LA PENETRACIÓN DEL mercado enfrenta varios claroscuros. Por una parte se tiene la escurridiza idea de utilización de las redes sociales que, hasta ahora no ha reportado mayores señales de vigor. Se cuenta también con los sitios de comparación de primeas, específicamente en el ramo de automóviles; este caso ha ido ganando terreno en la contratación de las pólizas del caso, haciendo de lado al agente directo de servicio cara a cara.
OTROS INTENTOS DE e-commerce se han presentado de forma aislada y, aparentemente, infructuosa. De tal forma se van dando las cosas que la cuestión apunta a seguir senderos más o menos tradicionales: publicidad, promoción y canales tradicionales.
RESPECTO DE LA PUBLICIDAD, el sufrido sector acusa falta de recursos para realizar campañas institucionales que despierten verdaderamente el apetito por la contratación de seguros. Quizá el tema seguros –excepto autos, ocupa el lugar 120 en los aspectos que preocupan al público. Antes están los temas de alimentación, educación, sobrevivencia económica, deudas, problemas laborales y conflictos familiares y otros más que pone en la agenda diaria ya sabes quién. Después de eso tal vez entre el tema seguros, sin olvidar que también lo preceden los Oscares, el futuro de Cahirsiña, como el de la Fórmula 1 y la NFL en México.
EL SECTOR SE RESISTE a publicitarse con mensajes positivos que ilustren de forma clara la importancia de las necesidades que pueden satisfacerse mediante los seguros. Hace ya años se tuvo una campaña que empezaba a lograrlo pero fue cortada de tajo sin mayor explicación que ‘la falta de recursos’, que no era más que la mezquindad de los integrantes de una asociación en la que lo importante son los micrófonos y lo ‘sectorialmente correcto’, Esa campaña, nada es seguro… tu seguro sí, murió de muerte inexplicable.
QUEDA ENTONCES como posibilidad de penetración el canal tradicional: los agentes de seguros.
EN LA ANTERIOR ENTREGA, comentamos la necesidad de una transformación de los intermediarios desde el diseño de nuevos perfiles, métodos de reclutamiento y la venta atractiva de una carrera que no está en las aspiraciones de nadie. Ser agente de seguros no figura en ninguna herramienta de detección vocacional.
ESE DESINTERÉS POR la carrera de intermediación puede achacarse a todo lo que usted prefiera pensar. Típicamente se le atribuye a la falta de cultura de la previsión, donde hay pocos esfuerzos reales; la página AMIS –que nadie busca consultar, las campañas de AMASFAC, poco apoyadas por el organismo madre del sector o el absoluto desentendimiento de la autoridad correspondiente sobre el tema, por mencionar las más frecuentes.
EL PROBLEMA, independientemente de sus causas, es más simple de facto y más complejo en su resolución. Se ha insistido durante años en la necesidad de incorporar sangre nueva a la fuerza de ventas. En efecto, la fuerza de ventas va envejeciendo de forma lenta pero implacable. Cierto es que llegan nuevos aspirantes cada año, pero la deserción supera el 80%. Por otro lado los que permanecen presentan una franja de aproximadamente un 40% que apenas viven decorosamente por los ingresos que se procuran gracias a la intermediación.
¿QUÉ ES LA SANGRE NUEVA? Por natural impulso cuando se piensa en sangre nueva, se piensa en gente joven. Ante esa franja de la población se presenta precisamente el tema del desinterés y la total indiferencia sobre el seguro; sobre todo porque la base de la carrera del agente se pretende vender sustentada en el seguro de vida. Como ya se ha comentado, el seguro de vida es una especie en extinción, toda vez que la necesidad básica, los hijos, no están de moda. Así, el joven ni se interesa por la actividad, ni percibe la importancia del riesgo de dejar en desamparo económico a sus -¿cuáles? dependientes.
ENTONCES, PRETENDER transfundir sangre nueva al sector se convierte en una tarea poco factible ya que esa sangre es incompatible con la visión preventiva que circula por las venas del propio sector. No hay donadores para tal cosa.
¿QUÉ HACER CON EL ASUNTO? Tal vez lo que conviene es reinterpretar el concepto ‘sangre nueva’. Quizá por ese concepto habría que pensar en personas que cumplan ciertas características naturales a su vivencia y experiencia. Personas que han perdido dinero por el robo o la pérdida total del auto que compraron con su dinero –no con el de papi, o que ya experimentaron penas terribles por la pérdida de seres queridos a consecuencia de no tener dinero para solventar los gastos médicos de los embozados de arma blanca u otros temas relativos a la realización de riesgos que les han causado importantes pérdidas por no contar con un seguro. Ya sea que lo hayan vivido en carne propia o a través de las personas más cercanas y significativas de su entorno. Personas que saben lo que cuestan las cosas y la necesidad de protegerlas en atención a su propio patrimonio. Agréguese a personas que han sido favorecidas por la oportuna existencia de una póliza, sea como contratantes o como beneficiarios.
SEGURAMENTE ESOS, son una más factible ‘sangre joven’. No por su edad sino porque nunca antes han pertenecido al sector, pero tienen claras muestras de los beneficios y ventajas de contar con cobertura a diversos riesgos que le amenazan.
LA TENTACIÓN DE contratar a jóvenes para la intermediación de seguros ha sido, cuando a pesar de todas las advertencias se cae en ella, ha sido –decía, muy triste. En México y en todos los países donde se h intentado, por lo menos –que a mí me conste, en los últimos 20 años. Son incompatibles.