el acercamiento y la integración; se realizan capacitaciones de manera continua, y cada fin de año concluimos con nuestra posada navideña, pues así se logra que exista unión entre los agentes y el equipo de empleados Vita Solidus.
Para nosotros, con todas estas actividades se consigue establecer una relación de armonía y se transmite mutuamente la confianza. lo que refuerza el equipo que conforman, además de que representa un fuerte aliciente para el cumplimiento de las metas establecidas, a la par que se conoce con satisfacción el éxito de Vita Solidus a través del crecimiento de sus tres sucursales.
Hoy en día, el despacho cuenta con más de 200 asesores y una mezcla de cartera muy equilibrada, en la que se manejan los ramos de Vida, GMM, Grupo y Colectivo; y, no menos importante, el ramo de Daños y Autos.
Lo importante aquí es trascender en la fuerza de ventas como integrantes y empleados que están dentro de Vita Solidus, ya que gracias a esta profesión se han cambiado muchas vidas, logrando que los agentes cumplan sus objetivos deseados y obtengan el éxito esperado, por el que se han esforzado en el recorrido de su carrera como asesores de seguros, sin olvidar que uno de los respaldos de cada agente son los integrantes de su familia, y además siempre contarán con el apoyo del despacho y de un servidor, Jesús Ríos.
Como todos sabemos, esta carrera es hereditaria, lo cual me llena de satisfacción, ya que actualmente toda mi familia quiere formar parte del equipo. Me enorgullece haber alcanzado mis objetivos y saber que, como persona, seré recordado como alguien clave en su vida, como un ejemplo de perseverancia y motivación.
Por todo ello, hoy rememoro y reitero con estos triunfos las palabras mencionadas hace 10 años: “Mi familia es mi principal razón. Mi esposa, Martha Elizabeth, me escucha y se integra al equipo. A ella y a sus hijos, Jesús Abraham, de 21 años, quien ya se unió a la estructura del despacho; Alan Rodrigo, de 18 años; e Ingrid, de 13, les dedico los fines de semana. Respeto mucho el horario de trabajo, pero también respeto mis sábados y domingos familiares’’.
Gracias a ellos cumplimos los primeros 15 años juntos, y esperamos seguir cumpliendo muchos más.